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あのスティーブ・ジョブズ氏が「子供の頃からソニーの製品にはワクワクした」と語っているように、ソニーと言えば「ウォークマン」でヘッドホンステレオ市場という新たなマーケットを作り出し、これは13年間で累計1億台の生産を達成したという「メガヒット製品」です。
しかし1979年の発売前、ウォークマンは「売れない」という意見がソニー社内でも大半を占めていたことを、あなたはご存じでしょうか?
録音機能付きのステレオが既に売れていた時代、初期のウォークマン は「再生専用機」での開発であったことから、「再生専用機なんて聞 いたことがない。録音機能が付いていないと絶対に売れませんよ」などと口々に言われ・・・、当時会長だった盛田昭夫氏は「自分のクビをかけてもやる決意だ」とまで言ったものの、「絶対売れる」とはさ すがに言えなかったとか。
しかし、自分の子供たちが家に帰ってきて真っ先にすることといえば、部屋のステレオのスイッチを入れることであったことから、再生専 用であっても「若者と音楽のつながりを増すこのウォークマンは、き っと売れる」という直感はあったと語っています。
また、デパートの「マルイ」の若い購買担当者はウォークマンが売れることを見抜き、秋葉原近辺の量販店やソニーの営業でさえも「売れない」と考えていたにも関わらず、1万台の注文を出していたという話 も、知る人ぞ知る話です。
このウォークマンの話に限らず、例えば市場調査をしてコレは売れないと思われた商品が大ヒットしたり、逆にコレは売れると思われても実際に販売してみたら売れなかったり、といった例は数え切れないほど存在します。
市場調査に反して大ヒットしたものなら、リキュールのベイリーズ(Baileys)、そしてエナジードリンクのレッドブル(RedBull)などがそうです。レッドブルは「まずい」「すっきりしない」「薬のようだ」「絶対飲まない」と酷評されたにも関わらず、いまや世界各地で発売され、大人気商品です。
逆に市場調査の結果、売れると判断されても売れなかった例は、ペプシコーラに追撃され、開発した「新コーク」などがそうですね。 もしかしたらあなたも、お客さんの声を聞いた結果「これはイケる!」と思っても、実際には売れなかった経験があるかもしれません。
では、こういった調査と逆の結果はなぜ起きるのか?それは・・・
ウォークマンにしても、iPod、iPhoneにしてもそうですが、これらの製品は市場に出てはじめて消費者が「こんなのが欲しかった!」と言ってメガヒットしました。これらの製品に共通することは、消費者のニーズを聞いて作り上げたものではない、ということです。
iPhoneが直感的に操作できることはきっとあなたもご存じのとおりですが、コレは私たちの脳に刻まれた「ページをめくる」や「マウスでボタンをクリックする」という経験が直感的な操作を可能にしているのであり、消費者の声を聞いて作り上げたものではありません。
つまり、市場調査をしてもこれらの潜在的な「欲しい」は明らかにならないことが多いのです。しかし・・・
これこそ、本書『潜在意識マーケティング 6つの心理戦略』で著者のフィル・バーデンがあなたに対して明らかにすることです。
彼は大手企業であるTモバイルのバイスプレジデント時代に、脳科学や行動経済学、認知心理学、社会心理学などの最新研究を取り入れた、マーケティングや消費者の意思決定に関するまったく新しいモデルに出合います。そして当惑しながらもその未知のモデルを取り入れた結果、
という成果を出しました。そんな彼は言います・・・
本書に登場する、「脳の2つの意思決定プロセス」を知ることであなたは、かつては神のみぞ知るとされた消費者が無意識のうちに購入を決定するという、購買行動の謎を理解し、マーケティングに活用して売上を上げられるようになります。これは脳科学や行動経済学を学ぶ者たちにとっては当然のことでも、経営やマーケティングを担う私たちにとっては当然のことではありません。だからこそ、
「自分には難しいんじゃないか・・・?」と思ったのであれば、安心してください。例えば本書では、次のようなすぐに活用できる秘密の技術を紹介していますから・・・
まだまだあります。第六感による価格センサーの秘密(同じ値下げ幅でも、数字の距離を離して表記するとより値下げ幅を感じる!123ページ)、予めスタンプカードを押しておく効果(何と売上は2倍!142ページ)、お客さんとあなたの接点に説得力をもたせる3つの大原則(買わないという選択肢をなくす!148ページ)など、多くの写真や図、何より事例が満載です。
私たちが普段気づいていない意思決定の秘密。さらに一緒に、見ていきましょう・・・
序文 大転換の時代
―マーケティングと科学の法則 byロリー・サザーランド…1
はじめに 科学の目
―マーケティングを見直すカギ…5
第1部 意思決定
効果的なマーケティングのための科学的アプローチ
第1章 意思決定の科学
消費者行動の背景を理解する
広告の当たり外れは、神頼みの世界か…18
魅力あるブランドが引き起こす直感的意思決定…21
意思決定には、2種類の思考システムが存在する…23
大事なメッセージは、数秒で伝えなければならない…28
脳で同時に発火すると結びつきが強くなる…31
フレーミング―自動的思考によりイメージが規定される…34
市場調査では、なぜブランド効果が過小評価されるのか…42
自動的思考システムの解明…44
第2部 真実の瞬間
購入判断はいかにして下るのか
第2章 購入判断の基本的原則
購入へと至る意思決定を解明する
脳が購入を判断する決め手とは…52
商品の価値を高める方法…55
価格により知覚価値が上昇する仕組み…59
言葉によって知覚価値を上昇させる…60
価格を変えずに知覚費用を抑制する…62
価格だけが費用ではない…65
価格と費用の関係は相対的なものである…67
ブランドの価値は、状況によって左右される…73
第3部 インターフェースの解析
消費者の心に届くマーケティング活動とは
第3章 「知覚」の扉
自動的思考システムがシグナルを知覚する仕組み
知覚力による意思決定への影響…82
脳は、主観的認識を能動的に組み立てている…85
脳は、過去の画像記憶をもとに認識するわけではない…91
認識には状況の糸口も影響する…97
その色・形は、何を意味しているのか?…99
新しさと不変のものとを両立させる意味…108
「注目」の研究―何が消費者の視線を引きつけるのか…111
鮮やかな対比によって、浮き上がらせる…116
知覚的流暢性によって注目度や価値が変わる…117
「顔」は、脳にパワーを与える…121
第六感による価格センサー…123
第4部 行動への影響力
最適な意思決定のインターフェースを考える
第4章 購入プロセス
意思決定のインターフェースが持つ影響力
インターフェースの違いは購入判断にどう影響するか…130
インターフェース次第で、考えを変えずに行動を変えられる…135
強大な影響力をもたらす小さな工夫とは…142
顧客とのインターフェースに説得力を持たせる3つの原則…148明確性―購買行動へのシグナルの影響…149
即時性―いますぐに欲しい!をかなえる…153
確実性―それはすでに手中の鳥なのか…156
3つの原則を取り入れて、インターフェースを改善する…160
潜在的意思決定ルールは、万国共通か?…164
第5部 目標
意思決定の高度な基準
第5章 原動力
購買行動のきっかけとなるもの
行動の源―モチベーションが生まれる仕組み…170
目標が何かによって注目点は左右される…177
無意識に生まれ、検知される目標もある…180
目標を達成する手段として購入する…183
ブランドのメッセージは、消費者の目標を達成するものか…185
消費者は、目標達成への期待を購入する…188
目標価値には、顕在的な目標と潜在的目標の2種類がある…194
モチベーションを引き出す原動力を解析する…198
2つの目標に対応できる価値を提案する…205
第6部 ポジショニングとインターフェース
有意義な価値を提案する
第6章 ギャップを乗り越える
目標と価値を結びつける
マーケティング実行の際の落とし穴…212
「感情」を重視するマーケティングは失敗する…216
商品が発信するシグナルは、消費者の目標と結びついているか…218
カテゴリー優先で購入する消費者の志向に、いかに対応するか…222
マーケティング戦略で目指すべき指針…225
さまざまな接点でつながりを強くして、目的の希薄化を回避する…231
シグナルの意味―深層心理で潜在的に理解する…235
文化や環境によって、シグナルのイメージは変わってくる…241
目に見えるシグナルが、価値提案の信頼につながる…244
商品経験で、どんなイメージが焼きつけられているかを把握する…249
「身体化された認知」―もうひとつの自動的な思考…252
おわりに…259
推薦文献…261
この本を試した結果、消費者行動の謎を解くカギを握る「自動的思考プロセス」に、無意識とはいえルールが存在していることにあなたも気づくでしょう。
いわばこの本は、自動的な思考プロセスのルールが記された本ですから、だからこそあなたは消費者がなぜあなたの商品を買うのか、また買わないのかを把握できるようになります。
著者のフィル・バーデンはブランド開発担当のバイスプレジデント時代、このメカニズムをマーケティングに取り入れ、業績を急上昇させた実績を持っています。
その彼が脳科学や行動経済学、そして社会心理学などの学問とマーケティングを融合させた最先端の現代販売戦略の科学。
これを試すことで、あなたがライバルの先を行き、そしてあなたの周りから絶賛され羨望の眼差しを獲得できること。
これを私はあなたに、約束します。
まずは今日、この本を試してみることをオススメします。そしてなかでも、すぐに成果を体感できるフレーミング効果(34ページ)、または意思決定のインターフェース(143ページ)から試してみるといいでしょう。もし、この本を試してみて、あなたが望む成果を手にできなければ、またあなたが思っていたものと違うようであれば、どんな理由があろうと、購入日より90日以内に下記のカスタマーサービスまでFAXかメール、またはお電話にてご連絡ください。商品を返品してくだされば、代金は全額お返しいたします。
あなたにリスクは、一切ありません。
連絡先:お問い合わせメールフォーム
TEL : 06 – 6268 – 0850(平日10時~17時受付)
FAX : 06 – 6268 – 0851(24時間受付)
P.S.
脳科学や行動経済学、そして社会心理学などを融合させたマーケティングは最新の手法と言えますから、あなたが今試すことを決断するならば、先行者利益を獲得することができます。
しかしもしあなたが今という機会を見逃すならば、ライバルがはるか先へと行ってしまうかもしれません。
先行者利益を獲得するのか、ライバルの後塵を拝するのか。
決めるのは、あなたです。