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デジタルコンテンツ
徹底解説シリーズ『ヒューマン・マーケティング戦略』
価格￥4,500（税込￥4,950）
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商品の説明
今までのマーケティング手法はもう通用しない
1880年代、P &Gが「ホワイトソープ」という名前の石けんの販売を開始しました。この石けんは軽くて肌に付け心地が良いことで人気が高まり、この人気をきっかけにP＆Gは当時としては前代未聞の決断である2900万円の広告費を投じて大々的にキャンペーンを実施。
1880年代は今では信じられませんが、食べ物や日用品を買うときは地元の店で買うのが当たり前、誰が作ったのかわからないものを決して信用しないというのが世界中で当たり前の価値観でした。しかしP &Gこの当たり前の価値観を圧倒的な資金を広告に投じることで覆すことに成功したんです。
なんと市場の占有率は50%を占めるほど。この石けんは僅か数年でほとんどの家庭に置かれるほどの石けんになりました。
しかし、これほどまでに盛況を収めたP &Gのせっけんでしたが、1970年代には市場シェアは20%に縮小、今では3%ほどにまで急激に市場シェアを落としています。
なぜ、一時期は50%もの大きなシェアを誇っていたP&Gの石けんがここまで急激に低迷したのか？
この件についてマーケティング歴30年以上、デルやアディダスなどをクライアントをもつマーク・W・シェイファーが調査したところ、あることを発見したんです。
それはマークの地元の友人たちが
ブランド力のある大手企業の高品質で安価な石けんではなくP &G石けんと比較して10倍もする石けんを買っているということでした。
マークは友人に、なぜ有名ブランドであるアイヴォリーやダヴではなくその石けんを使っているのか？と聞いたところ
「この石けんを作った手が好きなのよ」という答えが返ってきました。
この友人はそのまま、この地元の石けん会社の理念や創業者の話、環境にも配慮していて地元のイベントにも参加してくれることなどを嬉しそうに語り始めたんです。
そして驚くことにこの友人は石けん会社の広告を見たことがなく、広告自体に全く興味がないと言っていました。
つまり、この地元の石けん会社はいっさい広告を使わず、売り込みなども全くせずに顧客に信頼してもらい、熱烈なファンを獲得していました。
この石けんの会社は広告も使わないなど今まで当たり前とされてきたマーケティング活動をいっさい実施していないのにも関わらず、なぜ競合の倍以上の値段でも買ってくれる熱心な顧客を獲得して、しかも愛されているのか？
その秘訣は「人間を中心としたマーケティング」にあったんです。
人はモノではなく、ヒトで選ぶ時代の到来
人は以前のように商品を見て買っているのではなくその「商品を作っている人のことを好き」になって買っているんです。
今はSNSが急激に発達して情報が氾濫し、何が良くて、何を選んで良いのかもわからない、そして類似商品が多く出回り、技術や商品力での差別化することがかなり難しい時代。
なので、今までのように沢山広告費を使って商品の魅力をしっかり伝えても、P＆Gの石けんが徐々に売れなくなってしまったように売ることがかなり難しい時代に突入しているんです
そこで、今後やるべきなのが新デジタル時代でも通用する「人間中心のマーケティング」です。
人間中心のマーケティングとは？
この人間中心のマーケティングは商品ではなく、その商品を作っていたり販売してる人を全面的ににアピールすること。
同業者が増えて、類似商品が溢れかえっているいま、差別化要素となるのが人の「パーソナリティ」な部分、お客さんはあなたの個人的な商品に対する思いや、なぜこの事業を始めたのか？というパーソナリティな部分を知ることであなたの思いに共感して好きになり、結果として商品を売り込まなくても自然と買ってくれるようになるんです。
そして、わざわざあなたが広告を使って一生懸命商品の宣伝をしなくても、そのパーソナリティに共感したお客さんが勝手に商品の宣伝をしてくれるようになり、値引きなどしなくても勝手に商品が売れていきますし、あなたの商品が大好きなロイヤリティの高いお客さんだけを集めることができるようになるんです。
では、お客さんにどんな方法を使ってアプローチをすればお客さんがあなたの価値観に共感して、「あなたが売っている商品を買いたい」という気持ちを引き出せるようになるのか？
それが書籍:ヒューマンマーケティング戦略のメインテーマです。
ちなみにこの書籍はアメリカの2019年の広告・マーケティングの分野で年間No. 1の書籍に選ばれた名著です。この本の著者はシリコンバレーのスタートアップ企業から、アディダスやデル、マイクロソフトなどのコンサルタントを務めるマーケティング界の権威。
情報が氾濫して類似商品が沢山出回っている時代に、顧客に対して一体どんなアプローチが有効なのか?その方法について人間心理に基づいた5つのポイントについて紹介しています。
そして、この本を読まずにわかるようにしたのが徹底解説シリーズです。
良書読みたいけど「時間ない」「難しい」
本を読む手間を一撃解決
徹底解説シリーズ
読めば役に立つと思いながらも、手に取ることをためらってしまったり、理解するのが難しくて、途中で挫折してしまった骨太な良書。ここでは、実践的なビジネス良書を読書教育の第一人者である専門家が徹底解説していきます。
書籍の全体像を捉える所から、要点の整理、実践事例によるわかりやすい解説に加えて、スライドや図形を用いて、実務に活きる知識をインストールしていきます。
「本読みたいけど時間ない」「読むことが苦手な人」でも見るだけで、良書の内容が正しく理解できるので、質が高い情報からの新しいアイデアを発見できるでしょう
今回、徹底解説する書籍は「ヒューマン・マーケティング戦略」その内容はというと、、、
目次
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人間味を重視した新時代のマーケティング
事例：競合の10倍の価格でも売れ続けた石鹸会社
従来のマーケティングでは売れないたった１つの理由
顧客の80%は広告を信用しなていない -
人の心理を捉えた企業が成功する理由
広告を出しても売上が上がらない５つの原因
ジェフ・ベゾスが創業から重視してきたたった１つの視点
売れるマーケティングを構成する３つの要素
人間の5つの欲求が刺激できれば商品は売れ続ける -
顧客を友人として扱うことがロイヤリティを高める
信頼獲得のために努力するほど顧客が離れる理由
顧客は〇〇がない商品には見向きもしない
人が商品を購入するかを決める２つの視点 -
顧客は商品ではなく価値観を見て購入する
広告は商品の魅力ではなく価値観を伝えろ！
事業成長の鍵は売れる商品ではなく人の印象で決まる
人の帰属意識を刺激すれば商品は簡単に売れる -
顧客から共感され商品が売れる9つの戦略
なぜAppleユーザーはMicrosoftを嫌うのか？
自分の業種を特定すると衰退してしまう理由
任天堂が商品作りで大切にしているたった1つのポイント -
商品が勝手に売れていく口コミマーケティング
売上の90%がファンの口コミによってもたらされる
友人が購入している商品を欲しくなる理由
ブランド力を自然と向上させる４つの戦略 -
顧客満足度が予測できるたった１つのポイント
思わず商品が欲しくなる口コミを取得する方法
顧客が購入を決める時に重視する4つの項目
商品が信頼され簡単に売れていくマーケティング手法 -
ロイヤリティの高い13%の顧客を特定する方法
20〜30代は購入時に他の商品と5回比較する
事例：予算なし・売れないビール会社が2年で売上15%UP
否定的な口コミでも歓迎すべき理由
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著者紹介
講師 : 寺田 昌嗣
株式会社J－エデュケーション代表
10万部のベストセラー書『フォーカス・リーディング』の著者。1970年、福岡生まれ。名古屋大学法学部卒業。元福岡県立高校教諭（公民科＋小論文）。現在は教室運営と並行して、九州大学・教育学部（大学院）に在籍し教授ストラテジー、読書教育の研究中。
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