クロージングの心理技術21
クロージングの心理技術21
単行本:252ページ
出版社:ダイレクト出版株式会社
ISBN-13:978-4-904884-84-3
著者:ドルー・エリック・ホイットマン
価格 3,700 (税抜) 通常配送料無料

商品の説明

もしかすると、あなたの売上げや利益が上がらない最大の原因は、対面販売でも、オンラインでの販売でも、あなたのセールストークがあなたの商品やサービスを「買わなくていい」と知らないうちに言っているからかもしれません。

「そんなバカな」と思ったあなた、このページを最後まで読めばその理由と、さらにその解決法がわかるでしょう。

セールスのエキスパートと
平均以下の成績の人との最大の違いは何か?

あなたを含めてほとんどの人は、昔ながらのセールス本にある手法を使っているでしょう。例えば、「自分が話すよりも相手の話を聞く」「相手の関心事を察知し、それを話題にする」「まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと」「明るく感じのいい態度を保つ」「服装に注意を払 う」「ターゲットを絞る」「常に売ることを追求する」など、です。

これらすべては重要な基本であり、その忠告には従うべきです。ですが、その基本を使った結果はどうですか? 自らセールスに出向いて人々に商品を買ってもらおうと全力で 説得に努めても得られる結果はといえば、たいていがぱっとしないものばかりではないですか?

実は、そんなセールスは、あなたの商品やサービスを「買わなくていい」という合図を送って、見込み客に強く説得しているのと全く同じなのです。さらに言うと、ただ商品知識があってもお客に商品を売れません。それはそうですよね。普通に考えれば、自分の商品のことを詳しく知らない営業マンや社長なんてほとんどいないでしょう。

そんなやり方で結果が出てないにもかかわらず、99%の人がセールスで、自分のやり方の"上っ面"を修正する程度のことしか考えません。相手から「興味がないの」とか 「高過ぎるよ」とか「いつかね」といった返事しか返ってこない原因は自分のセールストークのここにあると単純に考えて、セールストークを「微調整」するだけです。それでは、結果はいつまでも同じです。

セールスの魔術師たちが使うトリックとは ?

一方、不況であろうと競合が増えようと、どんな環境でも驚くような成果を出す人たちがいます(あなたと同じような商品やサービスを売っていたとしてもです)。

実は、そんな高い収益を上げ続けるトップの人たち、つまり「セールスの魔術師」たちが使っているのは、ありきたりの手法やテクニックではないのです。実は、、、彼ら自身しか知らない特別な「トリック」を使っているのでからこそ、彼らはどんなよきでも高い成果を出し続け、多額のコミッションを受取ることができるのです。

彼らが使う手法は、あなたが知っているようなセールス本にある小手先のテクニックではありません。彼らが使うのは、一度セールスをすれば、見込み客が自動的に競合他社を拒絶するようになり、あなたの商品を拒絶していた人の信念をいとも簡単に変えて、あなたの商品やサービスを買わせるような魔法のような手法です。

セールスに合法的にドーピングする方法とは?

では、彼らはどんなテクニックを使っているのでしょうか?彼らが使っているのは、消費者心理学の強力なテクニックです。消費者心理に基づいたテクニックを使って、見込み客を自分の思う通りに行動させるのです。どう話を持っていけば見込み客が契約書にサインし、クレジットカードを取り出し、あるいは現金を払ってくれるかを彼らは知っているのです。

消費者心理学こそが、人にモノを買わせるパワフルな原理です。この原理は、あなたが売っているものが何であるかは関係ありません。なぜなら "あらゆる"ビジネスに有効だからです。

しかもそれは良質な商品やサービスを売っている限り、完全に合法的で倫理的で強力なパワーを発揮すします(まさに、筋肉増強剤を使ってアスリートが一瞬で運動能力をアップするように、セールスの合法的なドーピングと言えます)。

セールスの魔法は確かに存在する

でも、あなたはこう思うかもしれません。そんなセールスのエキスパートだけが知っているトリックがあるとして、どこで、どうすれば知ることができるのか?

確かにセールスの成功例をモデルにするとき、トップセールスマンの心のうちを知ることが最も良い方法です。けれども、トップセールスマンがその秘密をもらすことはまれです。自分の知恵を貸すことを快く思うプロはほとんどいないからです。

ですが心配いりません。そんな消費者心理学が明らかにしたトリックを、本書、お客を決断させるセールスの科学『クロージングの心理技術』で公開しているからです。

このテクニックを使うのに心理学者である必要はありません。これらのテクニックはどれもわかりやすく、応用も簡単です。知る必要があるのは、「いつ 」「どのように 」それらを応用すればいいかということだけです。

よくある他のセールス本を読んでもあなたのセールスの成約率が上がらないのは、どんなに熱心に調べようとも、あなた自身のセールストークに組み込むことのできる実際の"スクリプト(セリフ)"が書かれたものではないからです。

さらに、それらの原理を、利用しやすい形に噛み砕いてくれているものもほとんどありません。たいていは学問的な机上の空論といったたぐいのものです。大学の教授は喜ぶかもしれませんが、"現実世界での実用性"がないからです。 

本書で公開するテクニックは、頭が切れる熱心で尊敬に値する多数の消費者心理学者、社会心理学者が何十年もかけて、想像しうるあらゆる種類の商品やサービスについて現実社会の中でその効果が実証されてきた結果の結論が基になっているので、何をいつどのように売るかに関わりなくそれらは効果 を発揮します。

それらを応用すれば、この方法を知らないライバルに対してあなたはきわめて有利な立場に立てるでしょう。

相手があなたを一生選ぶ
「予防接種」テクニックとは?

見込み客や顧客がライバルを訪問し、説得に応じてそちらに乗り換える前にあなたが先手を打ってセールスすると、見込み客や顧客が一生あなたを選び、競合やライバルを自動的に拒絶するようになる消費者心理学のテクニックがあります。それが本書で公開する「予防接種」というテクニックです(オフラインの対面販売でも、オンラインでの販売でも同じ効果を発揮します)。

このテクニックは、社会心理学者でエール大学教授のウィリアム・J・マクガイアによって考え出された消費者心理の「予防接種」理論の働きを応用しており、インフルエンザ予防のために受ける予防接種と同じで、一度予防接種をするとその後ずっと効果が続きます。この手法を使うことによってお客の考え方は無意識のうちにあなたの商品に有利な方向へ導かれていきます。

この手法は、見込み客や顧客に " 前もって " ライバ ルが話しそうなことを伝えておくことと、ライバルの宣伝に反論してその影響力を " 弱める " ことのできる材料を提供する4つのステップからなります(その具体的なスクリプトは、本書の36ページを見て、そのままマネしてください)。

あなたが、予防接種スクリプトが入ったセールストークをあなたのお客にしておけば、あなたのライバルがどんなに熱心で強力なな営業をかけたとしても、そのお客はあなたの商品やサービスを選ぶのです(ネットでお客が競合他社とあなたの商品やサービスを比較したとしても、この予防接種は効果を発揮します。つまり、あなたの商品が選ばれるということです)。

同じ原理が広告においても大いに有効だ。広告の場合は顧客だけでなく一般の人々にも語りかけているので上に述べたようなフィードバックは得られないでしょうが、それでもライバルに比べてあなたの会社を選ぶ利点を増やすきわめて有力な方法となります。これは、本書で公開する顧客を獲得し、成約率を高める消費者心理学21の原理で学べる内容のあくまで一部です。

あなたが何を売っていようが、あるいはそれをどこで売っていようが、これらの原理をあなた自身のセールストークにどう組み入れればいいかを、数十個を超える実際のスクリプト(台本・台詞)で示した 実践的で効果が実証済みの考え方が満載です。

目次

セールスは魔法

もっとたくさん売る秘訣

Part1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する

Chapter1 心理学セールス

Chapter2 ターゲット 何億人の中から意中の相手を絞り込む

Chapter3 見込み客の脳

Part2 ブレインスクリプト

BrainScript1 予防接種

BrainScript2 言葉で訴える

BrainScript3 信頼性の転移

BrainScript4 TTMのススメ

BrainScript5 社会的証明

BrainScript6 恐怖

BrainScript7 手段と目的連鎖

BrainScript8 キューに注目

BrainScript9 信念を揺るがす

BrainScript10 比較

BrainScript11 好意

BrainScript12 権威

BrainScript13 返報性

BrainScript14 一貫性

BrainScript15 希少性

BrainScript16 データより例を

BrainScript17 メッセージの整理

BrainScript18 自我の変形

BrainScript19 重複

BrainScript20 欠点を表に出す

BrainScript21 長さは力

EPILOGUE 収穫のとき

著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン

ドルー・エリック・ホイットマン
ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。
また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つであるユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。著書に『現代広告の心理技術101』(ダイレクト出版)がある。書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、妻と2人の息子とともに南カリフォルニアでベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

90日間保証

まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、返品していただければ、代金は全額お返しいたします。(通常5営業日以内)

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