商品の説明

もしあなたが、自分の思うどおりに相手を説得したいなら（しかも確実にあなたの望み通り動いてもらいたいなら）、この本はあなたが今まで読んだ中で最も役立つものになるでしょう。

なぜなら、今までその正体が明かされなかった、史上最高の説得の達人たちが使っていた説得の技術の秘密をあなたは知ることになるからです（その秘密が知りたければ、このページを一字一句もらさず最後まで読み続けてください）。

どんなにいいアイデアがあっても、相手にわかってもらえなければ先へ進めませんよね。あなたが組織人なら、あなたのアイデアや企画、業績評価や給与交渉はあなたの上司が承認して初めて実現します。あなたが社長なら、新しいパートナーとの提携や取引先への値下げ交渉など、やはり相手を説得できなければ先には進めません。

上手に売り込めるかどうかが、成功を左右するということです（つまり、売上や収入が変わるということです）。その証拠に、世の中には交渉術やセールストーク、プレゼンの本やセミナーがあふれています。あなたも、その中の一つくらいは見たり、参考にしたりしたかもしれません。

ですが、ここに大きな問題があります。そんな小手先の交渉テクニックを解説した本をいくら学んでも、あなたは永遠に相手を説得できないということです。

なぜなら、アイデアの売り込みは、相手をだまして要りもしないものを買わせるための策略ではないからです。たとえば、よくある本やセールス講習で教えるのは、顧客からどうやって金を巻きあげるかということばかりで、 密な人間関係ネットワークを通じてアイデアを売り込む方法ではありません。

職場やビジネスシーンにおいては、同僚や上司、取引先と交渉する能力が仕事を進めていくうえで大きなカギとなります。実際、誰もが日常的に頭を悩ませているのが、企業や組織の内部における交渉です。こうしたさまざまな説得プロセスでやきもきし、心をかき乱される人は多のではないでしょうか？

あなたもそうではありませんか？

会社内や取引先など継続的に付き合っていく相手との交渉は、win-winでしか成り立たちません（こちらが一方的に勝っても関係が切れてしまっては意味がありません）。相手を「口説いて」、相手に無理強いすることなく、人間関係に裏打ちされた、情熱のこもった説得によって、相手を味方につけなければなりません。

では、どうすれば相手を味方につけて、組織を動かすようなアイデアを売り込むことができるのでしょうか？

その正体をつきとめたのが、著者でペンンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールの教授であるG・リチャード・シェルとマリオ・ムーサです。 彼らはこれまで史上最高の説得の達人たちを研究してきました。

それだけではなく共同で、ウォートン・エグゼクティブ・ ネゴシエーション・ワークショップを設立し、何千人もの実際の経営者や幹部に交渉術をアドバイスしてきました。そして、ワークショップではいつも参加者が現実に直面している問題で、高度な交渉スキルを必要とする問題を実際に明かしてもらいました。

想像していた通り、昔ながらの交渉問題に悩まされている人は多かったそうです。取引業者に値下げを要求する、顧客に値上げを求める、新しい提携案件などです。その一方、一見するとどこが交渉問題なのか、と思うような問題を挙げる人も意外に多かったのです(50%近くがそうです)。

例えば、「儲かっている部門の人員を儲かってない部門へ異動させろ」という社長の考えを拒否して、今の優秀なチームを維持したい。実施すれば成果が見込める新しいプロジェクトがあるのに、別の部門が反対して実施できないなど。ワークショップではこのような問題も、もっと伝統的な交渉問題も取り上げてきました。

その結果わかったのは、一般に交渉用とされる用語や戦術が必ずしも、こういう組織内の問題を分析・検討するのに最適とは限らないということです。交渉スキルは、人を動かし説得するプロセスのかなりの部分を占めます。目的がスタッフの維持であっても、戦略の実行資金獲得で あっても、戦略パートナーを新プログラムに参加させることであってもです。

ですが、交渉だけが説得プロセスのすべてではありません。いや、プロセスの最大部分ですらないとわかったのです（ほとんどの人がここを間違っているから、相手を説得できないのです）。

自分のアイデアを説得力ある、「人間関係フレンドリー」な形で売り込み、相手を口説いて味方につけるにはきまって、シンプルな4つのプロセスをたどればよいということが研究の結果わかりました（ビジネスシーンにおける説得名人や史上最高の説得の達人は、知ってか知らずか例外なくこの４つのステップからなる「口説き」のプロセスを踏んでいたのです）。

あなたもこのプロセスをマスターすれば、相手を説得して目標を達成できるようになります。どういう状況でアイデアを売り込むにしろ、4ステップから成る「口説き」プロセスこそが最高のアイデア売り込み法なのです。4つのステップはこのようになります。

・ステップ１：状況を把握する
・ステップ２：説得の最大の障害となる５つの壁と向き合う
・ステップ３：プレゼン
・ステップ４：コミットメント（確約）をとりつける

「口説き」の４つのステップを見てもらえばわかりますが、プレゼンはあくまで３番目のステップです。なので、それまでの ステップが間違っていると、いくら素晴らしい交渉術を学んでも、見栄えの良いパワーポイントを作ったとしても、すでにその時点で勝敗はきまっているのです（あるいは、プレゼンする機会すらもらえません）。

詳しくは本書で明かしますが、あなたがアイデアを売り込みたいときに、ますべきことは、ステップ1の状況を把握することです。自分自身、自分のアイデア、自分の目標、そして自分の 所属組織に特有の課題をはっきりと見定めることが大切です。自分が売り込もうとするアイデアの特徴は何か。自分のアイデア売り込み戦略はどういうものか。

誰に、どういう順序で話をもっていくべきか。説得場面での話し方 に関する、自分の好みや傾向はどうか。自分のアイデアに対して、どの程度の確約をとりつけられそうかなどです（例えば、ワンマンの社長を説得するのと、大きな組織を動かそうとするのでは、やり方が全く違うということです）。

説得の達人たちは例外なくこの最初のステップを踏んでいます。本書ではそんな4つのステップを誰でもマネできるようにステップごとに細かく解説しています。

さらに言うと、本書で伝授するプレゼンも非常にシンプルです。使うのは、PCANモデルと呼ばれるグーグルも採用している、手強い聞き手をも口説く10分間プレゼン法です。PCANモデルとは、Problem(問題)、Cause(原因)、 Answer(答え)、Net Benefits(利点) の頭文字をとったものです。

・P：短いい簡潔な発言によって、あなたのアイデアによって解決できる問題 (または対処できるニーズ)を明らかにする。
・C：問題やニーズの原因を説明する。
・A：自分の推す解決策(答え)を提示する。
・N：考えられるほかのあらゆる選択肢を考慮しても、自分の案こそがベストである理由を簡潔に述べる。

具体的なやり方は本書の216ページを読めばわかりますが、グーグルだけでなくアップル社の創設者である、スティーブ・ジョブスがプレゼンの達人として成功した秘訣も、このPCANモデルを使っていたからです。彼らのようにPCANモデルを使えば、あなたもわずか5分から10分で充実したプレゼンを展開できます。

これらは、本書、『見方を増やす「口説き」の技術』の内容のあくまで一部です。他にも、あなたのアイデアを拒否する人が出てきた場合の対処法やアイデアを決定権者にアピールするための8つのツールなど、説得力のある実例と心理学的洞察を駆使した誰でも実践できる説得の技術が満載です。

本書の4ステップから成る「口説き」のプロセスこそが、どんなときでも使えるシステマティックなアイデアを売り込む戦略です。この技術さえ知って使えば、あなたの人生のあらゆるシーンで存分に説得力を発揮することができるでしょう。

内容の一部を紹介すると、、、

目次

Introduction「口説き」とは何か─影響力と説得力に頼って仕事を進めたい人の必須スキル

Part1 売り込みの基本

Chapter1 アイデアを売り込む—効果的な「口説き」のための４つのステップ

Part2 状況を把握する

Chapter2 自分を見つめる ─ぴったりの説得スタイルを把握する

Chapter3 目指す相手に通ずる道—踏み石を伝って川を渡る戦略

Part3 ５つの壁

Chapter4 人間関係と信用の構築—信頼される人になる

Chapter5 相手の信念を尊重する—カギは共通の言葉にある

Chapter6 利益とニーズ—どんな得があるのか、に答える

Part4 プレゼン

Chapter7 理由づけ—主張を展開しよう

Chapter8 直感へのアピール—アイデアを印象づける8つのルール

Part5 コミットメント

Chapter9 売り込みの完了—コミットメントをとりつけ、政治を乗り切る

Part6 説得のベストプラクティス

Chapter10 人間性—誠実に口説こう

AppendixA 説得モード自己診断テスト

AppendixB 説得スタイル自己診断テスト

AppendixC 「口説き」ワークシート

著者紹介

Ｇ・リチャード・シェル（G. Richard Shell）

法学・ビジネス倫理学・経営学教授。ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで教鞭をとる。スチュアート・ダイアモンドと共同で、ウォートン・エグゼクティブ・ネゴシエーション・ワークショップを設立・主催している。著書に受賞作でもある交渉術指南書『無理せずに勝てる交渉術』がある。

マリオ・ムーサ（Mario Moussa）

ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクール教官。ウォートンスクールのエグゼクティブ・プログラムで組織変革の講座を担当する。ウォートンの研究所として設立され、のちに経営コンサルティング会社に進化した応用研究センター（Center for Applied Research、ＣＦＡＲ）のネゴシエーション実践グループ長でもある。
両著者ともに、ウォートン・ビジネススクール戦略的説得ワークショップを主催する。ペンシルベニア州フィラデルフィア市に在住。
本書は、企業やＮＰＯの幹部に交渉術を教えてきた筆者らの経験から生まれた。
www.theartofwoo.com

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