商品の説明

レストランのメニューからクイズです!
次の3つの料金表示うち、
一番多く注文が取れたのはどれでしょう?

① ¥記号をつけた数字で表示:¥1,200

② ¥記号をつけない数字表示:1200

③ 文字で説明:千二百円

少しの間、考えてみてください。












それでは、時間になりました。

もしあなたが②を選ばれたのであれば、お見事、正解です!
あなたは、脳科学の視点では何が最高の成果を生むのかを理解している数少ない人間かもしれません。本書の価値を最大限に活用してもらえることでしょう。

不正解だったあなた、気にすることはありません。なぜなら、正解者の中でも②が一番多く注文がとれる理由まで説明できる人はほとんどいないからです。このレターの続きを読んで、競合が知らない料金表示の秘密を手に入れてください。

ちなみに、このクイズはアメリカにあるコーネル大学の研究チームが行った実験をもとに出題しました。この実験は、商品を購入する前に「お金」に関するイメージを強く持たせた場合とそうでない場合で購入結果に差が出るかどうかを確かめるものでした。結果、「¥」「円」という表示でお金をイメージさせた①③よりも、②の数字のみの表示を見た客の方がかなり多くの金額を費やしていたことがわかりました。

著者のロジャー・ドゥーリーは、贈り物や営利目的でないことをアピールする場合などや、他者に何かを与えたり誰かを思いやったりする気持ちに重点をおいたキャンペーンをするのであれば、金銭的イメージを取り入れるのは慎重にするべきだと語っています。

他にも、、、


<クイズ2>

価格が適正と感じなければ、脳は痛みを感じるようにできています。回転寿しやタクシーの料金など、1回1回の消費で料金が上がっていくのをお客さんが目にする販売方法は最悪です!

それでは、脳の痛みを最小限におさえるための鎮痛剤ともいえる販売方法は?

⇒正解:●●●(本書P22)


<クイズ3>

視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚の五感を刺激して売ると効果があると言われていますが、五感の中で、飲食店において最大の効果を発揮するのはどれでしょうか?

男性の80%、女性の90%がこの刺激をきっかけに鮮烈な記憶がよみがえる体験をしています。これを利用しない手はありません。

⇒正解:●●●(本書P63)


<クイズ4>

経営上の最大の悩みの一つ、お客さんからのクレームを事前に防ぐため、絶対におさえておくべきポイントは?

これを行っていた病院では、医者の過失により被害を受けた人の大半は訴訟を起こさなかったそうです。

⇒正解:●●●(本書P156)


<クイズ5>

ある新聞社では、新聞を①ウェブ版のみと②ウェブ版+印刷版のセット購読という二つの方法で販売していました。ある日、たった一つの方法を試したところ、②のセット購読を選ぶ人が62%増え、43%の収益増となりました。では、この新聞社が試したのはどのような販売方法でしょうか?
※ヒント:割引や無料お試し、返金保証ではありません。

⇒正解:●●●(本書P46)


いかがでしょう。これらのクイズはあなたのお店、会社の売上アップに役立つと思いませんか?

これらは、本書が提供する脳科学マーケティングの実践ポイント100 の中からいくつかをピックアップしてクイズにしたものです。クイズの応えが気になる方にとっては、本書はとても魅力的な内容となっています。

お客さんの脳の5%に売り込むのはもうやめましょう!

ハーバード大学のマーケティング学教授によれば、私たちの思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうです。そして、この考えは脳科学の分野でも異論がないほど認知された基本原則とされています。

多くの人がお客さんに自分の店・会社をアピールする際、他と比べて「安い」「品質が良い」など、人の意識・理性に向けてメッセージを発信しています。

これらが悪いとは言いませんが、脳の活動の95%を占める潜在意識へのアピールを無視するのはもったいないと思いませんか?

本書では、脳科学と神経科学の研究成果が明らかにした、世界の市場で効果が実証済みの「集客の科学」を徹底解説しています。お固い科学の知識を語る本では決してありません。あなたが実践して成果を出すためのものです。

脳科学マーケティングの観点からあなたの売上をアップさせるための100 の実践アイデアを紹介しています。冒頭のクイズから得られる価格の表示に関するアイデアもその内の一つです。

残り99 個すべてを試す必要はありません。すぐには実践できないアイデアもあるでしょう。でも、可能だと思える二つか三つを試してみてください。あなたは、競合が知らないこの手法により、驚く結果が得られることでしょう。

目次・章立て

はじめに なぜ今脳科学マーケティングか …2

謝辞 …16

001 顧客の潜在意識に訴える …17

Chapter 1
価格が脳に与える影響

002 セットで販売する …22
003 定額料金を設定する …25
004 価格をハッキリ見せる …28
005 お値打ち感を出す …32
006 高級品は値下げしてはいけない …39
007 キリのいい数字は入れない …43
008 おとりの商品を用意する …46
009 二番手商品を売り込む …52
010 選択肢をむやみに増やさない …55

Chapter 2
五感を刺激して売り込む

011 五感を刺激するブランドをつくる …60
012 嗅覚を刺激して売る …63
013 特別感を演出する …70
014 心地よくなるBGMを流す …73
015 ブランドに合ったテーマ曲をつくる …75
016 においを記憶させる …79
017 香りつきの商品をつくる …81
018 使いやすい容器で提供する …84

Chapter 3
脳が喜ぶブランディング

019 ブランドメッセージを発信する …90
020 広告で露出を増やす …94
021 ファンを社員として雇用する …101
022 共通の敵をつくる …104

Chapter 4
紙媒体と脳の相性がいい理由

023 脳を活性化させる紙媒体を利用する …113
024 臨場感あふれる写真を使う …116
025 紙媒体は重く厚くする …119
026 シンプルな書体を使う …121
027 高級品は知的さをアピールする …124
028 ときには複雑な表現を用いる …127

Chapter 5
脳が喜ぶ写真の使い方

029 広告には赤ちゃんの写真を入れる …130
030 モデルの目線は商品に合わせる …132
031 美人モデルを起用する …134
032 セクシーな広告をつくる …137
033 写真入りダイレクトメールを送る …141

Chapter 6
顧客の脳の信頼を勝ち取る

034「 もしも買わなかったら」と問いかける …144
035 メンバーズカードで顧客を囲い込む …148
036 優良顧客には特典をつける …153
037 顧客の話をトコトン聞く …156
038 キラー・フレーズを持つ …160
039 商品を無料でお試ししてもらう …162

Chapter 7
脳が喜ぶ接客スキル

040 雑談のスキルを磨く …166
041 必ず2回握手する …169
042 顧客には右側から話しかける …173
043 いつも笑顔を絶やさない …175
044 自信満々で説得する …178
045 最初に小さな頼みごとをする …182
046 顧客の心をつかむスタッフを採用する …185
047「 あなたが一番」とほめそやす …187
048 コーヒーでおもてなしする …189
049 甘いお菓子で気分を高揚させる …191
050 マジシャンのスキルを応用する …194
051 柔らかいイスに座らせる …200

Chapter 8
脳が喜ぶセールステクニック

052 店内の至るところに鏡を置く …204
053 高層階にオフィスを設置する …207
054「 幸せそうな人」の写真を使う …210
055 役に立つ販促グッズをつくる …212
056 かわいそうな子どもの話をする …215
057 ブリーフケースを持ち歩かない …219
058 ダメモトでお願いする …222

Chapter 9
脳を刺激するコピーライティング

059 顧客の意表をつく言葉を使う …226
060 シンプルなキャッチフレーズを使う …229
061 シェイクスピアの文体をまねしてみる …232
062 イメージしやすいネーミングをする …234
063 パーセント表示は使わない …237
064 魔法の言葉「無料!」を多用する …240
065 魔法の言葉「新商品!」を連発する …244
066 形容詞で躍動感を出す …246
067 ストーリー仕立ての広告をつくる …250
068「 お客様の声」をドンドン掲載する …253
069 言いたいことは簡潔に伝える …256
070 悪い噂が広がらないようにする …259

Chapter 10
脳が喜ぶマーケティング

071 顧客の「考える」手間を省く …264
072 最新情報を提供する …268
073 顧客の欲望を肯定する …271
074 ケチな人にお得感をアピールする …274
075 浪費家に満足感を提供する …279
076 懸賞やコンテストをやってみる …284
077 好みにカスタマイズした商品を売る …289
078 高級品をよりゴージャスに見せる …293
079 商品をアップグレードさせる …299

Chapter 11
男性脳、女性脳それぞれの攻略法

080 ロマンチックなアプローチをする …304
081 男性にはシンプルに説明する… 307
082 女性にセールスしてもらう… 310
083 ときには色仕かけをする …315

Chapter 12
顧客の脳を買う気にさせる

084 買いたくなるディスプレーにする …320
085 クレームには真摯に対応する …323
086 ミスをきちんと謝罪する …325
087 商品はドンドン手に取らせる …328
088 購買のハードルを高くする …331

Chapter 13
脳を刺激する映像メディア活用法

089 CEOをテレビに出してはいけない …336
090 正しいプロセスで売る …340
091 感情的な広告をつくる …344

Chapter 14
脳を刺激するインターネット活用法

092 ウェブサイトの第一印象をよくする …348
093 黄金比に則ったウェブサイトをつくる …351
094 画像や動画をドンドン搭載する …353
095 ユーザーにお返しする …356
096 日替わり商品を用意する …359
097 年配者にわかりやすい表示をする …362
098 顧客の想像力を刺激する …364
099 メッセージは中央に載せる …367
100 親しみやすいキャラクターをつくる …369

おわりに 次は何が来るのか? …373
著者について …375

90日間保証

まずは、今日、この商品を試してみてください。 そして、この中のたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、売り込みの結果が今まで以上になることが期待できるでしょう。

もし、この商品を試してみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品しいただければ、代金は全額お返しいたします。


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著者紹介

ロジャー・ドゥーリ―
ロジャー・ドゥーリ―
マーケティング・コンサルタント会社「ドゥーリー・ダイレクト社」の創業者であり、人気ブログ「Neuromarketing(ニューロマーケティング)の執筆者。コミュニティ・アーキテクト&サイトストラテジスト。カタログ販売のマーケタとしてマーケティングの世界で頭角を現す。IT ビジネスに進出するかたわら、脳科学、行動科学に興味を持つようになり、独自に脳科学の最新知識をマーケティングの世界に活用した「ニューロマーケティング」を研究し、第一人者となる。
オンラインコミュニティの構築、Web プロモーション、検索エンジンマーケティング、ダイレクトマーケティング、マーケティング戦略、ソーシャルネットワークに至るまで、幅広い分野に精通している。クライアントは、「フォーチュン500」企業から小規模のe コマース企業まで幅広く、最新の脳科学と行動科学から導き出した、クライアントのためのよりよいマーケティングを提唱している。ニューロマーケティングの「宣教師」として執筆や講演なども積極的に行い、その発言は主要メディアで頻繁に引用されている。
カーネギー・メロン大学より工学の学位、テネシー大学より経営学修士(MBA)を取得。テキサス州オースティン在住。

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