目次

• はじめに

  はじめに 10

  
  

  リーン・マーケティングの基礎 20

• 第1章 リーン・マーケティングへの転換

  リーン・マーケティングが生まれた経緯 22

  
  

  時代はリーン生産方式からリーン・マーケティングへ 25

  
  

  リーンマーケティングの原則❶ 
  
  マーケティングでターゲット市場に価値を生み出す 27

  
  

  リーンマーケティングの原則❷
  
  製品ライフサイクルとカスタマージャーニーのすべてにマーケティングを組み込む 30

  
  

  ブランド・マーケティングと ダイレクト・レスポンス・マーケティング 31

  
  

  これまで読んだ中で一番よかったマーケティングの本 34

  
  

  プランを実行に移す 36

  
  

  3つの「力の増幅器」を活用する 37

  
  

  シンプルで常識的なアイデアがうまくいく 39

  
  

  時代が移っても基礎の重要性は変わらない 40

• 第2章 あなたの顧客は誰か？

  モノありきより、顧客ありきのマーケティング 44

  
  

  リーンマーケティングの原則❸
  
  製品より市場を優先する 45

  
  

  「幅１センチ、奥行き１キロ」を目指す 46

  
  

  事業への集中力を維持する２つの方法 47

  
  

  具体的なものは売れる。一般的なものは売れない 50

  
  

  ターゲットによって異なるメッセージを送る 51

  
  

  需要はつくり出せない。徹底的に活用する 53

  
  

  成功するニッチ市場のつくり方 57

  
  

  ニッチになる７つの方法 61

  
  

  見込み客と同じ経験をする 63

  
  

  ターゲット市場の最新情報をメールで配信する 64

  
  

  ターゲット市場を変える 67

• 第3章 あなたが（実際に）売っているものは何か？

  よいマーケティングとは、顧客獲得のツールである 71

  
  

  人間の行動や意思決定を予測する 73

  
  

  「なぜ？」を５回繰り返す 74

  
  

  消費者がお金を出す７つのコア商品 77

  
  

  苦痛が顧客に購買行動を起こさせる 81

  
  

  購買決定の決め手は別のところにある 84

  
  

  ありきたりのことを並外れてうまくやる 86

  
  

  製品やサービスの価値に影響する４つのバリューレバー 88

  
  

  ポジショニングが価格に与える影響 91

  
  

  価格はステータスのシグナル 93

  
  

  ユーティリイティ・シグナル・スペクトル 94

  
  

  ステータスを上げる体験を顧客に提供する 96

  
  

  力の増幅器1 ツール
  
  リーンマーケティングの原則❹
  
  手間がかかる仕事はツールや テクノロジーを活用してスムーズにこなす 100

• 第4章 マーケティングの中枢

  最良のCRMシステムの条件 105

  
  

  マーケティング自動化CRMシステム 106

  
  

  マーケティング自動化CRMシステム① 顧客情報管理 107

  
  

  マーケティング自動化CRMシステム② タグづけと分類 108

  
  

  マーケティング自動化CRMシステム③ 自動化のトリガー 110

  
  

  マーケティング自動化CRMシステム④ メール配信 111

  
  

  マーケティング自動化CRMシステム⑤ レポート機能 112

  
  

  その他のCRMシステム① 営業管理CRMシステム 113

  
  

  その他のCRMシステム② 業務CRMシステム 114

  
  

  CRMシステムの連携でできること 116

• 第5章 モイスト・ロボットのプログラム

  セールスライティング——言葉がすべてを変える 120

  
  

  セールスライティングの教訓１ 汝、楽しませるべし 122

  
  

  セールスライティングの教訓２ 人は混乱すると 「ノー」と言うと心得るべし 125

  
  

  セールスライティングの教訓３ 汝、すばらしい見出しを書くべし 128

  
  

  セールスライティングの教訓４ 名前をつけて主張すべし 131

  
  

  セールスライティングの教訓５ 求めよ、さらば与えられん 132

  
  

  セールスライティングの教訓６ 感情は罪を犯し、 論理はその罪をなきものにする 134

  
  

  セールライティングの教訓７ 書く前に、書くべし 138

  
  

  セールライティングの教訓８ ストーリーを語るべし 140

  
  

  セールライティングの教訓９ 二重の経路をつくるべし 142

  
  

  セールライティングの教訓10 前後を要約すべし 142

  
  

  言葉を変えれば、結果が変わる 143

  
  

  マグネット・メッセージをつくる７つのフィルター 144

• 第6章 人工知能

  古いものがすべて再び新しくなる 150

  
  

  人工知能VS人間本来の愚かさ 151

  
  

  ソフトウェアが世界を食い尽くす 152

  
  

  大変革で生き残れる人、淘汰されてしまう人 154

  
  

  リーン・マーケターのツールキット 155

  
  

  力の増幅器2 資産
  
  リーンマーケティングの原則❺
  
  資産を活用して、マーケティング活動の収益率を高める 161

• 第7章 なぜではなく購入から始めるブランディング

  情熱は成功のあとについてくる 164

  
  

  消費者はWHYを買う？ 168

  
  

  ブランドとはビジネスの個性 170

  
  

  リーンマーケティングの原則❻
  
  ブランド構築の最良の方法は販売である 172

  
  

  顧客と企業の双方がブランドを生み出す 173

  
  

  ブランドはどこから生まれるのか 174

• 第8章 主力資産

  潜在顧客に主要資産でアピールする 177

  
  

  業界別主力コンテンツのつくり方 178

  
  

  高度な戦略が必要な主力顧客体験 182

  
  

  潜在顧客を次の購買ステップへと導くための主力ツール 184

  
  

  見えない潜在顧客を可視化する 186

  
  

  ビッグ・アイデアの引力を利用する 187

• 第9章 ウェブサイト

  ウェブサイトの真の存在意義 191

  
  

  コンテンツ・アップグレードには、６つのやり方がある 192

  
  

  ランディングページをシンプルにすべき理由 194

  
  

  ヒーローエリアを充実させる方法 196

  
  

  概要ページに掲載すべきこと、書いてはいけないこと 199

  
  

  その他のウェブサイト掲載事項 201

  
  

  いいドメイン名、よくないドメイン名 203

  
  

  ウェブサイトのデザインをプロにつくってもらうときの注意点 205

• 第10章 知的財産

  知識とスキルを資産に変える 209

  
  

  名前は価値が高い知的資産 210

  
  

  確実なリターンが見込めるSOPへの投資 215

  
  

  副産物を収益化するチャンスを逃さない 219

  
  

  力の増幅器3 プロセス
  
  リーンマーケティングの原則❼
  
  マーケティングは継続的なプロセスであり、 一度限りのイベントではない 225

• 第11章 ビジネスはチームスポーツである

  事業家が陥りがちなスーパーマン症候群 229

  
  

  持っている強みを卓越させる 230

  
  

  ビジョナリーか、インテグレーターか 232

  
  

  見落とされがちな万能なマーケティング代理店の罠 234

  
  

  マーケティングに必要な人材の見つけ方、活かし方 237

  
  

  マーケティングの常識を慣習に変える 239

  
  

  Ａプレイヤーとしか仕事をしない 241

  
  

  優秀な人材を引き止めない 243

  
  

  評価基準を１つにする 244

  
  

  マーケティングのタスクをスケジュール化する 246

  
  

  経営者がボトルネックになる可能性 248

• 第12章 メールマーケティング

  誇張されすぎた「メールの終焉」報道 252

  
  

  メールマーケティングの課題① メール到達率 253

  
  

  メールマーケティングの課題② 開封率 256

  
  

  メールマーケティングの課題③ 既読率 258

  
  

  メールマーケティングの課題④ 購買行動喚起率 260

  
  

  メール配信頻度の最適解 262

  
  

  フォローアップするための３つのメール配信方法 264

  
  

  スパムにならないために必ずやっておくこと 266

  
  

  メールマーケティングの「メロドラマ」シーケンス 267

  
  

  オファーつき署名で潜在顧客に売り込まずに購入してもらう 270

• 第13章 コンテンツマーケティング

  AI時代のコンテンツマーケティング 275

  
  

  ソーシャルメディアの知られざるリスク 278

  
  

  チームでソーシャルメディアを運用する 280

  
  

  プラットフォームごとに提供するコンテンツを変えていく 282

  
  

  コンテンツクリエイターの５つのタイプ 286

  
  

  メディア企業としてのマインドセット 290

  
  

  リーンマーケティングの原則❽
  
  コンテンツを活用して集客力を高める 291

  
  

  エンターテインメント性のあるコンテンツ 293

  
  

  コンテンツ作成の２つの戦略 295

  
  

  有料デジタル広告の現状 296

  
  

  デジタル広告の活用事例 299

• 第14章 顧客を維持し、喜ばせ、増やす

  生涯顧客の獲得が成功のカギ 304

  
  

  顧客維持プロセスの始め方 305

  
  

  自動化できないことをする 307

  
  

  現場に戻るのは、リーダーの務め 309

  
  

  失敗を顧客との関係強化につなげる 311

  
  

  顧客満足度を高める２度の修正 312

  
  

  ソーシャルプルーフを活用する 312

  
  

  顧客からのレビューはこうして集める 316

  
  

  紹介を増やす３つの実践的方法 318

  
  

  ギフトを贈ることを習慣にする 326

  
  

  驚きと感動の小包みの送り方 328

  
  

  明確な期待値の設定、短期的な成功、ロードマップの提供 329

• 第15章 指標

  マーケティングの失敗は普通のこと 334

  
  

  リーンマーケティングの原則❾
  
  マーケティングキャンペーンの各ステップをテストしたあと測定し、 継続的に改善する 335

  
  

  うまくいかないときにこそ活用すべき２つのデータ 337

  
  

  リーン・マーケティングの重要指標① 顧客生涯価値（LTV） 338

  
  

  リーン・マーケティングの重要指標② 顧客獲得コスト 340

  
  

  リーン・マーケティングの重要指標③ 費用対効果の測定 341

  
  

  リーン・マーケティングの重要指標④ サブスクリプション指標 341

  
  

  リーン・マーケティングの重要指標⑤ マイクロ指標 342

  
  

  指標に基づいて意思決定する 344

• おわりに

  おわりに 346

  
  

  著者について 350