短時間で価値が伝わるセールス・ピッチの作り方 | 書籍

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通常、出版業界には保証なんてものはありません。本の内容が気に入らなかったらお金を返してもらう、なんて事はどこの本屋でも出版社でもやっていない事です。業界の人が聞いたらバカだと思うでしょう...

でも、私たちはそうは思いません。

理由は簡単です。本の内容に本当に自信があるからです。役立つ良い本だったら、返金しようなんて思いませんよね？でも、そこがポイントなんです！つまり、本当に役立ついい本じゃない限り、私たちのビジネスは成り立たないのです。実際この本を手にとってみて、読めば納得してもらえると思います。

もし読んでみてしっくり来ない...あるいは、使ってみたけどイマイチだった、あるいは読みきれそうにない、など、理由は何でも構いませんが、気に入らなければ1ヶ月以内に知らせてください。

圧倒的に優れた知識、価格を大きく超える価値が手に入ることをお約束します。

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短時間で価値が伝わるセールス・ピッチの作り方

短時間で価値が伝わるセールス・ピッチの作り方

価格￥2,980（税込￥3,278）

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商品の説明

短時間で価値が伝わる『セールスピッチの作り方』

セールスピッチとは、短時間で行う簡潔なプレゼンテーションのこと。優れたセールス・ピッチは、競合との違いや独自の価値を的確に与え、たとえ購買の決断が難しい商品でも、わかりにくい最先端のサービスでも、顧客は確信を持って購入する。

本書では、あなたのポジショニングをセールス・ピッチに変える方法を紹介する。

この方法を使えば、あなたの製品が、市場の他の製品とはどう違い、どう優れているのかを、顧客が正確に理解できるセールス・ピッチができあがる。順を追ったシンプルなプロセスにしたがえば、経験の浅い営業パーソンでも使えて、あなたの差別化された価値がしっかりと伝わり、取引を獲得できるピッチが完成する。

本書は、新規見込み客との関係と、顧客の製品への認識を変化させる8ステップのセールスフレームワークを提供する。よりよい顧客をたくさん獲得する方法が身につけられるだろう。

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はじめに

はじめに 10
PART1 なぜあなたの製品は売れないのか?
CHAPTER1 製品を売るか、顧客の購入を手助けするか

製品を売るより難しいこと 16

熟考が必要な購入と、熟考が不要な購入 17

顧客が製品を買うのは想像以上に大変なこと 22

購入者は案内役を求めている 24

顧客の不安が大きいＢ２Ｂソフトウェアの購入 25

顧客の決断には無関心、営業は手助けしてくれない 27

何もしないという選択は、実は最も恐ろしい競合 28

最も安全な選択とは、最も簡単な選択 30

Ｂ２Ｂ営業における感情 31
CHAPTER2 顧客はベンダーに何を求めるのか

顧客は問題の専門家、ベンダーは解決策の専門家 34

セールス・ピッチ・ストーリー：ヘルプスカウト 36
PART2 セールス・ピッチの全貌
CHAPTER3 セールス・ピッチの基本原則

商談前にやるべきこと：見込み客の選定 42

初回商談でやること① 顧客ヒアリング 43

初回商談でやること② 製品デモ 44

製品デモでは最高を見せる 45

差別化された価値を訴える 47

他の選択肢について語るメリットは、こんなにある 49
CHAPTER4 セールス・ピッチでストーリーを語るための一般的な4つのアプローチ

４つのアプローチ① 機能紹介 51

４つのアプローチ② 問題／解決策 54

４つのアプローチ③ 将来的なビジョン 55

４つのアプローチ④ 主人公の旅 57
CHAPTER5 優れたセールス・ピッチの構造への道のり

いつの間にか消えたポジショニング 61

ＩＢＭで実践されていたセールス・ピッチ 62

ポジショニングのおかげで売上高が２倍になる 63

実践を通じて検証する 65
CHAPTER6 セールス・ピッチの構成

セールス・ピッチの構成① セットアップ 68

セールス・ピッチの構成② フォロースルー 71
PART3 セールスを始める前にやっておくこと
CHAPTER7 優れたセールス・ピッチは、確かなポジショニングから始まる

ポジショニング５つの要素 77

ポジショニングの要素はつながり合っている 80

セールス・ピッチ・ストーリー：レベルジャンプ 82
CHAPTER8 セールス・ピッチを作る前に、ポジショニングを準備する

商談相手の役割を見抜く 85

チャンピオンに販売する 87

ポジショニングの各要素をこうして決定する 88

ポジショニングの文書化 93

ポジショニングは時間とともに変化する 95
PART4 セールス・ピッチを作る8つのステップ
CHAPTER9 セールス・ピッチのストーリーボードを作る

ストーリーボードを作る 101
CHAPTER10 ステップ１知見

独自性は問題ではなく、知見にこそ宿る 105

知見のステップ① 価値の向かう先 107

知見のステップ② 決め方 109

知見のステップ③ 会話の骨組みを作る 112
CHAPTER11 ステップ２競合

熟考が必要な選択、熟考が不要な選択 115

競合をグループ化する 118

競合のメリットとデメリットを説明する 121

顧客ヒアリングの会話を講義にしない 123

顧客との会話の留意点 127
CHAPTER12 ステップ３完璧な世界

営業のターニングポイント 129

初回商談のセットアップは必ず10分程度に収める 130

セールス・ピッチ・ストーリー：ポストマン 132
CHAPTER13 ステップ４イントロダクション

顧客の解決策を図で提示する 137
CHAPTER14 ステップ５差別化された価値

デモとスライドの鉄則 141

製品の価値を見せるデモ 142

製品に含まれない機能を事前に説明しておく 143

顧客の反論への賢い対処法 144

セールス・ピッチ・ストーリー：ファネル 147
CHAPTER15 ステップ６証拠

価値と同時に証拠も話す 154
CHAPTER16 ステップ７反論

顧客が前に進む手助けをしていく 158

問題修正の優先順位 160
CHAPTER17 ステップ８問いかけ

理想的ではない顧客には立ち去ってもらう 164

未成熟な営業プロセスの例 165

セールス・ピッチ・ストーリー：ギアセット 167
CHAPTER18 ストーリーボードをセールス・ピッチに変換する

スライド、デモを使うタイミング見極める 173

スクリプトを作るべき理由 175
PART5 セールス・ピッチ応用編
CHAPTER19 セールス・ピッチをテストして利用開始する

テストする前に決めること 181

合格／不合格の基準を作る 182

テストが失敗したときの対処法を考えておく 183

セールス・ピッチによくある７つの間違い 186
CHAPTER20 セールス・ピッチのストーリーを商談以外で使う

セールス・ピッチの応用例① 解説動画 193

セールス・ピッチの応用例② 購入ガイド 193

製品そのものを通じてストーリーを語る 194

セールス・ピッチの応用例③ グラフィック 196

セールス・ピッチの応用例④ 講演 197

セールス・ピッチの応用例⑤ コンテンツ 197

セールス・ピッチの応用例⑥ 書籍 198

結論 200

もっと詳しく知りたい方へ 204

著者紹介 207