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マインドサイトマトリックス
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商品の説明

きっと私と同じように、あなたも商品が売れなくて困っているのではないでしょうか?商品が売れないのは辛いですよね?でも、現実としてビジネスに携わる人なら、毎日売上との戦いです。

・セールストークを全く聞いてくれない。
・そもそも店にお客がこない。
・広告費をかけても売上が上がらない。

といった悩みを抱えています。

しかし、私は最近ある本を読んで、新しいマーケティングメソッドを見つけました。それは、「動機付けマーケティング」と呼ばれているものです。この方法は、簡単でお客が持っている「9つ」の買いたいと思う欲求にアプローチすればいいだけなのです。しかも、その「9つ」は表になっていて、私はその表に自分の商品を当てはめればいいだけなのです。

今から、5分で「動機付けマーケティング」について説明します。

「脳に売るセールス」と「心に売るセールス」

セールス活動には、2種類あります。それは、「脳に売るセールス」。もう一つは「心に売るセールス」です。

「脳に売るセールス」つまり商品の性能をお客にセールスする方法です。
このタイプの会社の社長は営業マンにこのようなセールスをさせています。「このパソコンは、HDDが3テラバイトで、CPUがインテルCorei7なのでお買い得です」とか「このバイクは、最高速が280キロでるし、燃費がリッター25キロなんですよ」とか「このケーキは和三盆を使っています」などと、とにかく商品の良い所をお客に説明して買ってもらおうとするセールスです。

このようなセールストークをしたり、広告を出している会社の社長は朝起きると、、、
「今日はどれぐらい売れるんだろう・・・」「どれぐらいの人が話しを聞いてくれるだろうか・・・」「ヨソと比べられてまた買ってくれないんじゃないか・・・」と憂鬱な気持ちでベッドから出るのです。

このタイプのセールスをしている社長は、商品をどうやったらよくできるか?他の会社と比べて安くできないか?もっと大量に安く生産してくれる場所はないか?と悩んでいます。

そして、その悩みは尽きることがありません。なぜなら、競合も皆同じことをしているからです。なので、このタイプのセールスをしている社長は会社が潰れるまで気の休まることはないのです。



「心に売るセールス」とは?

もう一つのタイプが、「心に売るセールス」です。こっちのタイプでセールスをやっている会社の社長は、毎日「あぁ、今日も自分の商品を待っているお客がたくさんいる」と社長として誇らしく、充実した気持ちでベッドから出ます。そして、こっちのセールスをしている営業マンは、お客から「ぜひ話しを聞かせて欲しい」と言われ続けます。なので、社長も営業マンも「見込み客の順番待ちの列」を順番に対応するだけです。

これは、まるで医者と患者の関係です。医者が患者にお願いすることがないように、社長も営業マンもお客に対してお願いすることはないのです。医者が処方した薬を疑いなく買う患者のように、あなたの商品をお客は何のためらいもなく買ってくれます。

これが、「心に売るセールス」の効果です。

この二つのセールスを分けるものは何か?

この「心に売る」セールスが「動機付けマーケティング」なのです。そして、その「動機付けマーケティング」を誰でも簡単にできるようにしたのが、この本「マインドサイトマトリックス」なのです。

これは、、、

→お客に泣き落としや恐喝などを使い無理に商品を買ってもらう方法ではありません
→高度なマーケティングの知識を必要としません
→今しか使えないちょっとしたHow toではありません

たった「9つ」の動機付けで
お客の心に火をつける

お客が商品を買うときには、「9つ」の動機があります。
あなたの商品をお客がどのような動機で買うのか分かれば、あなたの商品は飛ぶように売れていくでしょう。なぜなら、お客が欲しいもの、この商品をどう売ればお客の心が動くのか、お客はこの商品でどうなりたいのか、などを理解できるからです。

そして、あなたはその動機を探す必要はありません。なぜなら、お客が商品を買う動機は「9つ」しかない上に、その「9つ」は全て本に載っているからです。なので、あなたは本の中から動機を選ぶだけでいいのです。

ハーバード大学の精神医学部の教授で、ハーバード人間開発研究所のメンバーとして、過去100年の心理学の豊富な実験データや研究をまとめ、お客を動かす感情的メカニズムを突き止めたのが、本書の著者デイヴィッド・フォーブスです。彼は、そのメカニズムを活用し、マーケティング・コンサルタント会社のフォーブス・コンサルテイングを設立し、企業が消費者心理を深く理解することを通して、ビジネス上の優位を築くアドバイスをするコンサルタントとして現在でも活躍しています。

→「自分の商品をお客が買う動機がわからない」
それでしたら、あなたはこの本のP52を開いてください。お客が商品を買う動機がまとまった表があります。その表にあなたの商品を照らし合わせるだけで、簡単にあなたの商品を買うお客の動機がわかります。

→「動機はわかったけど具体的に何をすればいいの?」
動機がわかったのであれば、その後も簡単です。「9つ」すべての動機の具体例やお客へのアプローチの方法は全て本に載っています。あなたは、本に載っている内容をそのまま使えばいいのです。

→「ウチの商品とは合わないんじゃ・・・」
もし、あなたの商品が競合と比べて格段に劣っていたり、明らかな粗悪品でしたら、「動機付けマーケティング」をすることはできません。むしろ、するべきではありません。
しかし、競合と比べて差がそんなにない、品質では負けていない、この商品で勝負していきたい。そう思うのでしたら、「動機付けマーケティング」は非常に効果があります。

目次・章立て

Introduction
目標達成を助けるもの
人々の最大の課題は、タイムマネジメントである…001

Part I
時間についての真実

Chapter I
克服すべきこと
タイムマネジメントについての間違った思い込み
次のレベルに行くための思考法が必要だ…017
重要性より緊急性が優先されるとき、重要事は先延ばしされる…019
私は自分がいかに忙しいかを語って悦に入っていた…022
私は「バランス」を標準的な規範だと思っていた…024
私は「余暇」が人生の目標だと考えていた…027
私は「有効であること」を最優先で追求していた…030

Chapter II
優先順位をつける
時間をマネジメントするより、セルフコントロールする
働き方にスピードを求める直線的思考に縛られている…040
時間をマネジメントしたり、コントロールすることはできない…041
時間の使い方に優先順位をつける…045

Chapter III
時間を操る
優先順位をつけても、時間を増やせるわけではない
最も成功している人の第3の思考法シグニフィカンス…061
時間をマルチプライすることに集中する…067
感情のマネジメント―5つの許し…074

Part II
5つの許し

Chapter IV
削る
無視することを許す
付け加えるのでなく、「削れるものがあるか」を問う…084
「ノー」を言うことに私たちはおじけづく…092
第1の許し――「無視する」を自分に許す…101

Chapter V
自動化する
投資を許す
「時は金なり」が持つ多くの意味…111
第2の許し―時間や資金の使用を自分に許す…114
自動化に投資して時間を節約する…116
自分たちに合ったシステムを構築する…126

Chapter VI
任せる
不完全を許す
マルチプライアーになるとは、「任せる」の達人になること…137
人に教えて、投資した時間への見返りを得る…139
活動に関与することによる「コスト」を計算する…142
第3の許し―「不完全」を許す…145
あなたのビジネスで、「任せる」戦略を生かすには…154

Chapter VII
先延ばしする
未完成を許す
適切なことを正しいタイミングで行なっているか…163
単なる「先延ばし」と「待つ」こととの大きな違い…166
待つべき「ラスト・ミニッツ」とはいつか?…169
第4の許し―未完成を許す…177
多くの時間を生む2つの思考法ポッピングとバッチング…185
ビジネス戦略として忍耐が必要とされている…193

Chapter VIII
集中する
守ることを許す
4つの問いの答えがノーのとき、ついに“優先事項”に出会う…205
第5の許し―守ることを許す…211

Part III
次のステップ

Chapter IX
結果を出す
時間にこそ投資する
目に見えない最大のコストは、時間である…225
組織にPOPカルチャーを構築する…229
「火を消す」を減らし、「種をまく」を増やそう…239

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著者紹介

ロリー・バーデン

ロリー・バーデン(RORY VADEN)

 セルフ・ディシプリン(自己訓練)戦略家、世界的な研修企業サウスウェスタン・コンサルティングの共同創立者、『ニューヨーク・タイムズ』のベストセラー本『自分を変える1つの習慣』の著者。 またプロの講演者として年に50回以上の講演を行う。
人生の目標を達成するためのセルフ・ディシプリンの高め方、より多くの利益を上げるためのセールスの伸ばし方、時間のコントロールの仕方について、世界中の聴衆に語っている。その考え方は多くのメディアで取り上げられている。
サウスウェスタン・コンサルティングは、70人を超えるチームメンバーと27カ国で年商数百万ドルのグローバルなコンサルティング事業を展開し、クライアントが顧客に満足してもらえるビジネスを成長させる手助けをしている。