商品の説明


「いい商品やサービスなのに、思うように売れない・・・」
「お客が何を求めているのかわからない・・・」
「どうしてお客は来てくれないんだ・・・」

ということで悩んでいませんか?
このような悩みは、ビジネスに携わっているのなら当然の悩みです。

もし、あなたの商品やサービスが思った通りに売れなければ、

「商品を何とか改善できないだろうか?」
「来月の生活はどうなる?」
「会社をたたむしかないんじゃないか?」

と思うでしょう。しかし、大丈夫です。そのような悩みを抱えている社長はあなただけではありません。むしろ、ほぼ全員そのような悩みを抱えています。

なので、今日は、あなたに「お客さんはなぜ商品を買うのか?」
そして、「どのようにお客さんに買ってもらうのか?」
についてお話ししようと思います。

なぜ売れる商品と売れない商品があるのか?

想像してください、、、

例えば、、、

・ハーレーダビットソン
・シャネル
・スターバックス
・ヴィヴィアン・ウェストウッド
・ロレックス

これらの企業は、実は同じような売り込みをして事業を成長させています。

では、あなたが上で挙げた企業のCEOだったら、どのように商品を販売しますか?少し考えてみてください。









上で挙げた企業は、機能的に他のメーカーと比べて特別、優れてるわけではありません。

例えば、ハーレーダビットソンのバイクは、他のバイクに比べて、すごく燃費がいいわけでも、特別スピードが出るわけでもありません。
しかし、ハーレーダビットソンには、他のバイクメーカーよりも多くのファンがいて、今でも成長し続けています。

そして、他の例に挙げた企業でも同じようなことが起きています。
では、上で挙げたような企業と、普通の企業とでは一体何が違うのでしょうか?
なぜ、性能的に差がそんなに無いにも関わらず、一方では成長し続け、また片方では売上が伸び悩んでいるのでしょうか?


その違いとは、上の例で挙げた企業はすべて「お客の感情に商品を売っている」ということです。
そして他の企業は、「機能をお客に売っている」のです。

では、「感情を売る」とは、何なのでしょう?
なぜ、「機能を売る」ではダメなのでしょう?
ハーレーを例に挙げて説明させていただきます。

ハーレーダビットソンは、「ハーレーに乗っている独創的でクールな自分」という、
お客のアイデンティティを売っているのです。
なので、他のバイクメーカーより、燃費が悪かったり、
スピードが遅かったりしても、お客は自分のアイデンティティを買うので問題なく買ってくれます。

そして、率直に言えば、お客は商品の詳細な機能に興味がありません。
お客の興味は、商品が自分自身に何をしてくれるか?自分自身がどのような状態になるのか?ということなのです。

なので、機能を売っても、他との差を出すのは非常に難しい上にお客は興味がないのです。
もっと言えば、機能上の少しの差を見せられても、お客には何がいいのか?
それが自分に何をしてくれるのかわからないのです。そして、多くの場合、お客は、その機能的な差は自分にとって意味の無いものだと捉えるのです。

ですから、あなたがお客に商品の機能を詳しく説明しても、お客はあなたの商品を買ってくれないのです。

なので、商品を売るために、あなたはお客の感情に訴えたり、感情を操る必要があります。別に泣き落としをしたり、お客を脅したりするわけではありません。お客が求めている、感情を売るのです。

お客の感情に火をつける

人の感情は複雑で、感情に訴えたり、感情を操ったりすることは不可能に思えるかもしれません。
当然、すべての感情を理解し、操るのは不可能です。しかし、お客が商品を買う感情というのは、9つしかないのです。
なので、あなたはこの9つの感情に適切に訴え、あなたの商品がお客の願望を満たすということを伝えればいいのです。

これは、本書の著者、マーケティング・コンサルタント会社のフォーブス・コンサルテイングの設立者であり、ハーバード大学の精神医学部の教授で、ハーバード人間開発研究所のメンバーでもある、デイビット・フォーブスが、過去100年の心理学の豊富な実験データや研究をまとめ、消費者を動かす感情的メカニズムを突き止めたものです。

そして、その9つの感情、そしてその感情を持っているお客が求めているものを表した表になります。

(画像)

矢印の下には「今のお客が抱えている感情」があり、上には「お客の欲している感情」が書かれています。
なので、あなたは矢印の下の感情のお客が、あなたの商品を買うと、上の感情になります。というメッセージをお客に伝えればいいのです。

そして、あなたは、その感情を探す必要はありません。
すべて、表に書かれています。あなたは、あなたの商品やサービスをこの図に当てはめるだけでいいのです。

そうすれば、あなたはお客の感情に訴えたり、お客をその感情に誘導するような売り込みができるようになります。そうすれば、もう「商品が売れない」「お客が来ない」という悩みは綺麗に無くなります。なぜなら、時代や流行などで、お客が買いたいと思う感情に変化はないからです。なので、どのような商品であっても、適切に感情に訴えることができれば、あなたの商品はずっと売れていくでしょう

さっきのハーレーの例を思い出してください。
そして、ハーレーの例を表に当てはめてみてください。

ハーレーを買うお客はアイデンティティ」を買っています。なので、ハーレーはその感情を操るために、

『「平凡で退屈な日常」を変えて「独創的でクールな面白い人生を送る」のはハーレー乗りだ。』

というメッセージをお客に伝えているのです。

あなたも、例から、この表の使い方がわかったと思います。

続いては、あなたの商品やサービスをこの表に当てはめてください。
そうすると、あなたの商品をお客がどのような感情で買っているのか?そして、どの感情に売ればいいのかがわかると思います。

このように、あなたは自分の商品やサービスを表に当てはめるだけでいいのです。
そして、当てはめた感情を刺激する方法はこちらになります、、、

目次・章立て

Introduction
目標達成を助けるもの
人々の最大の課題は、タイムマネジメントである…001

Part I
時間についての真実

Chapter I
克服すべきこと
タイムマネジメントについての間違った思い込み
次のレベルに行くための思考法が必要だ…017
重要性より緊急性が優先されるとき、重要事は先延ばしされる…019
私は自分がいかに忙しいかを語って悦に入っていた…022
私は「バランス」を標準的な規範だと思っていた…024
私は「余暇」が人生の目標だと考えていた…027
私は「有効であること」を最優先で追求していた…030

Chapter II
優先順位をつける
時間をマネジメントするより、セルフコントロールする
働き方にスピードを求める直線的思考に縛られている…040
時間をマネジメントしたり、コントロールすることはできない…041
時間の使い方に優先順位をつける…045

Chapter III
時間を操る
優先順位をつけても、時間を増やせるわけではない
最も成功している人の第3の思考法シグニフィカンス…061
時間をマルチプライすることに集中する…067
感情のマネジメント―5つの許し…074

Part II
5つの許し

Chapter IV
削る
無視することを許す
付け加えるのでなく、「削れるものがあるか」を問う…084
「ノー」を言うことに私たちはおじけづく…092
第1の許し――「無視する」を自分に許す…101

Chapter V
自動化する
投資を許す
「時は金なり」が持つ多くの意味…111
第2の許し―時間や資金の使用を自分に許す…114
自動化に投資して時間を節約する…116
自分たちに合ったシステムを構築する…126

Chapter VI
任せる
不完全を許す
マルチプライアーになるとは、「任せる」の達人になること…137
人に教えて、投資した時間への見返りを得る…139
活動に関与することによる「コスト」を計算する…142
第3の許し―「不完全」を許す…145
あなたのビジネスで、「任せる」戦略を生かすには…154

Chapter VII
先延ばしする
未完成を許す
適切なことを正しいタイミングで行なっているか…163
単なる「先延ばし」と「待つ」こととの大きな違い…166
待つべき「ラスト・ミニッツ」とはいつか?…169
第4の許し―未完成を許す…177
多くの時間を生む2つの思考法ポッピングとバッチング…185
ビジネス戦略として忍耐が必要とされている…193

Chapter VIII
集中する
守ることを許す
4つの問いの答えがノーのとき、ついに“優先事項”に出会う…205
第5の許し―守ることを許す…211

Part III
次のステップ

Chapter IX
結果を出す
時間にこそ投資する
目に見えない最大のコストは、時間である…225
組織にPOPカルチャーを構築する…229
「火を消す」を減らし、「種をまく」を増やそう…239

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著者紹介

ロリー・バーデン

ロリー・バーデン(RORY VADEN)

 セルフ・ディシプリン(自己訓練)戦略家、世界的な研修企業サウスウェスタン・コンサルティングの共同創立者、『ニューヨーク・タイムズ』のベストセラー本『自分を変える1つの習慣』の著者。 またプロの講演者として年に50回以上の講演を行う。
人生の目標を達成するためのセルフ・ディシプリンの高め方、より多くの利益を上げるためのセールスの伸ばし方、時間のコントロールの仕方について、世界中の聴衆に語っている。その考え方は多くのメディアで取り上げられている。
サウスウェスタン・コンサルティングは、70人を超えるチームメンバーと27カ国で年商数百万ドルのグローバルなコンサルティング事業を展開し、クライアントが顧客に満足してもらえるビジネスを成長させる手助けをしている。
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