商品の説明

【警告!!】
本書は「洗脳」や「操作」の書ではない。
良き動機と正しい手法で 人を「説得」し、動かすための書である。
― デイブ・ラクハニ

「あなたは不思議に思ったことがありませんか?

・ なぜ、聡明かつ知的である人がカルト教団に簡単に操作されてしまうのか?
・ なぜ、彼らは洗脳されていることにいつまでも気付かないのか?
・ そして…なぜ、彼らは「自らすすんでその道を選んだのだ」と思い込んでいるのか?

実はカルト教団の操作や洗脳のプロセスには、危険でありながらもシンプルで絶大な効果を生む「説得の方程式」が隠されています。もしあなたが、その方程式をあなたの良心に基づいて使うと約束してくれるのであれば、このままこのページを読み進めてください…

 もっと新規客を獲得して売上を伸ばしたい。できるだけ有利な条件で取引をしたい。部下や社員にもっと積極的に仕事に取り組んでほしい・・・きっとあなたも私と同じで、仕事だけでなく人生全般においても、いろいろな人たちを説得しなければならない場面が多いのではないでしょうか?しかし、なかなか思うようにいかないのが現実です。

なぜ「人を説得する」ことに多くの人が苦労してしまうのでしょうか?

多くの人がやっている説得の決定的な間違い

 その原因のほとんどは、私たちの多くがある決定的な間違いをしていることにあります。その間違いとは、人を説得するときに欠かしてはならない「説得の本質」を理解することなく、ハウツー本に書いてあるようなテクニックを使って相手を説得しようとすることです。

例えば、相手に反論するときは「そうですね、しかし、、、」という言い方をしたり、相手がYesと言わざるを得ないようなロジックを組み立てたり、時には相手にプレッシャーをかけてゆさぶってみたり、、、しかし、残念なことに、こういったことをしてみても本当に相手を説得することはできません。それどころか、逆に反感を買うことすらあります。

説得で大事なのはそういった上辺の部分ではありません。どんなに巧妙な心理テクニックを使っても、どんなに反論の余地のないロジックを組み立てても、どんなに相手にプレッシャーをかけても、説得の本質を欠かしてしまっては相手を動かすのは難しいのです。もちろん、そういったテクニックがムダということではありません。ある程度の効果はあるでしょう。しかし、説得の本質を理解することなくそんなテクニックを使っても、一時的
にはうまくいっても、相手が心から納得するような本当の説得はできないのが現実です。では、、、

相手が心から納得する「説得の本質」とは何か?

 実は、営業販売、コピーライティング、交渉、宣伝広告、接客、社内コミュニケーション、面接などにしても、相手を説得するときに大事なことは、相手が「自分で自分を納得させる」方向に導くことにあります。それをせずに説得術の小手先のテクニックだけをマネしても、相手を本当の意味で説得できるわけがないのです。

それがどういう手段であれ「納得させられた」という気持ちが相手に少しでも残れば、相手は心の底から納得して動くことはありません。一時的に動いてくれはするかもしれませんが、二度とあなたの言うことは聞いてはくれないか、本当に信頼し合える人間関係を築くことはできないでしょう。

誰だって「うまく言いくるめられて買わされた」と思った人から、もう一度買おうとは思わないですよね?でも、もし「自分にとっていい買い物だった」、「納得の行く買い物ができた」と思えたら、、、あなたはもう一度同じ人から買うのではないでしょうか?

もしあなたが、「一度買ってくれたらそれでいい」、「一度きりの関係で構わない」と思うのであれば、それはそれでかまいません。でも、おそらくあなたはそんなことは思っていないはずです。長く続く関係を望んでいるはずです。であれば、説得で大事になるのは、相手が「無理やり納得させられた」と思うのではなく「自分で納得した」、「正しい決断をした」と思ってもらうことなのです。

とは言え、それが難しいですよね?相手の主張をすべて受け入れてしまえば簡単ですが、それではあなたの思うように相手に動いてもらうことはできません。本末転倒です。では、いったいどうすれば、相手に「自分で納得した」と思ってもらいながらも、相手をあなたの思う方向に導くことができるのでしょうか?

信者を思うままに操作するカルト教団の洗脳プロセス

 善悪はさておき、そのための大きなヒントとなるのがカルト教団の操作や洗脳のプロセスです。

カルト教団の信者の人たちは、私たちから見ると、「なぜこんなありえないことを信じこまされているんだろう?」、「なぜ騙されていると気が付かないんだろう?」と不思議に思ってしまいますが、彼らは決して操作されているとか洗脳されているとは思っていないのです。それどころか「誰に強制されることなく、自分で納得して決断した」と思い込んでいるのです。なぜか?

カルト教団がその独特の説得プロセスを使って、「自分で自分を納得させる」ようにしながら、彼らを教団の思う方向に導いたからです。暴力や脅しで無理やり入信させたわけではありません。いったい、カルト教団はどうやって彼らをそのように導くことができたのでしょうか?どんなプロセスを使っているのでしょうか?

ここに、カルト教団の洗脳や操作のプロセスを徹底的に分析し、それをビジネスや生活の場での説得に応用する方法を長年研究し続けた男がいます。それがデイブ・ラクハニです。実は、彼以上にこの研究に最適な人物はいません。なぜなら、、、彼は実際にカルト教団で過ごした経験の持ち主だからです…

カルト教団で過ごした実体験から生まれた
人間心理に基づいた独自の「説得の方程式」

 ラクハニは彼の母親の教育方針のもと、7歳の時から、とあるカルト教団で過ごすことになります。やがて彼はカルト教団の教えに疑問を感じ、16歳の時には母親や兄弟を置いて一人で脱退することになるのですが、その後も彼には疑問がつきまといました。

カルト教団では、人の心を巧みに操り、操作、洗脳していきます。そこでは、問題のない家庭に育ち、十分な教育を受けた聡明な人たちが簡単に操作、洗脳され、熱狂的とも言える信者になっていきます。彼らは教祖や教会をサポートするため所有財産を喜んで差し出し、組織的な布教活動に励みます。彼の母親もそうでした。

ラクハニが知りたかったのは、なぜ聡明で社会的な常識も持ち合わせているはずの大人が「自分の持っている知識や常識は誤りだ」と簡単に信じ込まされるのか?なぜ出会ったばかりの人々の言うことをすぐに正しいと思ってしまうのか?どうして、家族で生きていく環境として、もっと健全で素晴らしい場所があると母親は分からないのか?ということでした。実際、その洗脳の威力は驚くほど強力で、彼の母親も後に教団を脱退はしましたが、死ぬまでそれが正しい選択だったのか悩んだといいます。

その疑問を解き明かすため、彼は、学業のかたわらで洗脳や心理学、カルト集団の心理操作などについて独学で研究を始めます。さらにNLPの創始者リチャード・ハンドラーに師事し、以来20年以上に渡って「影響力」について研究。その結果、独自の「説得の方式」を開発し、今では全米屈指の説得術のエキスパートとして活躍しています。

ラクハニの24年間の研究の集大成

 そのデイブ・ラクハ二が、彼の24年間にわたる研究の成果を一冊にまとめたのが、この本『説得の心理技術』なのです。本書では、人に対する説得、メディアや宣伝広告を通した説得、営業販売における説得がそれぞれ作用するプロセス、そして、自分の望みどおりの結果を得るために説得力やカリスマ性、他者に影響力を及ぼす能力を磨く具体的な方法を公開しています。

さらに、説得プロセスを日常生活に取り入れ、効果的かつ無意識のうちに他者に影響力を及ぼす方法も紹介。あなたは、話す、歩くといった日常的な動作と同じくらい自然に、説得術を駆使できるようになるはずです。

本書はあなたがこれまでに読んできた説得術、営業販売術、交渉術に関する本とは別物で、あらゆる点が大きく異なっています。本書の狙いは、人が決断を下す理由を科学的に分析することではないし、人を変えるための方法論を紹介することでもありません。本書の狙いは唯一「時間をかけずにどうやって説得するか」という一点に絞ってその方法を具体的に解説しています。

ただし、気をつけてください…

それは「説得」か?それとも「操作」か?
決断を下せるのはあなただけです…

 この説得の方程式は彼のセミナーの参加者からは「危険かつ素晴らしい」という評価をされています。説得の方程式は極めてシンプルかつ絶大な効果があり、あなたの日常生活やビジネスの現場ですぐに使うことができます。この点が「素晴らしい」と評価される理由です。

しかし、すでにお伝えしたように、この説得の方程式はカルト教団の操作や洗脳のプロセスを応用しています。この点が「危険」と評される所以です。なので、それが「説得」となるか「操作」となるか、、、最終的に決定するのはあなたの意思です

さあ、準備はいいでしょうか?これが『説得の心理技術』の内容です…

目次・章立て

謝辞 ……1

まえがき Foreword by ジェフリー・ギトマー
生まれながらに持つ能力 ……2
人生で最も必要なスキル ……3

はじめに Preface by デイブ・ラクハニ
説得とは無意識に他者に影響力を与える能力 ……16
カルト教団はこうして人々を説得し支配した ……18
聡明で創造力のある人が簡単に洗脳される理由 …20
望みどおりの結果を手に入れる最高の戦略 ……22
学校で教えてくれない仕事に役立つスキル ……24

Chapter1 操作

人を欺く「操作」と説得は似て非なるもの ……29
操作の4条件を満たせば誰でも簡単に洗脳できる…31
疑惑を解決してもらうと人は操作者に操られる …36
プロが実践している人を操作する9つの方法 ……38

Chapter2 説得

正しい説得とはまるでオーケストラの演奏 ……43
最高の説得者は上手に「ペルソナ」をつくる ……44
日々の実践を通じて最高レベルに改善される ……45

Chapter3
ペルソナ 目に見えない説得者

人間は一瞬で相手を敵/味方に選別する ……49
説得力を身につけるペルソナの3つの要素 ……50
外見とプロフィールを相手の理想に近づける ……53
顧客より1ランク上の服装で商談に臨む理由 ……56
あなただけに教える成功する勝負服の選び方 ……57
ライバルに差をつける発声法と話し方のスキル……59
突然、人前で話すときの正しい対処法はこれだ!…63
プレゼンテーターとしてのブッシュとクリントン…65
ポジショニングこそプレゼンテーションの要 ……67
立ち居振る舞い、しぐさもあなたのポジショニング ……69

Chapter4 パワーと信頼性の移行

有名人の推薦はあなたに信用と説得力を与える……76
パワーと信頼性の移行①顧客の紹介と強力な推薦…78
パワーと信頼性の移行②口コミとメディアの報道…80

Chapter5 ストーリーを語る

ストーリーで相手を見たこともない世界に誘う……86
物語が持つパワーは事実より顧客を動かす ……88
優れた物語だけが人を行動に促す ……91
説得力あるストーリーを語る3つのステップ ……93
相手が気づきにくい点をストーリーで説明する……98
説得力ある文章を書くならよいストーリーをつくる ……101
マスメディアを通してストーリーを語る方法 ……103
説得に本当に必要なのは「3つのストーリー」……106

Chapter6 グルダム

「エキスパート」こそビジネスの最高の説得者…111
顧客に信頼される店員、信頼されない店員の違い ……112
こんな簡単な方法で今からあなたもグルになれる! ……114
30 日間で世間に認められるエキスパートになる方法 ……116
本を執筆する、またはオーディオブックをつくる ……121
自分のラジオ番組を持ってメディアの司会者になる ……124
ブログという最強の媒体をこうして有効活用する ……125
こうすれば検索エンジンであなたが上位表示される ……127

Chapter7 信じたいという欲望

信念とは事実に基づかない根拠に支えられているもの ……132
よき説得者は相手の信念を最大限利用する ……134
人は信じたものを最後まで信じたい欲望を持つ…136
人が好き嫌いを決める選択的知覚パターン ……138
相手に解決策を提示して解放感を感じさせる ……139
信念が形成/変化する7段階のステップ ……142

Chapter8 親近感

説得したい相手には親近感をうまく演出する ……148
相手との良好な関係は85 パーセントの距離感…150
会う前に相手の情報をグーグルで検索する ……152
相手に親近感を抱かせる極めてシンプルな質問…154

Chapter9 排他性と入手の可能性

なぜインナーサークルにわれ先に入りたがるのか? ……158
排他性がメンバー間の結束と魅力を高める ……160
「排他性」の論理をビジネスに応用する ……162
入手の可能性を制限して顧客の購買意欲を促す…164
会いたい人のアポを取る究極のテクニック ……167

Chapter10 好奇心

セールス不調の原因は好奇心を引き出せないこと ……171
相手の好奇心をかきたて考えさせる重要な質問 …172
質問と情報操作で相手を信じ込ませる ……175
人間が説得されやすいのは好奇心を抱いているとき ……177

Chapter11 関連性

顧客が判断を決めるタイミングを見極める ……181
相手に興味を持ってもらう「最善」と「最悪」の方法 ……183

Chapter12 許可を与える

顧客に許可を与えればビジネスは必ずうまくいく ……190
「許可を与える」ことの重要性とそのメリット …192
無料のお試しは相手に許可を与える高等戦略 ……194
仮定の許可を出して相手をその気にさせる ……195
相手に保証することで心をコントロールする ……198

Chapter13 すばやく説得できるツール

他人に同調する心理を利用して相手を説得する……202
社会的マッチングの6つの成功ポイント ……204
私だけが実践している有名人のサイン活用法 ……209
損をしても必ず得する正しい譲歩のやり方 ……212

Chapter14 説得の方程式

「説得者」と「操作者」の決定的な違いはどこにある ……217
相手を必ず説得する影響力の3ステップ ……218
プレゼンの達人が教えるラポールを築く自己紹介 ……221
ストーリーを効果的に相手に伝えるポイント ……223
言葉より見た目や動きで相手はあなたを判断する ……224
影響力は説得プロセスの最難関のステップ ……227
小さなステップを設定して大きくコミットさせる ……230

Chapter15
説得力を営業販売に生かす方法

顧客を説得しないあなたは典型的なダメ営業マン ……235
顧客に買ってもらうための説得の5つのプロセス ……238
適切な「見込み客」はこうすれば見極められる…239
用意したストーリーを顧客に語るだけでいい ……241
顧客に決断を促すため説得プロセスを繰り返す…245

Chapter16
説得力ある宣伝広告を制作する方法

コピーライターも知らない広告に効果をもたらすコツ ……250
利益につながる説得力ある宣伝広告をつくる方法 ……251
あなたの会社オリジナルのストーリーをつくり上げる ……255
あなたの会社の強みを引き出す17 の質問 ……258
見る人の興味に割り込む説得力ある宣伝広告 ……260
私だけが知っている優れた広告制作の秘訣 ……262
完成した宣伝広告の効果を正確に評価する ……264

Chapter17 説得力ある交渉術

なぜビジネスパーソンは交渉を苦手に感じるのか ……269
交渉はギブアンドテイク 一方的な譲歩はあり得ない ……270
先に譲歩することで相手の合意を得る ……272
交渉を成立させる7つの説得ステップ ……274

Chapter18
電子通信技術を利用して説得する方法

あなたのホームページに説得力を与える4条件…280
今すぐホームページに載せるべきコンテンツ ……282
見込み客を直接説得するインフォマーシャル活用法 ……286
自分だけのラジオ番組ポッドキャスト攻略法 ……287

Chapter19 説得術の習得

説得とは望みどおりの結果を手に入れるスキル…292
説得を結果につなげる6つの大切な教義 ……294
説得術を習得したら、進むべき次のステップ ……297

推薦図書 ……300
著者について ……302

われわれの大多数が、夢見るような成功を手に入れられないまま
人生送っているが、 その理由は到達不可能な成功を
求めているからではない。

妥当な目標実現の手助けをしてくれる人々を
説得することに失敗しているからだ。

覚えていて欲しい
あなたが関わることすべてにおいて、
説得が求められる。

説得術とはまさに、自分の望みどおりの結果を
手に入れるためのスキルなのだ。

デイブ・ラクハ二

「これは史上最も危険な本かもしれない」
マイク・リットマン(Connect to Success,IncのCEO『史上最高のセミナー』共著者)

「あなたの可能性を開かれると同時に、
銀行の預金を増やすことができる」

ジェイ・C・レヴィンソン(“ゲリラマーケティングの父”、『ゲリラマーケティング』シリーズの著者)

90日間保証

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著者紹介

デイブ・ラクハニ
全米屈指の「説得術」のエキスパート。世界初のビジネスアクセラレーション・ストラテジー企業「ボールド・アプローチ」社長。7歳から母と弟と共にカルト教団で過ごすが、教団に疑問を感じ、学校教育を求めて、16歳のときに1人で脱会。学業のかたわらで、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作などについて独学。その後、NLPの創始者リチャード・バンドラーに師事、以来、20年以上にわたって「影響力」についての研究を続ける。
起業家としても成功し、20年間に10以上のビジネスに成功させた。現在は、世界各国の企業に対して、セールス、マーケティング、パブリシティを指導して急成長を実現させるほか、IBM、米国陸軍、マイクロン、GEなどの米国有数の企業を始めとした世界各国の企業や業界団体で講演を行うなど、精力的に活躍中。「ウォールストリートジャーナル」「アントレプレナー」「セリング・パワー」ほか大手新聞、雑誌を始めとしたメディアでも活躍している。

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