「営業の差別化」戦略違いを魅せて高値で売る19の法則 | 書籍

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でも、私たちはそうは思いません。

理由は簡単です。本の内容に本当に自信があるからです。役立つ良い本だったら、返金しようなんて思いませんよね？でも、そこがポイントなんです！つまり、本当に役立ついい本じゃない限り、私たちのビジネスは成り立たないのです。実際この本を手にとってみて、読めば納得してもらえると思います。

もし読んでみてしっくり来ない...あるいは、使ってみたけどイマイチだった、あるいは読みきれそうにない、など、理由は何でも構いませんが、気に入らなければ1ヶ月以内に知らせてください。

圧倒的に優れた知識、価格を大きく超える価値が手に入ることをお約束します。

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「営業の差別化」戦略違いを魅せて高値で売る19の法則

「営業の差別化」戦略違いを魅せて高値で売る19の法則

価格￥2,980（税込￥3,278）

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商品の説明

「営業なんて、どこも似たようなものだろう」

「結局、どこが一番安いかで決めるんじゃない？」

もしかすると、あなたもこのように思ったことがあるかもしれません。

確かに、多くの営業は「商品を説明し、価格を提示する」だけになりがちです。

そこで本書が「価格以外で意味のある差別化をする」方法を教えてくれます。

「買いたくなる店」が持つ特徴じゅうたん専門店のエピソード

著者とその妻は、自宅のじゅうたんを新しくするために、最初に大手家庭用品店を訪れました。

ところが、商品の種類が多すぎて選べない…。

店員に相談しても、ただいくつかのサンプルを見せるだけで、何の助言もしてくれませんでした。

結局、何も買わずに店を後にすることに。

その後、たまたま立ち寄った地元のじゅうたん専門店では、まったく違う対応を受けました。

✔ 営業担当者が積極的にヒアリングをし、選択肢を整理してくれた。

✔ 購入体験そのものが「価値」となり、顧客にとって“納得のいく決断”ができた。

結果として、若干価格は高かったものの、顧客は迷わず購入を決定。

大手よりも「営業の差別化」ができた小さな店舗が、売上を勝ち取ったのです。

営業そのものが「差別化要因」になる

営業の役割とは、単に「商品を説明すること」ではなく、顧客の意思決定をサポートし最適な選択を後押しすること。

こうした営業スタイルそのものが差別化要因になると著者は言います。

もしあなたが、価格での勝負ではなく、営業スタイルで競合との差をつけたいなら、ぜひ本書をご活用ください。

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謝辞

謝辞 3

序文　ジェブ・ブラント 14
第 1 部「何を売るか」で差別化する
第 1 章世界最高の営業コンサルタント

世界最高の営業コンサルタント 18

営業コンサルタントの自己紹介法 19

顧客をドン引きさせる「最高」発言 20

「最高」だと断言できる世界唯一の存在 22

レビューという見知らぬ人の影響力 23

他社との「違い」をこう打ち出す 24
第 2 章差別化はマーケティング部の仕事だろ？

差別化はマーケティング部の仕事だろ？ 26

「営業の差別化」戦略を導入する意味 27

自動車メーカーがぶつかった壁 28

「営業の差別化」戦略を解剖する 30

商品を買うのは一体、誰なのか？ 31

なぜ「営業の差別化」が必要なのか？ 33
第 3 章営業担当者のストレスの根本原因

営業担当者のストレスの根本原因 35

売り手と買い手が求めるものの違い 36

幻の「オンリーワン」を探して 37

「ユニーク」と「違う」の違いを知る 39

マトリックスを営業に応用する 42
第 4 章タダで手に入る商品にいくら出す？

タダで手に入る商品にいくら出す？ 45

実はガソリンよりも水の価格は高い 46

タダのはずの水にお金を払う不思議 47

ペットボトル飲料水を買う必然性 48

消費者は価格だけを基準にして商品を買うことはない 49

ブランド品もＰＢ商品も成分は同じ 50
第 5 章自社の差別化要因を探せ

自社の差別化要因を探せ 52

コア属性は差別化要因にはならない 53

「営業の差別化」要因の６つの供給源 54

差別化要因を洗い出す３つの方法 60
第 6 章自社の差別化要因が響く顧客を探せ

自社の差別化要因が響く顧客を探せ 63

エレベーターストーリーの欠点 64

商談相手が変われば、アピールすべき点も異なる 65

決定インフルエンサーの関心を探る 67

ターゲット顧客のプロファイリング 68
第 7 章差別化要因の解釈を顧客任せにしてはいないか？

差別化要因の解釈を顧客任せにしてはいないか？ 73

「最大手」は幸か不幸か？ 74

地元に貢献するローカル企業とは？ 76

ごみ回収業者が拾ったビジネスチャンス 78

顧客に愛国主義を訴えた米国メーカーの方針転換 80
第 8 章顧客が自社の差別化価値を認めてくれないのは誰のせい？

顧客が自社の差別化価値を認めてくれないのは誰のせい？ 82

雪かき業者のグレーな営業スタイル 83

あいまいな表現は疑心暗鬼を生む 84

顧客が価値を認めないとすれば、それは営業の責任になる 87
第 2 部「どう売るか」で差別化する
第 9 章営業スタイルで差別化する

営業スタイルで差別化する 92

コンサルティングをして顧客にダイヤを買ってもらう宝飾店 93

「買いたくなる店」だけが持つ特徴 95

価格以外で意味のある差別化をする 96

作業範囲記述書作成で差別化する 98

プロの職人を店頭に配置したホーム・デポの戦略 99
第 10 章決定インフルエンサーに応じて「営業の差別化」戦略をカスタマイズする

決定インフルエンサーに応じて「営業の差別化」戦略をカスタマイズする 101

同じ商品を他社より割高で売る方法 102

顧客の脳内を推し量る 103

IT部長を悩ませる課題の解決法 105
第 11 章「営業推理」を組み立てる

「営業推理」を組み立てる 109

顧客をうんざりさせる営業活動 110

警察の事件解決法を応用した営業推理のスゴイ中身 111

営業は「量」よりも「質」が大事 112

こうして営業推理を組み立てていく 113

競合他社の情報の集め方で差がつく 114

特定の顧客にコンタクトを取るベストのタイミングはいつか？ 116

自社の価値をわかる相手を選ぶ 118
第 12 章最強の営業差別化ツール

最強の営業差別化ツール 120

経験年数だけでは選んでもらえない 121

専門的な知識・実績で差をつける 122

たった１語の違いが成否を分ける 123

営業で使ってはいけないフレーズ 124

業界用語を「ＮＧワード」にする 127

決定インフルエンサーの心をつかむ魔法のフレーズ 128

カスタマーよりクライアントと呼ぶ 129
第 13 章差別化要因のポジショニングに向けた「質問」の技術

差別化要因のポジショニングに向けた「質問」の技術 131

顧客は商品の選び方を知らない 132

初回面談前に顧客への質問を考える 133

面談の「目的地」を設定する 134

顧客の視点を変える質問をする 136

ポジショニング質問の成功例１　大人向けお尻拭き 139

ポジショニング質問の成功例２　スマート南京錠 140

ポジショニング質問の成功例３　廃棄物回収業 141

顧客をソリューションへと誘導する 142

ポジショニング質問の作成ステップ 142

クッション発言をして双方向のコミュニケーションにする 144
第 14 章顧客の意思決定基準を形成する

顧客の意思決定基準を形成する 146

消費者は有機リンゴと非有機リンゴの違いを知らない 147

ＬＥＤ電球普及を阻む不都合な真実 148

押しの足りない伐採業者 149

顧客の意思決定をサポートするのも営業担当者の立派な責任 152

意思決定の泥沼にはまらないために 153

ティーンエイジャーに顧客を絞ったユニバーサルの戦略 154
第 15 章営業の差別化を通じ業者選定プロセスを無効化する

営業の差別化を通じ業者選定プロセスを無効化する 157

価格情報を明示しないと、顧客は不信感を募らせる 158

全営業担当者が恐れる３文字略語 160

RFPを逆手に取った業者選定プロセス 162

顧客に代わってRFPを作成する 163

RFPが届くまで待ってはいけない 164

営業担当者は「ノー」と言ってもいい 165

RFPへの対応には第三の選択肢がある 166
第 16 章顧客の異議は営業の差別化チャンス

顧客の異議は営業の差別化チャンス 169

顧客の異議は「戦い」なのか？ 170

成約の壁を取り除く２つのルート 171

決定インフルエンサーが早く知りたいたった１つのこと 173

正しい「住宅ローン金利」の答え方 174

顧客に聞かれる前に先手を打つ 175

マイナスをプラスに転化する 177
第 17 章差別化する最後のチャンス

差別化する最後のチャンス 181

売り手と買い手の認識ギャップ 182

照会先管理を通じて差別化する 183

最強の「照会先名簿」を作成する 184

紹介先管理の不手際は致命傷になる 186

照会先をコーチングする 188

照会先の平均打率を把握しておく 190
第 18 章差別化戦略をアップデートする

差別化戦略をアップデートする 192

新しい「営業の差別化」戦略構築 193

市場が変われば売り方も一新させる 194

絶滅寸前の「ヨーダ」タイプの営業 195

定期的に差別化戦略を見直す 197
第 19 章反論の余地のない差別化要因

反論の余地のない差別化要因 199

自分自身を他の営業担当者と差別化する７つの方法 200

① 専門知識を発信する 201

②「ネットワーク・ネイバーフッド」を構築する 202

③ 顧客の意思決定をサポートする 204

④ 迅速な対応と顧客ニーズの先取りに努める 204

⑤ 迅速な問題解決をバックアップしてくれる社内人脈を構築する 205

⑥ 心から顧客のために尽くす 206

⑦ 顧客のビジネスを支援する 208
結論「営業の差別化」戦略の力で商談に持ちこむ

結論「営業の差別化」戦略の力で商談に持ちこむ 210

こんな対策をしていては成約の壁を乗り越えられない 210

顧客の「満足」＝「不満がない」 212

「営業の差別化」戦略で６つの目標を達成するプロセス 213

19の「営業の差別化」戦略一覧 220

著者紹介 223