目次

• 目次

  
  

  
  Introduction
  
  お金への一番の近道…001
  
  ビジネスを急成長させ、成功報酬を得る方法
  
  本書が伝えたいことは、ズバリ「お金への一番の近道」である…001
  
  計画通りに事を運ぶプロになる…006
  
  80：20の法則を活かして効率良く稼ぐ…009
  
  マーケティングとは何かを一から知る…014
  
  １ページマーケティングプランを完成させる…025
  

  
  

  
  ACT1
  
  「Before」フェーズ
  
  「プロスペクト」にあなたのことを知ってもらい、メッセージに反応してもらう
  

  
  

  
  Chapter1
  
  ターゲット市場を選ぶ…040
  
  マーケティングメッセージをより共感できるものにする
  
  ターゲットはすべての人なのか…042
  
  ニッチを狙う─一点集中の威力を活かす…043
  
  ニッチを狙うことで価格は問題ではなくなる…045
  
  理想の顧客を特定する方法…047
  
  プロスペクトの気持ちになる─アバターを作る…050
  

  
  

  
  Chapter2
  
  メッセージを作り上げる…055
  
  ターゲット市場の注意を引く説得力のあるメッセージに
  
  事は起こるべくして起こる…057
  
  あなただけのUSPを作成する…060
  
  ターゲット市場に向けてワクワクする提案を作り上げる…075
  
  セールスコピーの作成─退屈させたら買ってもらえない…083
  
  製品、サービス、ビジネスに適切な名前を付ける…095
  

  
  

  
  Chapter3
  
  広告媒体を使ってプロスペクトに到達する…098
  
  投資対効果（ROI）が高くなるよう慎重に選んで管理する
  
  ROIを高めるゲーム─顧客獲得コストが肝になる…100
  
  顧客生涯価値を理解して、キャンペーンをはる…104
  
  ソーシャルメディアによるマーケティング成功のコツ…106
  
  電子メールマーケティングで顧客にリーチする…110
  
  今だから活きるカタツムリ便（郵便）の力…116
  
  マーケティング予算を制限しないほうがいい理由…118
  
  「１」は、最も危険な数字…120
  

  
  

  
  ACT2
  
  「During」フェーズ
  
  「リード」を育成し、顧客に変える
  

  
  

  
  Chapter4
  
  リードの情報を収集する…126
  
  寄せられた関心に対処し、今後の道を築く
  
  あなたは猟師か農家か…128
  
  倫理的賄賂を使って金を採掘する…129
  
  自社の金鉱を管理する…133
  

  
  

  
  Chapter5
  
  リードを育成する…136
  
  あなたが提供するものをぜひ欲しい、ぜひ取引したいと思わせる
  
  世界一のセールスマンの売り上げの秘密…138
  
  農家のようにマーケティングの種をまく…139
  
  マーケティングインフラを構築する…143
  
  「でこぼこの郵便物」と「衝撃と畏怖パッケージ」で注意を引く…146
  
  多くの提案ができるマーケターになる…152
  

  
  

  
  

  
  

  
  Chapter6
  
  販売への転換…161
  
  リードが、お金を払いたいと思うほどの信頼を築く
  
  販売への転換プロセスを容易にする戦略と戦術…163
  
  あなたの価値を決めるのは、位置付け（ポジショニング）である…165
  
  テクノロジーの力を借りて信頼を創り出す…172
  
  意外性のある保証で、見込み客がためらうリスクをなくす…175
  
  価格戦略─製品の位置付けの柱となるもの…179
  

  
  

  
  ACT3
  
  「After」フェーズ
  
  「顧客」にあなたを信頼してもらい、さらに購入してもらう
  

  
  

  
  Chapter7
  
  すばらしい体験を提供する…192
  
  顧客を繰り返し購入したがる熱狂的なファンに変える
  
  熱狂的なファンのトライブを作る…194
  
  ウォンツを売りつつニーズを提供する…196
  
  自社の製品やサービスを取り巻く劇場を作り出す…198
  
  技術を使って摩擦を減らす…201
  
  トライブにとって価値ある声になる…205
  
  製品ではお金を稼げるが、システムでは財産を築ける…209
  
  システム構築─「あなた自身がビジネスである」状況を脱する…214
  
  事業売却─どうやって撤退するか、あらかじめ考えておく…218
  

  
  

  
  Chapter8
  
  顧客の生涯価値を高める…222
  
  既存の顧客に取引を増やしてもらうための戦略と戦術
  
  「ダイヤモンドを探せ」─あなたの農場にこそお宝が眠っている…224
  
  値上げしても顧客の大量流出にはならない…225
  
  クロスセル─コントラストの原理で関連商品が安く感じられる…227
  
  アップセル─利益増だけではないメリット…229
  
  あなたから購入する頻度を上げるための戦略…231
  
  復活─会社に眠る宝物に再び戻ってきてもらう…234
  
  数字がすべてを物語る─会社の数字を常に測定、管理する…235
  
  すべての顧客や収益は同等ではない…241
  
  問題のある顧客を切る…244
  

  
  

  
  Chapter9
  
  計画を練って紹介を促す…248
  
  単純な戦術を使って紹介の流れをより確実なものにする
  
  「紹介をじっと待つ」のではなく、積極的に行動する…250
  
  欲しいものを手に入れたいなら、ただお願いせよ…251
  
  ジョイントベンチャーで、ウィンウィンの関係を作る…259
  
  最高のブランド構築方法は販売にあり…262
  

  
  

  
  Conclusion
  
  ９つのマスをたどる旅…266
  
  ダイレクトレスポンスマーケティングのライフサイクル
  
  起業家にとって、時は金ではない。価値が金である…269
  
  七面鳥的思考のビジネス─古き良き時代は永遠には続かない…271
  
  最高のマーケターが勝利する…276