商品の説明

ふたりの営業マンがいます。
ふたりとも、売っている商品は同じ。相手にしている客層も同じ。

でも一つ、大きな違いがありました。
それは、一方は「即クロージング」の達人だということです。

考えてみてください、、、

「ちょっと考えます」
「後日返事します」
「一旦持ち帰って検討します」

と言われてしまう営業マンと、
毎回、その場で契約を決めてくる営業マン、その違いは何なのでしょうか？

２度３度顧客を訪問してもクロージングできるかわからない人と、ほぼ毎回、初対面で契約を結べる人とでは、人生は全く違ってきます。

それは収入の違い、自由な時間の違い、周りの人からの評価評判の違い。 そして、何より、自分に対する自信。仕事への充実感の違いになって現れてきます。。。

売り物も条件も、トークスクリプトもほとんど同じなのに、、、一体、その違いをもたらすのは何なのでしょうか？

それが本書「クロージングの心理技術21」のメインテーマです。

実は、ちょっとしたクロージングの心理技術を知っているだけで、即クロージングの確率は大幅にアップするのです。あなたが話す内容のうち99%は同じでも、ほんの１％、言い回しを変えるだけで、相手の反応が変わるんです。

たとえば、少し考えてみて欲しいのですが…

「お客さんが買わない最大の理由は何でしょうか？」

いい商品だし価格も手頃。 お客さんもそれを欲しがっている。

とします。でも、、、

それを買わない最大の理由は何でしょうか？

いろいろあると思いますが、
その一番の理由は、あなたの言葉を100%信じていない、ということです。

「この商品は最高で、最高に長持ちをして、最高に信頼できるものです。」と初対面の人にあなたが力説しても、普通の感覚の見込み客なら疑ってかかるもの。それを盲目的に信じる、なんてことはないでしょう（たとえそれが、本当に最高のものだったとしても）。

でも、ある心理テクニックを知っていれば、その疑いのガードを下げることができるんです。つまり、初対面のお客さんに、一瞬で信用してもらうことができるんです。

その一つが「信頼性の転移」の心理テクニック。

ほかのどこからか信頼性を借りてきて、自分の信用をアップさせるというちょっとズルい方法です。たとえばわかりやすいのが、健康食品の業界。健康食品の広告には、白衣を着た人がよく使われています。

なぜか？

理由は簡単で、単に白衣を着せるだけで、その広告のメッセージが信頼されやすくなるからです。人は白衣を着ている医者に対して権威を感じる傾向があります。そして白衣を着た人物にも同じように、権威を感じやすくなり、その広告自体の信頼性も上がるというわけです。

もちろん、このテクニックはあなたのケースにも100%応用可能です。どのような商品でも使えますし、白衣を着なくても、普通のセールスのシーンでも使えます。

方法はとても簡単で、、、

あなた自身があなたの会社や商品を褒めるのではなく、別の人があなたの会社や商品を褒めているということを伝えるという方法です。別の人の信頼を借りて、その信頼性を転移させるのです。具体的には、

「この商品はとても素晴らしいですよ」

と言う代わりに、

「この商品のことは、◯◯さん（有名人や尊敬されている人物、団体の名前）からも褒めていただいています」

と伝えるのです。

あるいは実際のお客さまの声を使って、商品のメリットを伝えるという方法もできます。ポイントは、あなた自身が「これは素晴らしいですよ」と言うのではなく「私もこの商品は素晴らしいと思いますが、◯◯さんも同じように、これは素晴らしいと言っています」と、第三者の信頼性を借りて伝えること。これによって見込み客の心理に「信頼性の転移」が起こり、セールスへの抵抗を下げることができるのです。

もちろん、これを一つ使うだけでセールスがうまくいく、というわけではありません。でも、このように、ほかの９９％は同じでも、残りの１％の伝え方を変えるだけで、結果は大きく変わってくるのです。

このようなちょっとした心理テクニックをちょくちょく、セールストークに散りばめるだけで、「即クロージング」率は大幅にアップします。それらの心理テクニックを公開したのが、本書「クロージングの心理技術21」です。

本書にはほかにも、、、

・「恐怖」という強い感情を利用してきわめて頑固な相手さえも納得させる方法ーあなたが売るものがなんであれ相手を買う気にさせる方法です。

・他人の信用を借りてあなたの信用をアップさせる方法ー相手があなたのいうことを信用してくれるなら、トップセールスの記録を打ち破るのは簡単です。たとえあなたが相手にとって、見ず知らずの人間であったとしても。

・相手のレベルに応じてあなたのセールストークを調整する方法。鈴木さんはあなたの商品が大好きだ。しかし高木さんはその商品の名前すらしない。この2人に素早く買っても裏ワザがあります。（あなたが思うほど難しくはありません）

・買う前に相手が自分の頭の中であなたの商品をイメージ出来るようにする方法。本書の著者は言います。これを行えばセールスの75％は契約できると！

・どんな商品やサービスであれ、相手の欲求を大量に流出さる強力な方法 相手の購買意欲がよどみなく流れるように驚くほど効果的な話し方。まだ相手の注意を引きつけていない時は”今”相手がどういう反応をしているかがわかるまで待ってください。

・この上ない具体性でライバルを圧倒する方法。あなたのライバルの中で素晴らしく効果のあるこの戦術を使っている人はたぶんいません。そしてライバルたちは、そのことであなたを憎むでしょう。

・セールストークで決して言ってはいけないこと。対面セールス、電話、Eメールのいずれであろうがです。このアドバイスに従えば、何年もムダな努力をしなくて済みます。

などなど。21の心理原則の内、あなたに合いそうなものをいくつか試して下さい。あなたの次回の商談で使って下さい。もしかしたら、あなたにとって全く役にたないものもあるかもしれません。しかし、きっと1つや2つは成果に繋がるものが見つかるはずです。

目次・章立て

このように、この「クロージングの心理技術21」の値段はたったの3,700円(税別)です。友人とディナーを１回楽しむ程度の値段です。しかも…

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著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン（Drew Eric Whitman）

ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つであるユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。著書に『現代広告の心理技術101』（ダイレクト出版）がある。書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、妻と2人の息子とともに南カリフォルニアでベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

クロージングの心理技術21を試した方の声

カスタマーレビュー

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