重さ1トンのカボチャに学んで、 毎日15時間、働き詰めだった男が仕事を減らして 売上2倍にした方法 「もう限界…これ以上、働くことはできませんでした…」 そう語るのは、人口18,000人の小さな町で、ソーラーシステムを扱う一人の男性。 起業して自分の会社を作ったはいいものの、どれだけ働いても、思うように売上が伸びずに苦しんでいました。 というのも、太陽光発電は成長市場のため、競合が次々と参入していたからです。彼がいるのは、小さな町にもかかわらず、その数は30社以上。電話帳には5ページにも渡って掲載されていました。 そこで彼は、競合にお客が取られないよう、あらゆる仕事を引き受けていました。朝、家を出るのは4時半で、帰宅するのは7時過ぎ。毎日15時間、身を粉にして働いていました。 働く時間を増やせば、売上が上がる。そう信じて、限界まで自分を追い込んでいました。自転車操業のように、ただひたすら走り続けていました。売上を上げるためには、もっと働く時間を増やさなければならない…。わかっていたけれど、それももう限界でした。 「あと1件、大型注文が入ったら…」 そんな薄い希望を抱きながら、必死に働き続けましたが、いつまで経っても状況は変わりません。「どうすれば、仕事を減らしながらビジネスを成長させられるのか…？」日々、思考を張り巡らせていましたが、答えは出ませんでした。 しかし、彼のビジネスは"あること"をきっかけに、ガラリと変わります。 「あること」から１年で彼は、売上を2倍にすることに成功。地域ナンバー１のソーラーシステム業社に成長したのです。それも、働く時間を増やすどころか、1年のうち3ヶ月も休みをとりながら！ 一体、どうやって彼は、毎日15時間働き詰めだった状況から抜け出し、 年3ヶ月も休みを取りながら売上を倍増させたのか？ ダルい仕事を減らし 売上2倍にした方法 彼のビジネスでは、大きくソーラーパネルと、太陽熱温水器の２つを取り扱っています。 ソーラーパネルは、1件あたり400万円で、導入コストが低く、作業も簡単。もう1つの太陽熱温水器は、1件あたり100万円で、導入複雑で、工事が大変。 どちらの仕事も半分ずつ時間を費やしていたのですが、太陽熱温水器は、売上の10%だけだったんです。 一方の、ソーラーパネルは、売上の9割を占めていて、コストも安いし、作業も簡単だということに気づいたんです。 簡単に言えば、ソーラーパネルを発注してくれるお客さんは、商品の価値にお金を払ってくれる優良顧客で、太陽熱温水器を発注するお客さんは、商品の価格を見て決めてるケチな顧客なんです。 これに気づいた彼は、ソーラーパネルのお客さんだけを獲得するようにして、太陽熱温水器のお客さんは断る事にしたんです。 「依頼を断ったら、顧客が減ってしまうのではないか？」 そう心配していたのですが、結果として、2倍以上稼げるようになりました！そして、太陽熱温水器のお客さんから、問い合わせがあったら、「受けていません」と断る事にしました。 断ったお客さんの中から「じゃあどうすればいいのか？」と相談するお客さんが出てきたので、その人にソーラーパネルの案内をすると…仕事の依頼が3倍に増加したんです。 彼は、次のように話します。 「依頼を断ることができなかったら、太陽熱温水器の導入工事を100万円で引き受けていたと思います。しかし、多くの人手を要する仕事で私が監督しなくてはいけないので、儲けはほとんど出ません。今では20分かけてお客さんと交渉し、太陽熱温水器は断って400万円のソーラーパネルを導入します。」 彼はこの決断によって、働く時間を大幅に減らすことに成功しました。年間で3ヶ月も休んでるのに、会社は、売上8000万円が、1年で1.6億円と、2倍に伸ばすことができたんです。 顧客の選定をすれば、少ない時間で大きな利益を得られる この話のポイント。それは… 顧客の選定をすれば、少ない時間で大きな利益を得られるということ。 ほとんどの人は、「全てのお客さんを、大事にしないといけない」「どのお客さんも、等しく価値がある」そんな風に思ってると思います。 「お客様は神様だ」なんて言葉もあるように、お客さんを大事にすることが美徳だとされてきました。 しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。確かに、会社が小さくて、お客さんが少ないうちは、全てのお客さんに時間をかけて、丁寧に対応することはできるでしょう。ですが、ビジネスが成長し、お客さんが増えていくにつれて、全員に等しく時間や労力を割くことが難しくなってくるのです。 「お客さんのために、もっと頑張ろう」 そう考えるのは素晴らしいこと。ですが、ビジネスの観点で見ると、すべての顧客を等しく大切にしていては、いつか限界が来てしまいます。だからこそ、顧客を選定することが大事になってくるのです。 スティーブ・ジョブズが「最も重要な決定とは、何をするかではなく、何をしないかを決めることだ」というように、 ・あなたにとって、大事なお客さんは誰なのか？ ・誰が売上に貢献してくれるのか？ ・どんな人のためにサービスをしていきたいか？ を考えて、顧客を選定していけば、ビジネスを効率的に成長させることができるでしょう。 では、どうやって顧客を選定すればいいか？そして、選んだ顧客から売上をあげていくのか？それが書籍「The Pumpkin Plan 「顧客切り」の成長戦略」に書かれています。