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よくあるミーティングや会議中。あなたは部下や後輩に、こうすればもっといい仕事ができる、いい結果が出るだろうと思って助言やアドバイスをしたところ、意見に耳を貸さないどころか、あろうことか反発して口論になってしまった。なんて経験はありませんか？

一体なぜ、こんなことが起きるのでしょうか？

その原因はほとんどの場合、「説得」や「議論」という情報伝達の手段に問題があります。一見、議論というのは建設的な話し合いの場であるように見えるのですが、一歩間違うと建設的どころか意見や価値観の押し付けにつながってしまいます。

というのも、人間は誰しも自分のやっている事は正しい。と考えています。皆、誠実に仕事をしているのです。ですので、話し合いの中で相手と見解の食い違いがあると、誠実に仕事をしている「自分のやっていることが正しく、したがって相手のほうが間違っている」と思ってしまうのです。

それなのに、誰かから「間違っている」と指摘されると、その人を自分の「敵」だと感じてしまいます。そして、そんな状態のときに自分の意見を押し通してしまうと相手と対立して、議論には勝っても人を動かすことには失敗する。という結果にしかなりません。

これは、組織やチームで人の上に立つ人や、誰かに指示を出して仕事をしてもらう人なら誰もが持つ共通の悩みです。ですから、これまでに様々なコミュニケーションや心理学の専門家がこのテーマについて研究し、人を動かすための技術を開発してきました。

例えば部下の行動を細かく管理したり、取引先を接待したりして恩を作るなどすれば人を動かすことができます。他にも詐欺師の手口やカルト教団の洗脳操作などを研究・分析して、思い通りに人を動かす方法を見つけた心理学者もいます。

しかし、残念なことにこうしたテクニックというのは一時的にしか効果を発揮しません。管理をやめれば部下は動かなくなるし、接待をやめれば取引先も思ったように動いてくれなくなります。詐欺や心理操作で騙された人に至っては人間関係が壊れてしまって、話を聞く耳すら持ってくれないでしょう。

人を動かすときに大事なのはそういった上辺の技術ではありません。もちろん、こうした方法が無駄というわけではありません。部下を管理したり、取引先を接待することはそれなりに効果もあります。しかし、事実としてそんなことをしなくても、人を動かしている人は世の中にたくさんいます。

実は部下を動かすにしても、友人や知人に動いてもらうにしても、人を動かすときに大事なことは「この人はどうしたいのか？何に価値を置いているのか？」という相手の価値認識を把握することにあります。それを把握せずに小手先の話術や心理テクニックを使っても人が長期的に動いてくれるワケがないのです。

仕事を例にあげると、全くの新人と中堅社員では仕事に対する認識は全く違います。また、今まで積んできたキャリアでも価値認識は変わってきます。どういう考えの相手にどう説得したのか？なぜ、この仕事を任せるのか？といった、相手の頭の中を把握して状況に応じたアプローチをすることが大事なのです。

人を動かすというのは話術の良し悪しではなく、相手を理解して、どういうタイミングで、何をどういうふうに話していけば心を動かせるのか、にあります。相手の心をしっかりと掴めば、部下を細かく管理したり、心理的な駆け引きなどしなくても人を動かすことができるわけです。

この分野での古典的な名著に「人を動かす」（創元社）という本がありますが、著者のデール・カーネギーは営業マンとしての数多くの経験から人を動かすための原則を３０個に整理して、この本に分かりやすくまとめました。この行動原則は今やセールスやカウンセリングなどの分野に活かされて素晴らしい結果を生み、いろんな本に引用されています。

ただ、確かにこの本は素晴らしいのですが人を動かす方法が３０個の原則に断片的に分けられているため、具体的に目の前の動かしたい人を動かすために、イチから順番に接していくにはどうすればいいのか、という手順については読者の解釈に委ねられていました。

しかし、この難題に挑戦した一人の精神科医がいました。それがこの本の著者の一人、マーク・ゴールストンです。

ゴールストンは精神科医として20年以上、カリフォルニア大学ロサンゼルス校（アメリカ合衆国を代表する教育・研究拠点であり、世界有数の名門大学）の教授であり、2004年、2005年、2009年、2011年に全米トップ精神科医に選ばれています。またその専門知識を買われて交渉術の専門家としてFBI交渉人の講師を務め、人質解放交渉をサポートしている人の心を読む専門家です。

彼はこれまで精神科医として膨大な数の患者と接してきた経験に加え、数千人に対して行った調査から人に強い影響力を与え、持続的に動いてもらうためにはどうすればいいのか？という方法を人を動かすための４つのステップにまとめ、一冊の本に書き記しました。それがこの本「リアル・インフルエンス」です。

例えば、ゴールストンはこの本の中で人を動かす影響力についてこんなようなことを言ってます。

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人を動かす影響力つまり「インフルエンス」を、「自分の望みを相手に叶えさせること」として捉えている限り、あなたの持つインフルエンスは減少し続けることになる。

なぜならあなたは、動かそうとするその相手を、ターゲットや駆け引きの対象としてしか見ていないからだ。あなたは相手のメッセージに耳を傾けていない。そして相手もそれをすぐに察知し、たとえ一時的に応じたとしても、 あとになって反感を覚えるのである。（中略）

大切なのは、「本物のつながり」を生み出す方法を使って相手の心を動かすことだ。着目すべきは彼らのビジョンであり、それをあなたのビジョンの一部にしなければならない。そして、あなたと一緒に偉大な成果を達成したいと相手に思わせることが肝要なのだ。スタートラインは“彼らの視点”にある。

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この本の中にはこういった長期的に人を動かす影響力の原則が書かれていますが、彼が明らかにしたのは「どうすれば人は自ら進んで行動を起こすのか？」という行動心理とそれを実現するための方法なのです。

だから、もしあなたがこれから誰かを説得して何らかの行動を起こさせたいのなら、もし、もっと楽に人を動かして仕事を進めたいと思っているなら、この本をチェックしない手はありません。この本を隅々まで読んで長期的に人を動かす影響力の原則を理解し、この技術をあなたの組織の中で使ってみることをお勧めします。

相手の心さえ分かれば、人を動かすために高度な心理技術を学ぶ必要もなければ、「説得」や「交渉」、「接待」といった駆け引きに頼る必要もなく、人は向こうから進んで動いてくれるようになります。

さらに人が動かせるということは、もっともっと大きな仕事ができるようになる。ということです。そして大きな仕事ができるということは、ビジネスマンとしての成長はもちろんのこと経済的にも大きな結果を得ることができるということです。

それでは、この科学的に証明された人を動かす方法に関する内容の一部を見てみましょう。

目次

はじめに真の影響力

序文切断型から接続型へ

第１部 悩み　相手を動かそうとして、もがくのはなぜだろう？

第１章 「切断」の危険性　システムを知るための第一歩

第２章 ４つの罠　あなたを「切断」する深刻な習慣

第３章 接続　人を動かすための４ステップ

第２部 ステップ１　大きな成果を求める

第４章 第１の「R」　大きな結果（Results）を求める

第５章 第２の「R」　高い評判（Reputation）を求める

第６章 第３の「R」　強力な関係性（Relationships）を求める

第３部 ステップ２　死角を通過する音に耳を傾ける

第７章 耳を傾ける　メロディーに耳を澄ませ、体感する

第８章 聴くスキル　４段階のヒアリングを学ぶ

第９章 インフルエンス　人に影響を与えられる存在になるには

第４部 ステップ３　“相手の視点”に立つ

第10章 心をつかむ　引き込みの３ゲット（法則）を活用する

第11章 挑発する　積極的に、相手のスイッチを押す

第12章 相違点　お互いを越えて魅了されるもの

第５部 ステップ４　もう一歩踏み込む

第13章 一歩のタイミング　その瞬間、その前後に少しずつ踏み込む

第14章 与える　心を動かす３つの付加価値ルート

第15章 巻き込む　相手に一歩踏み込んでもらう

第６部 パワーインフルエンサー　真のインフルエンスを次のレベルに引き上げる

第16章 弱みを力にする　逆境から大きな成果を生む

第17章 手放す　そこから離れることによる影響力

第18章 事後の対応　大きな過ちを犯しても、前向きに影響を与える

第19章 感謝する　あなたのインフルエンスを拡大する対応

第７部 応用　４つのシナリオ

第20章 シナリオ１　動物を救助する

第21章 シナリオ２　ひとりひとりの重要性

第22章 シナリオ３　未来というチャンスに備える

第23章 シナリオ４　気まぐれな集団を手なずける

エピローグ 大きな成果

著者紹介

マーク・ゴールストン（Mark Goulston）

医学博士、精神科医、コンサルタント、ハートフェルト・リーダーシップの共同創設者であり、『最強交渉人が使っている　一瞬で心を動かす技術』の著者である。また、『トリビューン』紙のキャリアコラムへの執筆や、『ファースト・カンパニー』『ビジネス・インサイダー』『ハフィントン・ポスト』『サイコロジー・トゥデイ』などのインターネット新聞にブログを掲載する。
『ウォールストリート・ジャーナル』『ハーバード・ビジネス・レビュー』『フォーチュン』『ニューズウィーク』、CNN、NPR、フォックスニュースなど、多くのメディアに取り上げられている。ロサンゼルス在住。

ジョン・ウルマン（John Ullmen）

博士号を持ち、国際的なリーディングカンパニー数十社を含むクライアントのエグゼクティブ・コーチとして高く評価される。MotivationRules.com の監督であり、組織におけるインフルエンスに関するフィードバック型のセミナーを行い、カリフォルニア大学ロサンゼルス校ビジネススクールで教鞭を執る。

90日間返品保証

まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、返品していただければ、代金は全額お返しいたします。（通常５営業日以内）

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