商品の説明
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すべて理由があります
あなたは不思議に思ったことがないでしょうか？ビジネスシーンでもプライベートでも、変わった行動を取る人、取り続ける人は存在します。例えば、家庭内暴力をされ続けても、なぜ警察に訴え出ないのか？明らかに間違いとわかっているのに、皆がそうするからと言って間違った選択をするのはなぜか？
他にも白衣を着ている人に出会っただけで「医師」と思い込んでしまい、彼らの言っていることを鵜呑みにするとか。「会社社長」というだけで彼らのビジネスアイデアを最もだと思い込んでしまうとか。
こういった例は枚挙に暇がありません。しかしこれらは、単なる不可思議な行動ではありません。すべて、理由があります。
この謎を解くのが、社会心理学と呼ばれる学問であり、その決定版とも言える本が、ロバート・チャルディーニ博士らによって書かれた『影響力の科学』です。
ハーバード・ビジネス・レビュー誌はチャルディーニ博士の研究を、“今日のビジネス上の課題の突破口となるアイデア”であると位置づけ、その代表的著作である『影響力の武器』は世界26カ国で翻訳、発行部数は200万部と言われています。
また、“ニューヨーク・タイムズ紙ビジネス書ベストセラーリスト”にもランクインされたこの本は、フォーチュン誌の“最も賢明な75のビジネス書”のひとつとして上げられ、CEOリードの“歴史上のビジネス書ベスト100”の一冊にも選ばれていますから、
まさに世界中で多くのビジネスパーソンに知られ、注目されている人物の一人、と言えるでしょう。
いったいなぜ、チャルディーニ博士がビジネスパーソンに注目されるのか？それは博士自身がビジネスパーソンであることに理由があります。
自身が創業し、現在は会長を勤めるINFLUENCE AT WORK社では、倫理的な影響力のトレーニングや企業の基本方針策定プログラム、CMCT（チャルディーニ・メソッド認定トレーナー）プログラムに力を入れ、多くの企業や団体に招かれているほどです。
クライアントには、、、Google、マイクロソフト、シスコ・システムズ、バイエル、コカ・コーラ、KPMG、アストラゼネカ、エリクソン、コダック、メリル・リンチ、プフィッツァー、AAA、ノーザントラスト、IBM、プルデンシャル、ハーバード大学ケネディ校、グラクソ・スミスクライン、米国司法省、NATOなど、
そうそうたる顔ぶれが集まっていることからも、彼の持つ影響力は非常に大きいことがわかります。
そんな博士の研究結果を使い、人間心理の不可思議さを謎解き、人を動かす方法がわかるとしたら、あなたはどうしますか？
その方法が手に入る本こそが、この『影響力の科学』です。
ベストセラー『影響力の武器』がマーケティングに特化した本だとすれば、『影響力の科学』はマーケティングはもちろん、人間心理の不可思議さを謎解き、「人を動かす」ことに特化した本だといえるでしょう。
ここにあります
BtoBやBtoC事業を拡大したい経営者や、インフォ・ビジネスを始めたい起業家、店舗型ビジネスのオーナー、マーケターやコピーライター、営業マンや受付スタッフ、事務アシスタントにテレオペレーター・・・そして、人事担当者など。
人と交渉し、人と協議し、人を説得し、人を採用する立場であれば、ビジネスを拡大するにあたって必ず直面する「取引業者との料金交渉」や「新規開拓営業」、「社内スタッフのモチベーションアップ」や「人材採用面接」などに、役立つかもしれません。
このページでは『影響力の科学』を使い、人を行動へと駆り立て、YESと言ってNOと言わせない「人を動かす11の方法」としてまとめました。これらは本書から抜粋した内容で、今日からあなたのビジネスやプライベートに役立ててもらうことが可能です（個人の状況により、必ずしも約束することはできませんが・・・）。
早速、試してみてください。
1：小さな約束からはじめる
チャルディーニ博士によると、NOとはとても言えないような小さい要求に対して一度YESと言うと、人は「一貫性」を保ちたいという欲求から、大きな要求にもNOと言えなくなるものです。
ですからもしあなたが、部下や上司に対して、またプライベートにおけるパートナーに対して、お願いをしたい場合、最初に「ささやかなお願い」をするといいでしょう。
誕生日プレゼントにブランド物の時計を買ってもらいたいなら、その前に100円ショップの髪飾りをおねだりするとか、、、贅沢な食事をごちそうして貰う前に立ち飲み居酒屋を指定するとか、、、もちろん、個人の状況により異なりますが、この方法は有効です。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックとして、知る人ぞ知るテクニックでもあります。
2：信頼性を生み出す
人を動かす影響力に、信頼性は欠かせません。では一体どうやって信頼性を生み出すのか？『影響力の科学』によると、一例として・・・
「受け手にその問題の正確な情報を伝え、発するメッセージが自分の利益のためではなく、受け手の利益になるように意図したものであるという印象を与えることで、それを達成することができる（M.C. Campbell, 1995; Davis & O’ Donohue, 2004）。ある問題や製品についての『率直な発言』を約束する広告は、信頼性を確立するためにしばしば取り入れられるアプローチの例だ。」
・・・他にも、自分に都合のよい主張だけではなく、賛否両方の意見を提供する方法も、信頼性を生み出すのに有効とあります。賛否両方、自分にとって不利な情報を伝えることで、正直で公平だという印象を与えるからです。実際・・・
「両面からの主張をして、自分の利益に反するような主張もしているように見せる伝え手は、受けての信頼を勝ち取り、影響力も大きい。研究者はかなり以前から、そのことに気づいてきた（Eagly, Wood, & Chaiken, 1978）。」
「広告主は、自分たちの利益に反した主張をしているように見える、特に効果的な方法を思いついた。広告で、その製品の小さな欠点や弱みだけを言及するのである。そうすれば、最初に正直だという印象を与え、その後で製品の長所について、もっと説得力のある主張を展開することができる。」
・・・まずは「正直」であることを伝える。これが信頼性を生み出す秘密、ということですね。
3：群れを動かす
ある意中の人物を動かしたいなら、まずは群れとしての集団を動かすことも有効です。『影響力の科学』によると・・・
「セールスやマーケティングのプロは、市場で『最も売れている』とか『最も急成長している』という点を力説するものだ。テレビのコマーシャルでは、大勢の人が店に押しかけて広告の商品を両腕に抱えて棚を空にしている姿が映し出されている。」
「350年以上も前のスペイン人、バルサザール・グラシアン（1694 / 1945）による商品やサービスを売りたい人へのアドバイスはこうだ。『それ自体の価値では不十分。誰もが商品をひっくり返してじっくり中身を見るわけではない。大概の人は、みんなが走る方向に走る。それはみんなが走るからだ』。」
周りの人はこうやっていますよ、と伝えることで、ある種の信頼性を生み出すことは可能ということです。社会的証明、ですね。
4：専門家になる
人を動かすにあたり、専門家が持つ力は絶大です。
「専門家の指示に従うことは通常、賢明であり、権威者は専門家であることが多いため、私たちはしばしば権威者を意思決定の経験則、つまり近道として使う。」
と『影響力の科学』にあります。しかし同時に、本書ではこうも言っています。
「だが、無分別に権威者に頼ることは危険でもある。この近道をとることで、真の権威者の実体ではなく、象徴に反応するようになるからだ。」
「医者と看護師のグループによって行われた実験では、医療現場において象徴―“ドクター”というタイトル―の持つパワーの強さが示された。病院の看護師が電話をとったところ、会ったことはないが、看護師が働く病棟にいる患者の医師だと言った。
そして、患者に許容されている最大量の2倍の薬を投与するように指示をしたところ、95%の看護師がこの指示に従ったため、危険な投与量を手にして患者の病棟に向かう彼女らを阻止しなければならなかった（Hofling, Brotzman, Dalrymple, Graves, & Pierce, 1966）。」
・・・白衣を着た人物を見たら、それだけで医師と錯覚してしまうということですね。くれぐれも、ご注意ください。
5：好意を表明する
好意を持たれた相手からの頼み事を、断ることなどできるでしょうか？実際、『影響力の科学』では・・・
「『お世辞を言っても無駄』とは英語の格言だが、真実ではない。他人への褒め言葉は、細心の注意を払えば、好意の獲得に有効な手段となりえる。例えば、女性の給仕が注文をとった後にちょっとしたお世辞（『よいチョイスですね！』）を言う実験を行ったところ、統制条件に比べてチップが多くなった。」
「上司を尊敬していることを同僚から上司に伝えれば、第三者から伝えられたことで操られたという意識は少なくなって、褒め言葉の効果は上がる。」
「世界中で1500万部以上を売り上げた『人を動かす』で、デール・カーネギー（1936 / 1981）はこう述べている―微笑みはこう語る。『私はあなたが好きです。あなたのおかげで私はとても楽しい。あなたにお目にかかって嬉しい』―と。絶妙なタイミングの微笑みのインパクトに感心したカーネギーは、微笑む気にならないときでも微笑む方法としてヒントをいくつか紹介している。」
・・・とありますから、好意を表明することで人を動かしやすくなる、ということですね。アメリカではホームパーティーで「タッパーウェア」の紹介セールスが行われていますが、このセールスが成功する秘訣は、タッパーウェアそのものよりも、パーティーを開催した人が好きだったり友だちだったり、という理由だそうですから。
6：あえて断られる大きな要求をする
チャルディーニ博士さえも「動かされた（騙された？）」方法を紹介しましょう。本書から引用すると・・・
「大きな要求から始めて、相手にわざと拒否させるのだ！」
「相手が最初の要求を拒否すると、要求者はこの希望の要求を”取り下げる”。大きな要求を取り下げて小さな要求にすりかえると、要求者は相手に譲歩しているように見えるのだ。そこで相手は返報性の規範によって、『譲歩のお返しをしなくては』と義務を感じて小さな要求に応える。
「数年前、賢いボーイスカウトがこのテクニックを使って、本書の著者の1人にサーカスのチケットを販売しようとしたことがある。」
「まず1枚5ドルのチケットを買ってください、と言われた。私は拒否した。すると彼は『そうですか。チケットがお嫌でしたら、チョコバーはいかがですか？こちらは1本たったの1ドルです』と言った。」
「私は2個買って、すぐに大変なことに気がついた。(a)私はチョコレートが好きではない。(b)私はお金が好きだ。(c)私はチョコバーを手にしている。(d)少年は私の2ドルを持って立ち去っていった（Cialdini, 2009）。」
これが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックです。
7：似ていることを伝える
考え方や夢、生活習慣や家庭環境が似ている相手に対して好感を抱いたことはないですか？本書によると・・・
「他の点がすべて同じだった場合、私たちは自分に似た人を気に入り、似ていない人は気に入らないのではないだろうか。服装や身なりの似た人を気に入り、映画や食べ物の好みが合う人を好きになり、同じ意見を持つ人を好きになり、名字に共通する同じ文字がいくつかある程度でも、意気投合したりするのだ（Berscheid & Walster, 1978; Byrne, 1971; Jones et al., 2004; Chapter7参照）。」
「となると、服装や行動、公的意見を変えてまで、類似性を”作り出して”他人に取り入ることがよくあるのも納得できる。また、取り入りたいと望む相手に意見が違うとは思われたくないのも納得できる。スタイルや行動が違ったり、意見が合わなかったりすれば、好きになってもらえる可能性が低いからだ。自分を相手に合わせると、もっと気に入られる可能性がある。」
・・・とありますから、動かしたい相手を観察し、例えば出身地とか年齢とか、趣味などをFacebookなどで調べることで、類似性を演出するのもいいでしょう。
8：外見を魅力的にする
身だしなみを整えたり、洋服や靴を自分に合うサイズに仕立てたりして外見を魅力的にすることは、人を動かすにあたり重要です。なぜなら本書によると・・・
「外見が魅力的な人は、正直だと思われることが多い。また、就職の面接官や選挙民が外見による影響を否定しているにもかかわらず、マネージャーとして採用されたり、公職に就いたりすることは多い。」
「さらに、軽犯罪では罰金や刑期が少なく、重犯罪では短い禁固刑が言い渡される傾向がある。また、収入も高い。平均的な顔立ちの人に比べ、魅力的でない人は約7%低く、かなり魅力的な人は5%も高い（Hamermesh & Biddle, 1994）。他のことはすべて同じとすると、これは12%の収入の差になり、教育の差では1.5年分になる。」
・・・そして外見をより良く見せるためにアメリカにおいては、次のような事実があります・・・
・2007年、アメリカでは約1170万回の整形手術や非手術処置が行われた。これは2006年から8%の増加である（米国美容外科学会、2009年）。
・最も人気の美容整形処置は、2007年に270万回以上行われたボトックス療法で、目、口、額のまわりにシワを作る筋肉に、麻痺させる薬物を注入するものだ。
・全世界で、化粧品は年間200億ドルの市場を持つ産業で、香水メーカーは100億ドルの市場を持っている。
・現在、500万人のアメリカ人が歯科矯正装置を使っており、そのうちの100万人近くが大人で、笑顔をより魅力的に見せるためである。
・アメリカ人は、ダイエット用の食品、サプリメント、書籍、減量プログラムに、毎年60億ドル以上を費やしている。
・・・個人差はありますが、外見が魅力的な人に男女とも好感を持つものです。最も簡単にできる「人を動かす」手段かもしれませんね。
9：返報性の原理を使う
チャルディーニ博士の代名詞とも言える「影響力の6つの原則」の1つが「返報性の原理」です。これは、
「人は、先に似たような要求に応じて、もらった人の要求を受ける傾向がある。人はお返しをする義務を感じるため、スーパーマーケットの無料サンプルや害虫駆除会社の無料検査、企業や募金団体の郵送による景品は、その後の要求を受け入れるコンプライアンス度を上げる効果的な方法である。」
「例えば、アメリカ傷痍（しょうい）軍人協会によると、単純な募金のダイレクトメールの成功率は18%だったが、カスタマイズした住所ラベルなどの小さな景品を同封すると、成功率は35%に上ったという（Smolowe, 1990）。」
・・・身近なところでは、スーパーなどの試食コーナーが返報性の原理を使っていますね。試食するとつい購入しなくては！という気になるものですから。
10：コミットメントをとる
どんな内容のものであれ、人から一度「YES！」をもらうことでその人を動かしやすくなるものです。一貫性の法則がここでも働くからです。本書ではこんな紹介が記されています・・・
「人は、すでに行ったコミットメントと一致すると思えば、その方向に従う傾向がある。例えば、高圧的な訪問販売会社は、購入者のある傾向に悩まされていた。セールスマンが帰って購入プレッシャーがなくなった途端に、取引をキャンセルする購入者が出ていたのだ。チャルディーニが参加したトレーニングでは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックを使った企業が、この問題を大幅に削減したと聞いた。」
「その方法とは、購入者に取引への私的コミットメントの感覚を植えつけることだ。契約書の詳細をセールスマンではなく、購入者に書き込ませるのである。」
・・・申込用紙などにチェックマークを購入者につけてもらうことも、もちろん個人差はありますが、有効と言われています。
11：希少性を伝える
スーパーでもデパートでも、インターネットでも見かける「◯月◯日まで限定」や「先着◯名様限定」という表記。これは、希少性を使って人を動かす技術です。本書によると・・・
「人は、希少な品物やチャンスに魅力を感じる傾向がある。そこで新聞には、消費者に後れをとらないように警告を呼びかける広告―期間限定販売。1週間しか販売できません―であふれている。」
「この戦略を徹底的に活用した映画館は、希少性を訴える3つの宣伝文句をわずか5つの単語で表現した。『Exclusive, limited engagement, ends soon.（唯一の限定興行、間もなく終了）』。」
・・・希少性も他の方法同様、セールス以外に求人広告などでも活躍する技術です。もしインターネットやダイレクトメールで広告を送る場合、見出しなどの見やすい箇所に配置するといいかもしれませんね。
これら「人を動かす11の方法」は、プライベートはもちろん、ビジネスにおいてもほとんどの分野において活用することができます。そしてもちろん、人を動かす方法が11しかないのかというと、そうではありません。
GoogleやNATO、コカ・コーラといったクライアント名から想像できる通り、ロバート・チャルディーニ博士が価値を提供できる分野は多岐にわたります。いや、それこそ「全ての分野で」と言っても過言ではありません。
なぜなら、チャルディーニ博士は人の欲求を把握し、人の動かし方を熟知する社会心理学の権威であり、影響力とマーケティングの権威でもあるからです。事実、このページで述べた「11の方法」は、人を動かす方法のわずか一部に過ぎません。ですから、
もしあなたが集客やマーケティングはもちろん、人材採用や交渉術、人を動かす方法に興味があるならば、このまま以下をご覧ください。
あなたに紹介しましょう。
ロバート・チャルディーニ博士の著書、『影響力の科学』です。
目次・章立て
はじめに
社会心理学に統合的アプローチが必要な理由 … 17
どのように統合性を達成するのか … 18
理論的見解をつなぐ：認知、文化、進化 … 19
各章の構成 … 20
手法と応用をストーリーに組み込む … 23
CHAPTER1
社会心理学への手引き
Prologue 社会生活の謎 … 26
社会心理学とは何か？ … 30
社会的行動を描写・説明する … 30
社会心理学は多くの研究分野をつなぐ懸け橋となる … 31
社会心理学の主な理論的観点 … 33
社会文化的観点 … 33
進化論的観点 … 35
社会的学習理論の観点 … 37
社会的認知理論の観点 … 38
観点を組み合わせる … 41
社会的行動の基本原則 … 43
社会的行動は目標志向 … 44
個人と状況の相互作用 … 47
心理学者は社会的行動を
どのように研究しているか … 50
手法と証拠をつなぐ なぜ優れた理論には優れたデータが必要なのか … 51
記述的手法 … 53
相関関係と因果関係 … 59
実験的手法 … 61
なぜ社会心理学者は複数の調査法を組み合わせるのか … 64
社会心理学研究の倫理的問題 … 67
社会心理学と他の知識領域とのつながり … 71
社会心理学と他の心理学分野 … 71
社会心理学と他の学問分野 … 73
Epilogue 社会生活の謎の再検証 … 75
CHAPTER2
個人と状況
Prologue 凡人が非凡になる謎 … 80
個人 … 82
動機づけ：私たちを駆り立てるもの … 82
知識：私たちの世界観 … 87
感情：態度、情動、気分 … 90
手法と証拠をつなぐ 感情の査定 … 91
自己とは何か … 97
状況 … 103
状況としての個人：単なる存在、アフォーダンス、記述的規範 … 104
機能と機能障害をつなぐ 記述的規範、集団的無知、キャンパスでの酒のむちゃ飲み … 107
ルール：命令的規範と筋書きのある状況 … 108
強い状況と弱い状況 … 110
文化 … 111
個人と状況の相互作用 … 115
同じ状況でも個人によって反応が異なる … 115
理論と応用をつなぐ 職場における個人と状況の適合 … 117
状況が個人を選ぶ … 118
個人が状況を選ぶ … 119
状況によって個人の活性化される部分は異なる … 119
個人が状況を変える … 121
状況が個人を変える … 121
Epilogue 凡人が非凡になる謎の再検証 … 124
CHAPTER3
社会的認知 自分と他者を理解する
Prologue ヒラリー・ロダム・クリントンの肖像 … 130
社会的な行動を考える … 133
社会的認知の４つの中心プロセス … 133
社会的認知の目標 … 136
心的努力を節約する … 137
期待 … 137
機能と機能障害をつなぐ 自己達成予言 … 139
属性推論 … 140
その他の認知的近道：ヒューリスティック … 143
覚醒と概日サイクル … 146
認知的構造欲求 … 147
複雑な状況と時間のプレッシャー … 148
世界が自分の期待と一致しないとき … 149
自己イメージを管理する … 151
自己イメージを高め、守るための認知戦略 … 152
理論と応用をつなぐ 信念と健康のコントロール … 157
自尊心 … 158
自尊心への脅威 … 159
自尊心が揺らぎやすいとき … 161
自己肯定の必要はどれだけ文化的普遍性があるのか … 161
正確な理解を求める … 164
先入観のない情報収集 … 165
代替案を考慮する … 166
帰属の論理：行動の原因を探る … 167
気分 … 170
認知欲求 … 172
予想外の出来事 … 173
社会的相互依存 … 173
正確さの動機づけには認知的資源が必要 … 174
Epilogue ヒラリー・ロダム・クリントンの肖像の再検証 … 176
CHAPTER4
自己を提示する
Prologue フレッド・デマラの驚異的な人生 … 184
自己提示とは何か … 186
なぜ人は自己提示をするのか … 186
いつ人は自己提示をするのか … 188
自己提示の本質 … 190
理論と応用をつなぐ 嘘を見抜く … 192
好ましさの演出 … 196
取り入り戦略 … 196
手法と証拠をつなぐ 表情を解読する科学 … 198
ジェンダーと取り入り … 203
潜在的友だちと実権者 … 204
複数の聴衆 … 205
有能性の演出 … 207
自己宣伝の戦略 … 207
機能と機能障害をつなぐ 自己ハンディキャップのパラドックス … 210
コンピテンス動機づけと内気 … 211
有能性が重要になる場面 … 213
有能性のチェック … 213
自己宣伝の対人サイクル … 214
地位や権力を伝える … 216
地位や権力を伝える戦略 … 216
ジェンダー、地位、権力 … 220
脅かされたイメージ、新しいリソース … 222
聴衆ごとに戦略を変える … 223
Epilogue フレッド・デマラの驚異的な人生の再検証 … 224
CHAPTER5
態度と説得
Prologue 変化したピーター・ライリーの供述 … 232
態度の本質 … 235
態度の形成 … 235
態度の力 … 237
態度と行動の一貫性 … 239
説得とは何か？ … 242
態度変容を測定する … 242
手法と証拠をつなぐ 事後測定計画 … 243
認知反応：セルフトークによる説得 … 246
理論と応用をつなぐ 反論でタバコ会社を打ち負かす … 249
説得の二重過程モデル：変化への２つのルート … 251
説得の目標：なぜ人は態度と信念を変えるのか … 255
正確な世界観を持つ … 257
正確さへの優れた近道 … 257
正確さへの欲求に影響を与えるもの … 261
機能と機能障害をつなぐ 自己防衛と否定を打ち負かす … 263
態度と行動を一致させる … 268
バランス理論 … 268
認知的不協和理論 … 270
認知的一貫性の欲求を左右するもの … 273
一貫性と文化 … 276
社会的承認を得る … 279
自己モニタリング … 279
ジェンダー：男女の違いと説得 … 280
討論と自己モニタリングの期待 … 281
Epilogue 変化したピーター・ライリーの供述の再検証 … 283
CHAPTER6
社会的影響 同調、コンプライアンス、服従
Prologue スティーブ・ハッサンの驚くべき転向（と生還） … 290
社会的影響のカテゴリー：同調、コンプライアンス、服従 … 293
同調：集団の影響についてのアッシュの研究 … 294
コンプライアンス：「フット・イン・ザ・ドア」テクニック … 296
手法と証拠をつなぐ 参与観察法 … 297
服従：ミルグラムの電気ショック実験 … 299
社会的影響の目標 … 303
正しい選択：正しくあるために従う … 304
権威 … 304
社会的承認 … 307
機能と機能障害をつなぐ 妄想の伝染と解決策 … 308
コンセンサスと類似性 … 309
不確実性 … 311
社会的承認の獲得：好かれるために従う … 315
社会的規範：行動基準 … 316
社会的承認に影響を与える個人の要因 … 320
社会的承認にインパクトをもたらす状況要因 … 323
強力な集団規範にも抵抗できる強力な個人 … 324
理論と応用をつなぐ 正しいことをやろうとして間違った結果を生む … 325
自己イメージの管理：一貫性のために従う … 328
コミットメント獲得作戦 … 328
既存のコミットメントの活用 … 332
能動的コミットメントと公的コミットメント … 333
ジェンダーと公的同調 … 335
Epilogue スティーブ・ハッサンの驚異の転向の再検証 … 337
CHAPTER7
親和と友情
Prologue 神王と友情を築いた逃亡者 … 344
友人とは何か？ … 346
実生活上の関係を研究する … 347
手法と証拠をつなぐ その場に立ち会わずに親密な関係を調査する … 347
親和と友情の目標 … 349
社会的サポートを得る … 353
理論と応用をつなぐ 健康心理学と情緒的サポート … 354
女性は世話・友情、男性は闘争・逃走？ … 355
脅威：なぜ苦難に直面すると（時に）仲間を求めるのか … 357
サポートをはねつける … 359
機能と機能障害をつなぐ 孤独とうつの自己永続的サイクル … 360
愛着と社会的発達 … 362
情報を得る … 364
社会的比較と類似する人への好意 … 365
自己開示する人としない人 … 366
重要な問題についての不確実性 … 367
自分との類似性 … 368
相違が自尊心を救う場合もある … 369
地位を得る … 372
男性の友情関係は階層的になりやすい … 372
結びつきによる地位獲得 … 373
男性の地位願望は社会的サポートをむしばむかもしれない … 374
物質的恩恵を交換する … 377
社会的交換の基本パターン … 378
共同分配志向の個人間の相違 … 380
共同関係と交換関係 … 380
近接性と社会的資本 … 381
遠くの友人：テレビ、フェイスブック、インターネット … 383
交換関係は欧米文化と非欧米文化で異なるのか？ … 384
Epilogue 神王と友情を築いた逃亡者の再検証 … 387
CHAPTER8
愛と恋愛関係
Prologue「 象と鳩」の恋愛物語 … 394
愛とロマンチックな魅力の定義 … 395
愛を決定づける特徴 … 395
手法と証拠をつなぐ 愛のさまざまな要素を明らかにする … 396
愛には３つのバリエーションが存在するのか … 397
恋愛関係の目標 … 398
性的満足感の獲得 … 400
性的に魅力的な人 … 400
性におけるジェンダーの違い … 401
ホルモンと性欲 … 404
社会性的な志向 … 405
同性愛と両性愛の魅力 … 406
興奮させる設定 … 406
性についての文化的規範 … 407
男性と女性とでは違うように見える性的な状況 … 408
文化的習慣による進化的メカニズムへのトリック … 409
家族の絆の構築 … 411
愛着の重要性 … 412
愛着のスタイル … 412
交換志向性と共同志向性 … 414
脅威による愛着の増大 … 414
機能と機能障害をつなぐ 強迫性関係と報われぬ愛 … 415
嫉妬と同性の競争相手 … 416
恋愛関係によって性格が変わる … 418
リソースと社会的地位の獲得 … 420
ジェンダーと性的志向 … 420
文化、リソース、複婚 … 423
コミットした関係における社会的交換 … 425
支配力の重要性 … 426
破綻（と添い遂げ） … 430
仲良くするのが得意な人 … 430
カップルを引き裂く状況 … 431
相互作用：タンゴを踊るには２人いる（責任はどちらにもある） … 431
理論と応用をつなぐ 結婚生活を守るための健全なコミュニケーションの研究 … 432
Epilogue「 象と鳩」の恋愛物語の再検証 … 435
CHAPTER9
向社会的行動
Prologue 杉原千畝の奇妙な事例 … 442
向社会的行動の目標 … 445
自分の基本的ウェルフェアを改善する： … 447
遺伝的・物質的恩恵を得る
援助の進化についての洞察 … 447
手法と証拠をつなぐ 行動遺伝学から援助を研究する … 449
援助行動を学習する … 450
類似性と親近性 … 453
理論と応用をつなぐ 援助者の「我々」意識を修正させることで援助を得る … 454
社会的地位と承認を得る … 458
社会的責任：援助の規範 … 458
承認欲求 … 463
周囲の人たちの効果 … 464
ジェンダーと援助 … 465
自己イメージを管理する … 468
個人的規範と宗教的規範 … 469
ラベリングと自己注目 … 472
友人を助けない、あるいは友人に助けを求めない決断 … 474
機能と機能障害をつなぐ 必要な助けを求められない … 475
情動と気分を管理する … 479
緊急時の情動的覚醒を管理する：覚醒／コスト－報酬モデル … 479
非緊急時の気分を管理する：否定的状態解消モデル … 481
純粋な利他主義は存在するのか？ … 486
共感－利他主義の反復 … 487
利己的な解釈 … 489
Epilogue 杉原千畝の奇妙な事例の再検証 … 491
CHAPTER10
攻撃性
Prologue 無分別な暴力の嵐 … 498
攻撃性とは何か … 500
攻撃性の種類 … 500
性による攻撃性の違いは定義によって異なる … 501
攻撃行動の目標 … 502
いらだち感情の克服 … 506
欲求不満－攻撃の仮説 … 506
興奮と怒りっぽさなどの感情 … 508
不快な状況 … 509
いらだちによる状況の見方の変化 … 511
自らいらだつ状況を作る人 … 514
物質的・社会的報酬の獲得 … 516
機能と機能障害をつなぐ 暗黒街の暴力 … 516
社会的学習理論：暴力行為の報酬 … 517
暴力に報酬を見いだす人 … 518
メディアにおける暴力の美化 … 520
手法と証拠をつなぐ メタ分析を使って暴力メディアの影響を検討する … 521
暴力的なメディアによって暴力的な傾向が増大する … 525
社会的地位の獲得または維持 … 527
攻撃性と性淘汰 … 527
性とテストステロン … 528
侮辱と名誉の文化 … 531
地位が重要になるとき … 532
自分または他者をかばう … 536
自己防衛型 … 536
知覚された脅威 … 538
自己防衛による攻撃は危険性を増す可能性がある … 539
暴力の削減 … 541
非攻撃行動に報酬を与える … 541
理論と応用をつなぐ 認知機能を使って怒りの興奮をコントロールする … 542
法的処罰 … 544
脅威の削除による防止 … 544
Epilogue 無分別な暴力の嵐の再検証 … 547
CHAPTER11
偏見、ステレオタイプ化、差別
Prologue アン・アトウォーターとＣ・Ｐ・エリスの思いもよらない人生の旅 … 554
地球上の偏見 … 556
偏見とステレオタイプ … 558
差別 … 559
偏見、ステレオタイプ、差別のコスト … 562
偏見、ステレオタイプ、差別の目標 … 566
属する集団を支持し保護する … 568
内集団の優位を創出し維持する … 568
社会的支配志向 … 571
集団間の競争 … 572
集団間競争の自己達成的スパイラル … 574
社会的承認を求める … 576
宗教性と偏見 … 577
偏見の規範は時代とともに変化する … 578
認識される社会的地位と偏見表現 … 579
自己イメージを管理する … 582
個人的・社会的アイデンティティー … 582
内集団との一体化 … 584
権威主義と偏見 … 584
機能と機能障害をつなぐ 権威主義的パーソナリティ … 585
失敗と自己イメージへの脅威 … 586
自尊心と脅威 … 587
心的効率性を求める … 590
効率的なステレオタイプの特徴 … 592
手法と証拠をつなぐ 自動的・統制的偏見、ステレオタイプ化、差別の社会神経科学 … 594
構造欲求 … 596
気分と情動 … 597
認知的負担の大きい状況 … 598
偶然耳にする民族差別的中傷 … 599
偏見、ステレオタイプ化、差別を軽減する … 601
無知仮説に基づいた介入 … 601
目標に基づいたアプローチ … 602
接触が役に立つ場合 … 605
理論と応用をつなぐ 教室内での協力 … 609
Epilogue アン・アトウォーターとＣ・Ｐ・エリスの旅の再検証 … 611
CHAPTER12
集団
Prologue 集団病理の内部告発 … 620
集団の性質 … 623
単なる他者の存在と社会的促進 … 623
群衆と没個性化 … 625
ダイナミックなシステムとしての集団：規範の出現 … 627
手法と証拠をつなぐ コンピュータシミュレーションを使って複雑なグループプロセスを検証 … 628
「本物」の集団 … 630
個人が集団に属する理由 … 632
物事の達成 … 635
負担の軽減、労働の分割 … 635
機能と機能障害をつなぐ 社会的手抜きという社会病 … 636
個人の失敗と団体の成功という期待感 … 639
現在のニーズ、個人主義的な社会 … 639
集団の生産性 … 640
正確な意思決定 … 645
知識欲 … 646
不確かな状況 … 646
話し合いと意思決定 … 647
理論と応用をつなぐ 陪審員室における多数派の影響と少数派の影響 … 651
リーダーという地位の獲得 … 656
リーダーになりたい人 … 657
チャンス到来 … 658
誰がリーダーになるか … 659
リーダーが手腕を発揮する条件 … 660
Epilogue ＦＢＩ、エンロン、ワールドコムで明かされた病理の再検証 … 665
CHAPTER13
社会的ジレンマ 協力と対立
Prologue 対照的な将来の世界 … 672
社会的ジレンマを定義する … 675
機能と機能障害をつなぐ コモンズの悲劇 … 676
問題と解決策を調和させる … 679
地球規模の社会的ジレンマの根底にある目標とは？ … 680
即座の満足を得る … 683
社会的トラップ … 683
自己中心的志向と向社会的志向 … 685
短絡的な利己主義の結果を変える … 688
介入と動機をつり合わせる … 692
自分自身と大切な人たちを守る … 695
外集団バイアスと国際紛争 … 695
普通より防衛意識の強い人もいる … 696
競争と脅威 … 700
手法と証拠をつなぐ 時系列分析と国際協力 … 703
異文化間の誤認識と国際紛争 … 707
協力と対立の返報性の力学 … 709
理論と応用をつなぐ ＧＲＩＴ戦略で内集団の協力を増す … 713
Epilogue 世界の将来についての再検証 … 716
CHAPTER14
社会心理学の統合
Prologue 華々しい公開イベント、 隠れた陰謀、複数の動機 … 722
本書で考察した内容 … 725
発見された事実と理論 … 726
社会心理学の主な理論的観点 … 728
社会文化的観点 … 728
進化論的観点 … 730
社会的学習理論の観点 … 732
社会的認知理論の観点 … 733
ジェンダーの違いとは遺伝子によって決まるのか、
文化的学習体験によるのか、あるいはすべて思い込みなのだろうか？ … 735
さまざまな観点の組み合わせ … 738
社会的行動は目標志向 … 738
機能と機能障害をつなぐ 正常な社会機能と異常な社会機能の差は紙一重 … 741
個人と状況の相互作用 … 745
研究手法の重要性 … 749
手法と証拠をつなぐ 社会科学情報の消費者のためのいくつかの結論 … 749
社会心理学と知識ネットワークの関係 … 753
理論と応用をつなぐ 社会心理学のビジネス、医学、法律上の有用性 … 754
社会心理学の将来 … 757
Index（索引） … 762
ロバート・チャルディーニ博士は大学で教える教授であり、『影響力の科学』は大学や大学院の社会心理学講義で実際に使われている学術書ですから、「これは読む者を選ぶ本かもしれない」、とここまでご覧になったあなたも、感じているかもしれません（750ページ強の本は・・・なかなかないですよね？）。
読む者を選ぶということはその分、ここに記された数々の心理技術を知る者はもちろん、人を動かすことに活用できる者も少数ですから、
もしあなたが、新規のお客さんを広告でもっと集めたい、リピート率を高めたい、客単価を上げたい、従業員の生産性を高めたい、などと考えているのであれば、この本を手に取ってみるといいでしょう。
なぜなら、ビジネスとは対人関係が全てといってもいいからです。その対人関係を掌握できる、人を動かす技術があれば、すべてあなたの思うがままにすることも可能です。
そしてなにより、ライバルよりも先へ先へと成長することができます。
ただし、くれぐれも注意してください。
心理技術を駆使し、一時は快進撃を誇ったナチスのヒトラーのように、権威や集団思考、一貫性・・・といった影響力の武器を洗脳目的で使うなら・・・ヒトラー同様に、あなたの立場を危うくする危険をはらむでしょうから。
しかし、もし影響力という武器を良い商品やサービスを売るための広告やマーケティングの手段として、好ましく人を動かす手段として使うのであれば、見込み客はあなたから購入し、あなたのファンとなり、WIN-WINの関係を築き上げることも可能です。
原著『Social Psychology』のレビューをamazon.comで見るとわかりますが、この本は大学や大学院の社会心理学講義で使われています。
つまりこの本を手にするということは、大学で社会心理学の単位を取得することと、同等の意味を持つと考えてよいでしょう。
仮に日本で社会心理学の単位を取得しようとした場合、例えば東京大学の授業料は、大学でも大学院でも1年で535,800円（博士課程など一部は除く。また入学金も除く。）です。
つまりこの本で学べる心理技術は、本来ならこれだけのお金を払って学ぶ価値のあるもの、とも言えるでしょう。
しかし、この本は講義で使われるテキストですから・・・テキストにこれだけのお金はちょっと・・・と考え、実際に東京大学で使われるテキストを調べてみました。
たとえば東京大学の社会心理学の講義で使うテキストに『Bridging social psychology: Benefits of transdisciplinary approaches』があります。これは、アマゾンの参考価格で18,656円（ハードカバー版）でした。
そして、『影響力の科学』の原著である『Social Psychology』は216.80ドル（1ドル120円とすると26,016円）でPearson社から販売されています。
そこで今回、『影響力の科学』を18,000円（税別）であなたに試してもらうことにしました。これは、原著よりも安い価格です。
出版の権利や翻訳・・・そして印刷に使うお金を考えると、原著より安く販売するのは破格と言えるかもしれません。
しかし、『影響力の科学』の日本語版販売は、日本初であること。
そして、この技術をあなたのような方々に、ビジネスで活かしてもらいたい、と考えたこと。
これらが、この価格にした理由です。
大学や大学院で使うような本ですから、この本を購入する人は世界的にも少数と言えますし、何よりその内容から、読み手を選ぶ本です。
正直なところ、これはノウハウ本やハウツー本ではありませんから、あなたが影響力という武器を使いこなせるようになるまで、時間はかかるかもしれません・・・しかし、
もしあなたがこの本を所有するなら、説得のプロフェッショナルとして、ライバルの一歩も二歩も先を進めることも可能です。
90日間保証
購入後、90日間の返金保証が期間限定でついていますから、もし、この本を試してみて、あなたが望む成果を手にできそうになければ、またあなたが思っていたものと違うようであれば、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に下記のカスタマーサービスまでFAXかメール、またはお電話にてご連絡ください。商品を返品してくだされば、代金は全額お返しいたします。あなたにリスクは、一切ありません。
連絡先：お問い合わせメールフォーム
TEL : 06 – 6268 – 0850（平日10時～17時受付）
FAX : 06 – 6268 – 0851（24時間受付）
あなたは、どちらを選びますか？
人を動かす技術を手に入れ、マネジメントやマーケティングにも活かすのか？
それとも、
これを手に入れず、人が思い通りに動いてくれないと頭を抱え続けるのか？
どちらを選ぶも、あなた次第です。私が何をお話したところで、当事者はあなたですし、あなたが置かれた状況を真に理解しているのは誰よりもあなたですから。
しかし、これだけは覚えておいてください。
成功は正しく人を動かした者だけが手にできるということを。
正しく人を動かし続けた者だけが、大きな成功を手にし続けるということを。
きっとあなた自身、すでに答えはわかっていると思います。
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著者紹介
ロバート・チャルディーニ、ダグラス・ケンリック、スティーヴン・ニューバーグは、10年以上にわたり毎週顔を合わせては、エンチラーダやシュワルマ、パスタを食べながら社会心理学の実験を考察し、この研究分野の大きなテーマについて話し合っていた。
やがて、彼らは自分たちがいくつかの重要な事柄に関しては合意していること、そして、これらの考えが統合的で刺激的でもある社会心理学のテキストの土台になるかもしれないと気がついた。
3人とも社会心理学の教員として長い経験を持ち、小さな私立大学から大きな公立大学まで、さまざまな大学で学部学生と大学院生に教えてきた。彼らはこの分野の権威ある学術誌の多くに、社会的認知、自己提示、説得と社会的影響力、友情とロマンス、援助、攻撃性、偏見とステレオタイプなど、幅広いテーマの研究論文を発表してきた。
いずれも統合的研究では高く評価されるこの3人が集まったことで、本書の2つの主要なテーマが浮き彫りになった。本書は、彼らの教育・研究の多くの関心を1つにまとめたものである。
