目次

• 脳の仕組みがわかれば説得なしで売れる

  脳の仕組みがわかれば高額商品は簡単に売れる
  
  信頼性と専門性を使って成約する
  
  トップ営業マンが実践している3つの脳へのアプローチ
  
  成約するならセールスの「運命の瞬間」を抑えろ！
  
  セールスは最初の15分で決まる

• 正しい順番で語りかければ「欲しい」は引き出せる

  伝える順序を変えれば「欲しい」が生まれる
  
  脳が拒絶！最初に商品説明は絶対するな！
  
  最初の15分で信頼関係を築く2種類のアプローチ法
  
  成約率を上げたいなら、「人間関係の脳」を刺激しろ！

• 論理で売ろうとするな！感情へ訴求しろ！

  脳の無意識領域への訴求で購買欲を高める
  
  なぜ人は論理ではなく感情で決断するのか？
  
  論理的アプローチが感情による意思決定の邪魔をする
  
  この本能を刺激すると絶対に売れない

• 人が信頼を構築する時の7つの要素

  オキシトシンを使って信頼関係を作る
  
  弱みと謙虚さをアピールすると信頼される
  
  わずか15分で見込み客と信頼構築ができる「なぜ物語」
  
  300人中183位だった営業がトップ営業になれた秘訣
  
  顧客があなたの信頼度をチェックする2つの視点

• 商品価値を伝えるより現状維持が問題と自覚させろ！

  脳が買わない理由を作る6つの障害
  
  恐怖の感情が契約する最強の動機となる
  
  良い提案でも1度に複数の提案をすると失注する理由
  
  「今はいいです」と反論をなくす7つの質問

• 商談を有利に進める6つの認知バイアス

  損失回避の法則「プロスペクト理論」
  
  ギャップを作って明確な損失を見せる「アンカリング効果」
  
  購入を正当化させる「選択支持バイアス」
  
  購入したことを確信へと促す「確証バイアス」
  
  いらないを欲しいに変える「利用可能性ヒューリスティックバイアス」
  
  社会的信用を高める「バンドワゴン効果」

• ストーリー仕立ての商談が共感を生み成約率をUPさせる

  人間は与えられた情報の僅か5％~10%しか記憶できない
  
  ストーリーが感情を刺激する理由
  
  プレゼン資料は箇条書きしてはいけない
  
  成約に導くストーリー作成の5つのポイント
  
  優れた企業理念の設定が優れた従業員を呼び寄せ、会社へのエンゲージメントを高める

• 商品の話をしない人ほど商品が売れる？

  優秀なセールスマンの2つの条件
  
  優秀な営業マンは課題を指摘するのではなく気づかせる
  
  顧客の問題を解決に導く３つのポイント

• 顧客から「買いたい」を引き出す5つの物語

  人としての信頼を高める「個人的ななぜ物語」
  
  顧客の目標を明確にする「見込み客の物語」
  
  解決すべき問題を認識させる「問題の物語」
  
  自社商品が役に立つことを伝える「製品と解決策の物語」
  
  成約を促す「証拠の物語」

• ３つの脳に基づく目標と課題を明確にする質問

  本音を引き出す質問の仕方
  
  絶対に避けるべき２種類の質問
  
  ソリューション型営業の終焉
  
  フォーチュン企業500の企業幹部でも陥る間違ったヒアリング方法

• 顧客が決断できない時の6つの心理を攻略する

  相手を不安による現状維持から脱却させる方法
  
  クロージングに成功する３つの考え方
  
  変化に対する不安は「なぜ物語」で解消できる

• 「欲しい」が引き出せる１億円の質問

  優秀な営業マンは成約を目指さない
  
  値切りされずに成約できるヒアリング方法
  
  成約するのではなく選択肢を提供する