商品の説明

もしあなたが、あなたの商品の売り上げをもっと増やしたいなら（しかもお金をかけずに増やしたいなら）、この本はあなたが今まで読んだ中で最も役立つものになるでしょう。

自分の思うどおりに消費者を動かして、あなたの商品やサービスを買ってもらうことができるとしたら、あなたはその方法を知りたいですか？（もしそうなら、このページを一字一句もらさず最後までお読みください）

たとえば、価格表示。リアルの店舗でもネットでも、価格表示にごまかされる場合があります。1980円という価格は、2000円よりも大幅に安く感じます（だから、店頭やWEBには端数の値段がついた商品がずらっと並びます）、、、

あるいは、買う気がまったくなかったのに、レジ横に陳列してある安い値段のガムやばら売りのチョコレートを衝動買いしたりします（あなたも経験があるかもしれませんね）、、、

また、1000円のTシャツを３枚買うとき、「2枚買えば半額」と表示されていると、「3000円を2500円に値引き」あるいは「総額から500円値引き」という表示よりも大幅に安く感じてしまいます（支払額が同じなのに、多くの人はそう考えてしまうのです）、、、

もちろん店側は、その心理を知ったうえで価格を決め、集客や売り上げアップにつなげようとしているのです。売り手は、お客がどれくらいの金額であれば支払おうと思うかを考えながら、お客がごまかされやすいトリックを取り入れています。なので、多くの人が”間違いなく”価格のトリックにごまかされてしまいます（しかも、買った本人は、そんな自覚はありません）。

このように消費者の行動の背景、つまり「なぜ、お客がそんな行動をするのか？」という顧客の心理が事前にわかっていれば、それを使ってあなたの見込み客や顧客を意図的に行動をさせて、あなたの商品を買ってくれるように誘導できます。顧客の心の中を把握して状況に応じたアプローチできるということです。

実際、売れ続けている商品やサービスや不況でも儲かっている会社の背後には、消費者心理が応用されています。さらに消費者心理が応用されているのは、広告や価格表示だけではありません。

消費者心理はロジスティックならびにオペレーション、プロモーション、新商品開発、などさまざまなところで使われています。（本書で明かしますが、AmazonやLCC/格安航空会社は、ロジスティックに消費者心理を応用しています。実はそこに成功の秘密が隠されているのです）。消費者心理の応用がビジネスの成否を左右する最大のカギになるのです。

なので、あなたも消費者心理、つまり消費者が行動する理由がわかって、それをあなたのビジネスやマーケティング（商品開発、値段設定、ロジスティックやオペレーション、販売促進やセールスなど）に応用することができるとしたらどうなるか？想像してみてください、、、

きっとアスリートが筋肉増強剤で一瞬で運動能力がアップするように、あなたのビジネスやマーケティングにドーピングして、あなたの商品やサービスの売り上げや利益をアップすることができるでしょう（消費者の行動する理由を知って使うだけなので、まさに合法的なドーピングです）。

ですが、だれが何を、なぜ購入、なぜ購入しているかを調べるのは、思っているほど単純ではありません。自分で好きで購入している人もいれば、”他人が”気に入っているので購入する人もいます。必要のないものを購入することも多く（そして強く後悔したりします）、欲しくないものを購入する場合すらあります。

なので、消費者行動のモチベーションを探るのは難しそうに見えます。でも、心配いりません。本書『欲望の心理学：行動科学マーケティング』では、消費者行動を掘り下げて調べて、その共通の仕組みをわかりやすく解説しています。人間の思考や感情、さまざまな外部環境、多様な意思決定の手法が、購買行動、消費行動、市場に影響する仕組みについて明らかにしています。

文中には適宜必要な消費者の行動事例を加え、消費者ならびにマーケティング担当者の立場から、日常生活や実務と結びつけやすくしています。消費者の行動を知るには、現実がどうよりも、どのように感じるかが大事です。ですが、人間の思考や感情などの内的要因だけでは、消費者の行動は理解できません。

外的環境、つまり“外部の”あらゆる事象、外部刺激、背景、状況（昼休みなど時間的制約があり、定価でも近くのコンビニで済ます買い物など)による消費者の思考や行動への影響を考慮し初めて、消費者の行動が予測できるのです。内的要因と外的環境の融合によって、買いたいといういう”欲望”が生まれ、何らかの方法で解消が必要になるのです。

ですが、内的要因と外的環境の融合に触れている本がほとんどないのです。本書はそんな従来のビジネス書とは違って、実務からかけ離れた定義やコンセプトをただ並べた内容ではありません。できる限り実際の商品、企業、状況のなかで重要な概念を説明し、日常生活に活かせるようにしています。

著者は、ジェイムス・A・アレイ。ミシガン大学ロス・ビジネススクールPh.D。マーケティングの科学と実務の融合をライフワークにしています。大学卒業後、マーケティング会社、コンサルティング会社や調査研究所で人の欲望を実務に応用。現在では大学で教えるだけでなく、企業の経営者やマーケティング担当者へのコンサルティングや公演を全国で行っています。

人を調べるのがマーケティング専門家としての彼の仕事です。だから当然、飛行機では座席のポケットに入っている妙な商品を紹介しているカタログショッピングの冊子を読んでいる人たちも観察していました。彼は社会心理学者の立場から、「くだらない商品を、だれが購入しているのだろうか？」、「なぜ購入するのだろうか？」と考えていました。

マーケティングを学ぶ前、厳密には消費者心理を研究するまでは、そんなものを購入するのは一部の富裕層や、あるいは機内の酔っ払いだけだと思っていました。でも実際は、常識的で教養のある人たちも、日常的にそれらの雑誌から商品を購入しています。本書はそんなナゾを解き明かしていきます。

実務と理論の両方を知り尽くしたマーケティングの専門家のジェイムス・A・アレイだからこそ、消費者の行動の背景、選択の背景、商品購入の背景を調べて解説してくれるだけでなく、実務に応用できる具体的な対応策を伝授することができるのです。

重要なコンセプトを順序立てて説明し、実際のマーケティング上の問題に対処しやすくしています。最後まで読み進めれば、ビジネスやマーケティングの課題を分析し、それぞれの具体的対処策を見つけ出せるようになります（そして、あなたのビジネスに使って、少ない時間で売り上げや利益をアップすることができるでしょう）。

内容の一部を紹介すると、、、

目次

はじめに 不思議な消費者─なぜ不可解な行動をするのか

Part0 マーケティングの基礎

Preface1 マーケティングとは何か？

Preface2 カスタマイズの進化

Preface3 マーケティングを読み解くツール

Part1 内的要因　「自己」は社会の解釈にどう影響するか

Chapter1 消費行動を学ぶ

Chapter2 行動の原動力

Chapter3 知覚と注目

Chapter4 学習と記憶

Chapter5 感情、気分、情動

Chapter6 性格、態度、説得

Part2 外的環境　考え方や行動を劇的に変化させる「外的要件」の理解

Chapter7 社会的影響

Chapter8 文化の影響

Chapter9 サブカルチャー

Chapter10 背景、環境、状況

Part3 対応策　消費者の欲望への戦略的対処

Chapter11 価値と価値評価

Chapter12 意思決定

PartX エンドロールはまだ早い　消費者行動は循環する

Epilogue 評価と反復のススメ

Appendix 消費者行動分析の３Ｓモデル

著者紹介

ジェイムス・A・ムレイ(James A.Mourey, Ph.D.)

ミシガン大学ロス・ビジネス。スクールPh.D.。弱冠30歳でありながら、マーケティングの科学と実務の融合をライフワークにしている。
ワシントン大学セントルイス校をトップクラスの成績で卒業後、マーケティング会社でアカウントマネジャーとして働き始める。マネジメントならびにマーケティングのコンサルティング会社に転職し、調査研究所のディレクターとなる。現在はシカゴ在住。デュポール大学のドリーハウス・カレッジ・オブ・ビジネスで教鞭をとりながら、モダン・マーケティング・ラボで未来のマーケティングに関する研究を行っている。
また、経営者やマーケティング担当者へのコンサルティングや講演のため、全国を飛び回る。その舞台はハーバード大学、ヒューストン大学からロサンゼルス近郊のマリブ、フロリダのウエスト・パーム・ビーチまで幅広く、学者は役に立つだけでなく、愉快で、魅力あふれた社交的なのだと実証しようとしている。

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