ありふれた商品を1年で100億円売り上げた男 「どうすれば、この商品が売れるようになるのか…？」 そう悩むのは、とあるビールブランドの商品責任者になった、一人の男。 ビール業界といえば、ほとんど商品に違いがなく、似たり寄ったりの商品で溢れた、競争の激しい業界です。 スーパーやコンビニに行けば、周りには他のブランドのビールが並んでいますし、目隠ししてビールを飲むと、誰も味の違いを認識できなかったと言います。 そのため、膨大なマーケティング費用を使っているのにも関わらず、どこも市場シェアを伸ばせずに、業界全体が停滞していたと言います。そして、そんな中、売上を伸ばすように任せられたのです。 男は考えました。 ビールの味はほとんど同じで、どこも同じようなテレビCMを行ってる中、どうしたら、横ばいの売上を伸ばすことができるのか？どうすれば他のブランドではなく、自分たちのビールを選んでもらえるのか？毎日、必死になって考えました。 そして、ビールと似たような業界に目を向けます。つまり、洗剤やシャンプー、ペーパータオルといった、商品でほとんど差がつかない業界の成功事例が、ビールでも適用できるのではないか？そう考えたのです。 どんな方法がビール業界でうまく行くのか？どうすれば、他の成功事例を転用できるのか？1年かけて考え抜きました。その数なんと、1000個以上。毎日３つ以上アイデアを振り絞りました。 そして、試行錯誤して大半がボツになる中で、ついに「これだ！」と思えるアイデアにたどり着いたのです。経営陣にこの提案をした時は「ついに気が狂ったのか？」と思われたのですが… いざそのアイデアを実行すると、、、たった1年で売上が100億円もアップ！業界が停滞してる中で、唯一成長するブランドになったのです。では、男は一体、何をしたのでしょうか？ ビールを大ヒットさせたたった1つのアイデア 男がやったこと。それは、ビールに「買う理由」をつくったのです。具体的には、ビール缶に貼るフィルムの色を青くしたのです。どういうことか？というと… ビール缶には普通、缶の腐食を防ぐため、内側に透明なフィルムが貼られているんです。そしてこれは、業界では当たり前の話ですが、お客さんはフィルムの存在について知ることはありませんでした。 そこで彼は、この透明なフィルムを青色に変更し、その存在について次のように伝えることにしました。 「爽快感あふれる冷たいビールです。なぜなら、青フィルム使ってるから！」 もちろん、同じ冷蔵庫で冷やしていたら、他のビールと温度は変わりません。なので、ただ「爽快感あふれる冷たいビールです」といっても、他の商品との違いが見出せず、その商品を買う理由にはなりませんでした。 一方で、フィルムを青色にして冷たいことをアピールすることで、お客さんが「青フィルムが使われてる」と認識するようになりました。すると、「爽快感あふれる冷たいビールならこれ。なぜなら、青フィルムが使われているから！」と、そのビールじゃないといけない理由、つまり「買う理由」ができたのです。 その結果、お客さんは、競合のビールではなく、そのブランドを選ぶようになり、わずか1年で100億円の売上を増やすことに成功。停滞したビール業界の中で、唯一成長するブランドになったのです。男はこう話します。 「商品自体は、競合と変わり映えのない1商品だ。しかし、私たちのビールを『買う理由』を付け加えたことにより、売上を伸ばすことができた」 私たちは買い物で「買う理由」を探している 少し想像して欲しいのですが、私たちが買い物をする時って、無意識にその商品を「買う理由」を探しているのではないでしょうか？ 特に高価なものの買い物はなおさらで、自分を説得したり、家族を納得させるための「理由」を探した経験が、きっとあなたにもあると思います。 例えば、高価なジャケットを買った理由なら、 ・ずっと使えるから、・動画で着てたら印象が変わるから、・生地がしっかりしてるから、・形が綺麗だから、・着心地がいいから、・一流のブランドだから、・通常より安くてお得だったから、・イタリアのメーカーだから、・部下にちゃんとしてると見られるから、・身につけるとテンションが上がるから...... こうやって、人は買い物をする時に、無意識に「買う理由」を探したり、時には自分で作り出しています。 「買う理由」が多ければ多いほど、「この商品じゃないといけない」「この商品が欲しい」と納得するので、自然と購入されるようになります。そのため「なぜこの商品を買った方がいいのか？」つまり「買う理由」を、お客さんに任せではなく、売り手のあなたが作って、伝えてあげる必要があるのです。 選ばれ続ける商品は「買う理由」をつくっている 実際、人気のブランド・選ばれ続ける商品を見てみると… ・ボルボ「世界一安全な車」として、2023年に販売台数の新記録を出していますし、 ・ドミノピザ「30分以内に、熱々のピザを届ける」として、世界一のピザチェーンになっていますし、 ・アイボリー石鹸「純度99.44％の高品質な石鹸」として、140年以上続くブランドになっています。 このように、うまくいっている企業は必ずといっていいほど「買う理由」をつくっています。 「マーケティングとは、消費者に『買う理由』を提案することである」 20世紀の三大広告人の1人と言われるコカ・コーラの元CMO、セルジオ・ジーマンがこう話すように、私たち売り手が「なぜこの商品を買うべきなのか」を明確に伝えることで、お客さんは自然とあなたの商品を購入するようになるでしょう。 では、具体的にどうやって「買う理由」を作れば良いのか？それが書籍『「買う理由」の作り方 どうしても欲しいと思わせる17のアイデア』に書かれています。