目次

• はじめに

  謝辞 12

  
  

  はじめに 15

• 第 1 章 決断を促す感情的要素と理性的要素

  プログラム化されている決断のプロセス 20

  
  

  見込み客は自分にとって最善の選択をしない？ 22

  
  

  マーケティングメッセージに感情の要素を賢く取り入れる 24

  
  

  人は宣言したとおりに行動する 24

  
  

  ケーススタディ感情に働きかけて好感度が11％アップ 26

  
  

  マーケティングメッセージでは何を解決できるのかを明示する 28

  
  

  ミラーニューロンの役割 30

  
  

  「今すぐ」は購入を後押しするフレーズ 32

  
  

  過熱状態の決断を利用して売上を伸ばす方法 34

  
  

  サイズや価格などの必要な情報を見つけやすいように掲載する 34

  
  

  感情と理性をバランスよく取り入れたマーケティングの２つの例 35

  
  

  この章のまとめ 38

• 第 2 章 損失回避と授かり効果でメリットを伝える

  損失回避の動機はメリットより２倍強い 41

  
  

  恐怖への反応はプログラムされている 43

  
  

  損失の不安を巧みに利用してアップグレードさせる方法 44

  
  

  ケーススタディ損失回避を利用したキャンペーン 47

  
  

  マーケティングに損失回避を簡単に取り入れる方法 48

  
  

  授かり効果と損失回避を組み合わせる 50

  
  

  マーケティングメッセージに授かり効果を取り入れる７つの方法 53

  
  

  この章のまとめ 56

• 第 3 章 希少性の原理を利用して切迫感と特別感を醸成する

  特別に公開されたフリーメイソンの支部に潜入 59

  
  

  ケーススタディ緊急性が高いセールスレターで売上増加 61

  
  

  チャンスを逃した直後の見込み客は、購入意欲がさらに強くなる 62

  
  

  切迫感をマーケティングメッセージに簡単に取り入れる方法 63

  
  

  特別感を利用して消費者の行動を引き出した３つの例 66

  
  

  マーケティングメッセージに特別感を取り入れる確実な方法 68

  
  

  切迫感と特別感を組み合わせる 70

  
  

  ケーススタディキャリアアップ講座を満席にしたメール 71

  
  

  この章のまとめ 75

• 第 4 章 互恵性の原理と、マーケティングにおける「してあげる」ことで「してもらう」ことの価値

  人は互恵性の原理に基づく行動をする 78

  
  

  お返しをしておかないと、精神的な負い目から解放されない 80

  
  

  互恵性の原理を上手にマーケティングに取り入れる方法 82

  
  

  ケーススタディ離れた顧客が戻ってくるプレゼント作戦 83

  
  

  ダイレクトマーケティングこそ互恵性を武器として利用する 86

  
  

  互恵性の原理を利用する慈善団体 88

  
  

  サプライズで顧客をつなぎとめる 89

  
  

  コンテンツマーケティングでは、顧客に情報をドンドン提供する 90

  
  

  マーケティングに互恵性の原理を取り入れるさまざまな方法 91

  
  

  この章のまとめ 93

• 第 5 章 社会的証明 同じような人、好きな人たちの力を利用する

  迷ったとき、人は他の人と同じ選択をする 97

  
  

  社会的集団の影響力が決断を左右する 99

  
  

  社会的証明は、流れに従うことではない 100

  
  

  通販番組のおなじみのセリフはこうして誕生した 103

  
  

  ひと晩でレストランを２軒ハシゴする 104

  
  

  ケーススタディ加入者数を増加させた団体保険 106

  
  

  社会的証明を効果的にマーケティングに応用する４つの方法 108

  
  

  社会的証明をマーケティングに取り入れる際の注意点 108

  
  

  顧客は好きな人をまねて、同じような行動をとるようになる 109

  
  

  社会的証明をうまくマーケティングに取り入れる方法 111

  
  

  この章のまとめ 113

• 第 6 章 ストーリーテリング 消費者の参加と関与を増やす

  物語は魔法のように説得力をもたらす 118

  
  

  物語によって自然に顧客とマーケターの脳が同期する 120

  
  

  99円のスノードームが60倍で売れた！ 122

  
  

  物語にすると22倍記憶されやすくなる 123

  
  

  ケーススタディ特製テキーラの認知度を高めた手紙 126

  
  

  よい物語をつくる６つの条件 127

  
  

  １人の人間の表現が共感を呼ぶ 128

  
  

  マーケティングに物語を使う実績のある９つの方法 130

  
  

  この章のまとめ 133

• 第 7 章 自律バイアス 自分のことは自分で決めたいという欲求を味方につける

  顧客に主導権を握ってもらう 138

  
  

  選択肢が２つに増えるだけで購入者が４倍にアップ！ 140

  
  

  パンデミックで強まる顧客の主導権意識 141

  
  

  ケーススタディライバルへの乗り換えを阻止した文章 143

  
  

  見たいチャンネルを選べるパックを導入して 売上が50％増えたサテライト局 145

  
  

  「二度とお願いしません」と約束して募金集めに成功した慈善団体 146

  
  

  減量プログラムを自由に選べるダイエット 147

  
  

  選択できる代わりに、料金を高く設定する 150

  
  

  自律バイアスをマーケティングに取り入れる賢い方法 151

  
  

  この章のまとめ 154

• 第 8 章 一貫性の原理とツァイガルニク効果で、売上とロイヤリティを強化する

  人間の行動に強い影響力を持つコミットメントと一貫性の原理 158

  
  

  見知らぬ人との約束を守ろうとする心理 160

  
  

  天気がいいと、募金する人が増える理由 161

  
  

  ケーススタディ難航したLGBT団体への保険加入アプローチ 163

  
  

  小さな頼みごとから始めて同意を得る 166

  
  

  コミットメントと一貫性の原理を使ったウェブサイトのつくり方とメール配信 168

  
  

  コミットメントと一貫性、ツァイガルニク効果とオヴシアンキーナー効果を使ったその他のマーケティング方法 173

  
  

  この章のまとめ 175

• 第 9 章 情報ギャップ理論 好奇心と知識欲を利用して消費者の行動を喚起する

  行動を喚起する「情報のギャップ」力 179

  
  

  情報で相手を釣るのは逆効果になる 181

  
  

  ケーススタディ退職後の保険商品キャンペーンの秘策 183

  
  

  景品やクイズで見込み客を集める 184

  
  

  目新しいものを欲しがるように脳はプログラムされている 186

  
  

  見込み客に新しい情報を提供するさまざまな工夫 188

  
  

  見込み客に関する最新情報を使う 190

  
  

  情報ギャップ理論と目新しさをマーケティングに有効に活かす方法 191

  
  

  この章のまとめ 193

• 第 10 章 権威への服従原理を使って人目を引き、反応を得る

  権威に敬意を抱き、従おうとする傾向 198

  
  

  スタンレー・ミルグラムのショック実験 200

  
  

  クイズ番組の司会者は権威なのか？ 202

  
  

  「威信の壁」で実力と実績をアピール 203

  
  

  ケーススタディ真面目な６文でサイト登録者が倍増 204

  
  

  ディーラーの助言を活用して車両保険の販売を促進する 207

  
  

  マーケティングに使える４種類の権威 208

  
  

  マーケティングに権威への服従原理を効果的に取り入れる方法 210

  
  

  この章のまとめ 213

• 第 11 章 選択アーキテクチャーと現状維持バイアス 習慣を利用して行動を喚起する

  選択肢の初期設定が決断に与える影響力 217

  
  

  ウェブサイトの画像によってユーザーが買う商品が変わってくる 218

  
  

  顧客に別の選択ができる余地を残す 220

  
  

  慈善団体の申し込みページに見る選択アーキテクチャーの影響 221

  
  

  チェックボックスをつくって顧客に手数料を払ってもらう 223

  
  

  ケーススタディ見込み客の加入説明会出席率を上げる 225

  
  

  クレジットカード払いを初期設定にし 専門紙購読率が20％上昇する 226

  
  

  アルバムの順番どおりの再生をスポティファイに求めた人気歌手 228

  
  

  現状維持バイアスを利用して顧客を望ましい行動に導く 228

  
  

  「何もしなくていい」と伝えて、顧客の口座解約を阻止した金融機関 230

  
  

  選択アーキテクチャーと現状維持バイアスを マーケティングに効果的に取り入れる方法 231

  
  

  この章のまとめ 233

• 第 12 章 ラベリングとフレーミング ものの見方に影響を与える

  ラベリングすることで有権者の投票行動が変わる 237

  
  

  商品名を変えただけで売上が60％も増加したフルーツケーキ 239

  
  

  友人のひと言でマラソン大会に出場しランニング商品も続々購入 241

  
  

  ケーススタディラベリングで反応率を64%高めた信販会社 242

  
  

  ラベリングを戦略的に使うさまざまな方法 244

  
  

  相手の認識と行動を変えるフレーミング 245

  
  

  価格と時間に言及すると、顧客の購買満足度が上がる 247

  
  

  新しい業務を展開する会社とアピールして 一流企業に食い込んだ経営者 249

  
  

  ケーススタディ大学生の頭を変えた金融リテラシー団体 250

  
  

  60分無料と1時間無料を顧客によって使い分けていく 250

  
  

  ラベリングとフレーミングの手法を 戦略的にマーケティングに取り入れる 252

  
  

  この章のまとめ 255

• 第 13 章 依頼の理由と裏づけとなる理由で自然に行動を喚起する

  「ので」という言葉で理由を示せば顧客から「イエス」が返ってくる 261

  
  

  行動科学をビジネスに取り入れた最初のマーケティング会社 263

  
  

  ケーススタディ当座預金口座を30％増やした地方銀行 265

  
  

  セール品を売り出すときも裏づけとなる理由を添える 267

  
  

  顧客の自然な決断を喚起する５つの方法 268

  
  

  インプットバイアスがあると、正しい評価ができなくなる 272

  
  

  依頼の理由や裏づけの理由など、相手から 自然な同意を取りつける手法をマーケティングに取り入れる方法 273

  
  

  この章のまとめ 276

• 第 14 章 マーケティングメッセージの効果を最大限にする

  韻踏み効果がもたらすポジティブな印象 281

  
  

  韻踏み効果が発揮された２つの事例 283

  
  

  リズミカルなフレーズは脳内で処理されやすい 284

  
  

  珍しい書体や読みにくい文章にすると決断を先送りされやすい 286

  
  

  業界用語、難解な言葉、専門用語に注意 288

  
  

  韻踏み効果を使って自社をアピールする 289

  
  

  ケーススタディ無料体験で投資利益率が上昇した調査会社 291

  
  

  マーケティングの文章作成に役立つ文学的表現技法 293

  
  

  マーケティングメッセージの効果を高める３つのパワーワード 296

  
  

  名詞と具体的な言葉で伝えると顧客の満足感が高まる 299

  
  

  言葉を駆使してマーケティングメッセージの影響力を最大限にする方法 300

  
  

  この章のまとめ 303

• 第 15 章 利用可能性バイアスを刺激して魅力を高める

  利用可能性バイアスを刺激して、売りやすい状況をつくる 309

  
  

  頻度が多い情報ほど影響されやすい 311

  
  

  悪い結果を思い出させて、購入の必要性を認識させる 313

  
  

  見覚えのある文字を頼りにビジネスディナーを切り抜ける 314

  
  

  ケーススタディ目標の266％を達成したバーコード会社 316

  
  

  ２つのバイアスを取り入れた６つの例 319

  
  

  利用可能性バイアスを使って商品の魅力を高める方法 323

  
  

  この章のまとめ 325

• 第 16 章 文脈、驚き、報酬でマーケティングメッセージを目立たせる

  ネット通販の商品をほかより目立たせて購入客が増えた 329

  
  

  やりすぎてしまうとフォン・レストルフ効果はゼロになる 332

  
  

  商品を思い出しもらえないコマーシャルでは意味がない 335

  
  

  ケーススタディ40億円の売上をつくったダイレクトメール 335

  
  

  見込み客の受信箱で目立たせるメールの件名テクニック 339

  
  

  想定外が起こると、脳は強く反応する 340

  
  

  人は不確実な報酬にワクワクする 341

  
  

  文脈、報酬、驚きを利用してマーケティングメッセージを目立たせる方法 343

  
  

  この章のまとめ 346

• 第 17 章 時間的ランドマークと一時的な値引き——時間が行動に与える影響

  誕生日は最強の時間的ランドマーク 350

  
  

  新しい自分が未来を思い描くフレッシュスタート効果 352

  
  

  30歳目前にマンション購入を決断する 353

  
  

  ケーススタディオンラインの学生を増やした名門音楽院 354

  
  

  成果がすぐに出ない行動は先延ばしにされやすい 357

  
  

  31日後の１万1000円より今日の１万円を選ぶのが人間 358

  
  

  脳は10年後の自分を別人としてとらえる 359

  
  

  時間割引の影響を回避できるのは言葉 361

  
  

  ケーススタディ退職後資金の積立申し込みを促した言葉 363

  
  

  時間割引の影響排除に成功した３つのマーケティング例 364

  
  

  時間的ランドマークと時間割引を使って見込み客の行動を喚起する方法 365

  
  

  この章のまとめ 367

• 結論

  結論 370

  
  

  著者紹介 374