売上が伸びないときに読む本
売上が伸びないときに読む本
単行本:355ページ
出版社:ダイレクト出版株式会社
ISBN-13:978-4-86622-001-7
著者:シェーン・アッチソン,ジェイソン・バービー
価格 2,980 (税抜) 通常配送料無料

商品の説明

こんな状況になったらどうしますか?

今、あなたに身に刻々と死の危険が迫っています…。残された猶予はたったの1時間。
この1時間で助かる方法を考え出さなければなりません。。。


さて、どうしますか?
・・・


かの有名な物理学者、アインシュタインはこう答えました。


”私なら最初の55分は適切な質問を探すのに費やすだろう。
重要なことは質問するのを止めないことだ”


そう。問題の解決に必要なのは、ただ、適切な質問をするだけ。。。
適切な質問さえできれば、あなたが望むのが何でも手に入るのです…


これから、経営者なら誰もが望むであろうものが手に入る「魔法の質問」が記された本をこれから3分で紹介したいと思います。


あなたと私には共通の悩みがあります…

きっとあなたは私と同じように、毎日大きなプレッシャーを抱えながら、たくさんの問題やトラブルに遭遇していることでしょう…。例えば、新しい顧客が集まらない、スタッフが自分の思う様に動いてくれない、顧客からのクレーム、そして業界全体の落ち込みや原材料費の高騰など、問題を上げたらキリがありません!


しかし、そんな毎日のように起きるトラブルに対処しながら、私たちは会社や事業の売上を伸ばしていかなければいけませんよね。


だから、何をすればいいのか?を常に考えたり、常に新しいことを試すわけですが、、、当然、新しいことはすぐにうまくものではありません。(新しい方法を10個試したとしたら1個でもうまくいけば、いいほうじゃないでしょうか?)


そうすると、、、「本当にコレをやっていて、効果があるだろうか?」「今、これをやるべきなんだろうか?」「もっとやるべきことがあるんじゃないだろうか?」かと常に不安を抱えながら仕事を進めることになります。


なぜ売上が伸びないのか?商品力の問題か?営業力?それとも、スタッフのサービスのせいか?いや、業界全体の問題か?そもそも、価格が高いのか?いろんなことが、頭の中で堂々めぐりします。


そんな中、、、


もし売上が上がらない
本当の原因が特定できたら…
どうでしょうか?

それも、”ピンポイントで”です。


原因がわかれば解決策となる答えを見つけるのは、簡単ですよね。だから、世界トップクラスの経営コンサルタントたちは、原因を特定させるためのリサーチに解決策を考えるよりも何倍、何十倍も多くの時間を割くのです。


ではどうすれば、本当の原因が特定できるのでしょうか?


その答えが、”質問”にあります。
どれだけ適切な質問が出来るかにかかっているのです。


本書「売上が伸びない時に読む本」では、売上が上がらない本当の原因を教えてくれる、魔法の質問を公開しています。


本書の著者、シェーン・アッチソンとジェイソン・バービーは、20年以上もの経験をもつデジタル戦略のエキスパートです。シェーン・アッチソンとジェイソン・バービーが経営するPOSSIBLEは、世界中に1300人の従業員を擁する国際的な企業です。マイクロソフト、P&G、コカコーラ、AT&T、DELLと言った世界トップグラスの影響力をもつブランド企業に”結果重視”のデジタル戦略を指導しています。


そして本書は、Amazoneでも5スター中4.9スターと非常に高い評価(2016年3月19日時点)を得ています。


「売上が伸びない時に読む本」では、ある魔法の質問をすることで、売上の伸び悩みを打破する道へとあなたを導いてくれます。あなたの会社に合った、正しいウェブ戦略を構築することができます。


今までコレって効果あるのかな?と不安に思ったり、ムダな回り道をしていたことが、金輪際なくなります。安心して、そして自信をもって、着実にゴールを目指して前進することができます。


つまり、あなたのビジネスのおける正解がわかるようになるのです。そうなれば、今まで売上が伸びないと悩んでいたのが、ウソのよう。どんどん売上を伸ばしていくことができます。そして、もっとビジネスを楽しみながら、会社をもっと大きくしていくことができるのです。


それに必要なのはたった1つ… 「Does it Work? (効果出ているの?)」という質問に答えるだけです…。


あなたの会社を一変させる魔法の質問

あなたはFacebookをやっていますか?「いいね!」はどれくらい集まりますか?「ファン」は何人いますか?


実は、Facebookの「いいねの数」や「ファンの数」を増やすことは、ウェブ集客において大きな間違いを引き起こす兆候の1つです。


いいねやファンの数は、成果を図る指標としては非常にわかりやすいです。ですが、それ売上を上げること、顧客を増やす、顧客をファンにする、といったビジネスの本来の目的と結びついているか?といわれれば話は別。


当然ですが、いいねの数、ファンの数は、Facebookから得られた売上などと一緒にみる必要があります。いいねの数やファンの数だけみても、全く意味のないことです。ファンの数は5倍になったけど、売上は全く変わらない…、なんてことはよくある話です。


そうなると、ファンを増やすためにしてきた全ての活動は、「全て無駄」です。


こういった一見やりがちな間違いに時間や労力を割いていることで、売上が伸び悩んでいる原因になっている可能性があります。


そう言った売上が伸び悩む原因を特定するために、常に「効果が出ているの?(Does it Work?)」という質問を問いかける必要があります。


さらに原因をピンポイントでみつけるために、本書にはさらにブレークダウンした次のような質問が用意されています。


・成功を判断するために、どのような評価基準を用いているか?
・直接成功と関連付けているか、あるいはクリックスルーやお気に入りや
 インプレッションなど入手しやすい評価基準を見ることで近道をしてないか?
・我々の評価基準は、短期的にばかり誘導してないか?


などなど。質問に答えていくことで、あなたは、何をなすべき正解をしることができます。


それ以外にも、、、どんなゴールを設定すべきか?チームの皆が同じビジョンをもつにはどうすべきか?何を計測すればいいか?どういう人材を雇用すればいいか?どのメディアを優先すればいいか?データからアイデアを生み出すにはどうすべきか?どうやって改善していくべきか?


などにあなたが迷った時、本書は、あなたのビジネスにとって最高の答えは何かを導いてくれるでしょう…。


それでは目次を見ていきましょう。

目次

Foreword
アイデアを価値に変えるby サー・マーティン・ソレルー デジタル・マーケティングにおける大きな前進 ... 001

Introduction
広告で命を救えるか?ー 大人気キャンペーンの成果を検証する ... 004
広告賞総なめ"おバカな死に方"に効果はあったのか? ... 005
"ヴィニー・ジョーンズ"が助けにくる ... 008
アクションにつながるデジタル財産を分析する ... 009
魔法の質問「DoesItWork?」誕生の源 ... 012
成功するための戦略が、なぜ疑問形なのか? ... 014
「DoesItWork?」の哲学4つの段階 ... 015
「DoesItWork?」の戦略10の基本法則 ... 017
「DoesItWork?」の哲学は、アイデアや創造性なしには語れない ... 022
「DoesItWork?」と尋ねることから、すべてが変わり始める ... 023
オピニオンリーダーの考え ... 023

CHAPTER1
ビジネスはゴールがすべて

Introductionビジネスゴールを測定しているか ... 036
アイデア1つで100万ドル手に入れる方法 ... 037
賢いゴール-どんなゴールが良いゴールか ... 038
SMARTよりもさらに賢いゴールを設定する ... 040
バリアンスの差を知って、変化に対応する ... 041
あなたはすでに「DoesItWork?」のプロセスを使っている ... 044
成果と報酬の問題をどう考えるか ... 045
ゴール設定が逆効果にならないための注意点 ... 047
ビジネスゴールを設定するための4つのプロセス ... 052
【ケーススタディ】フォード社の変身の秘密 ... 053
「DoesItWork?」の基準にどれだけ近づけたか ... 057
オピニオンリーダーの考え ... 058

CHAPTER2
集合的なビジョン

Introduction全員が同じゴールを見据える ... 064
ロケット科学で足並みが揃わなかったら ... 065
集合的ビジョンの第一歩はゴールを設定することから ... 066
グループと組織の基準を定める ... 067
それぞれの活動について基準を設定する ... 068
社外の人とも認識を共有する ... 070
集合的ビジョン達成後の落とし穴-サイロ化はなぜ起こる? ... 072
組織の間で共通認識が働かない理由 ... 074
創造性が、デジタル世界の課題を乗り越える ... 076
マーケティングの共通認識を持つ ... 079
自社のビジョンが機能しているかを測る「DoesItWork?」 ... 092
オピニオンリーダーの考え ... 093

CHAPTER3
データが創造性を刺激する

Introductionデータを正しく使う方法を知る ... 098
デザイナーは「グッバイ、グーグル」と宣言した ... 099
創造性をデータで裏付けしないとき、どんな問題が起こるのか ... 102
データを創造の推進力とする-『ハウス・オブ・カード』の成功 ... 106
方向性を制限しすぎて誤ったヤフーのロゴ ... 110
データが方向を示したら、クリエイターを信頼する ... 112
データを、アイデアの最高の相棒にする「DoesItWork?」 ... 117
オピニオンリーダーの考え ... 118

CHAPTER4
ユニコーンを見つける

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionユニコーンは成功への重要なカギ ... 126
それは、売れるはずのないポンコツ車を売る広告から誕生した ... 127
才能あるデジタル人材とは、どんな特性を持つ人か ... 130
見出したユニコーンを、どのようにして採用するか ... 136
ユニコーンが会社に求めるものとは ... 138
ユニコーンを見つけるための手がかり ... 143
人材の問題を解決する「DoesItWork?」の質問 ... 145
オピニオンリーダーの考え ... 146

CHAPTER5
文化が成功と失敗を予言する

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionユニコーンにとって居心地のいい文化を構築する ... 152
会社の規模は文化の良し悪しとは関係ない ... 153
デジタルの世界でチームが力を発揮するためのステップ ... 154
文化はどこからやってくるのか ... 157
文化には、安全地帯から自発的に押し出す力がある ... 161
従業員にはたっぷり充電してもらおう ... 163
多様なチームは、単一のチームに勝る ... 165
適切な文化を育むための「DoesItWork?」 ... 170
オピニオンリーダーの考え ... 170

CHAPTER6
重要なことを計測する

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introduction計測は正しいゴールに欠かせない ... 178
測ることで命を救う ... 179
間違ったものを測定しないための3つの落とし穴とその克服法 ... 183
難しい事柄を計測するための3つのテクニック ... 188
ブランドの価値に見る長期的な成功を計測する難しさ ... 191
ブランドの力を評価する、有用な測定方法とは ... 193
ブランドがどのくらい成功しているかがわかるツール ... 194
大事なのは評価や計測ではない、ゴールにこそ目を向けよ ... 199
正しいものを計測し始めるための「DoesItWork?」 ... 200
オピニオンリーダーの考え ... 201

CHAPTER7
価値を知る

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionこれから何が起きるかを相対値モデルで算定する ... 206
デジタルとテレビ広告のマーケティング価値に関する会話 ... 207
行動する前に、相対値モデルで算定する ... 210
相対値モデルで知っておくべき2つの原則 ... 211
現実のビジネスでは、組織が同意できる相対値が必要だ ... 214
ソーシャルメディアのマーケティング価値を測定する ... 217
フェイスブックの相対値モデルの作り方 ... 220
優先順位はどう決めるのが効果的か ... 223
相対値モデルを始める前の「DoesItWork?」 ... 227
オピニオンリーダーの考え ... 227

CHAPTER8
改善の手を止めない

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionテストの繰り返しが最適化を生む ... 232
経験が豊かだから予測が当たるとは限らない ... 233
クリエイティブな決断は、誰がやるのがベストか ... 234
テストするべきこととは何か ... 236
雨の日には傘の売り場を変える必要がある ... 238
テストプログラム実施の際に押さえておくべき基本事項 ... 242
必要なのは、改良よりも再構築ではないのか ... 243
最適化の文化を育てる ... 245
「DoesItWork?」による改善で、チャンスを逃すな ... 248
オピニオンリーダーの考え ... 24

CHAPTER9
フリーサイズからの脱皮

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
ntroduction万人向きは誰にも合わない ... 254
「フリーサイズ」のマーケティングが抱える問題 ... 256
メッセージの対象を広くするほど、インパクトは薄れていく ... 256
ターゲットを絞ったメッセージで過ってしまう場合 ... 257
デジタルはターゲッティングにうってつけである理由 ... 260
フリーサイズから脱皮するための方法 ... 262
データの本質をとらえたリアルなペルソナを設定する ... 263
小さな変更が大きな見返りをもたらすケース ... 264
なぜブランドはターゲッティングに失敗するのか ... 266
フリーサイズからの脱皮を実践する前に押さえておくこと ... 267
安易なターゲッティングがもたらす危険 ... 269
現実世界にターゲッティングを拡張する ... 272
ターゲットの期待に応えるための「DoesItWork?」 ... 274
オピニオンリーダーの考え ... 274

CHAPTER10
イノベーションのための枠組み

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
Introductionイノベーションは失敗から学ぶ ... 280
プロセスと運が欠けていると、すべてを失ってしまう ... 282
イノベーションをシンプルに定義する ... 284
どこからイノベーションを始めたらいいか ... 285
良いイノベーションのためのステップ ... 287
リスクと失敗を自らの文脈に入れておく ... 289
イノベーションを支える用意が十分なら、ブランド価値は向上する ... 291
製品開発に見るイノベーションのプロセス ... 294
顧客が気に入る「責任あるアプローチ」とは ... 296
キャンペーンの先を行く ... 299
それは、社会が受け入れ可能か ... 301
イノベーションを推進したくなったあなたの「DoesItWork?」 ... 305
オピニオンリーダーの考え ... 306

CHAPTER11
次のステップ

「優れた人材を科学的に見分けるプログラム」
"おバカな死に方"再考 ... 312
マーケティングが物の見方を変え、世界を変える ... 314
クリエイティブなアイデア開発に「DoesItWork?」の法則を生かす ... 316
どの順番で実施するか、どこまで追求するか ... 318
10の法則が、進むべき道を示す ... 323

AppendixA
CMOがすべきことーデジタル・マーケティングを機能させるために ... 325

AppendixB
おバカな死に方詳細分析 ... 343




但し、注意して下さい。本書は誰でも使いこなせるものではないのです。


本書は、具体的に1つ1つ教えてほしいと思っている人のためのものではありません。本書は、自分自身で考える力をもっている人のための本です。この本はあなたのイマジネーションを刺激させるものです。


本書は、今からウェブを使ったビジネスを導入したいと思っている人のためのものではありません。この本はすでにウェブを使ってビジネスをやっている人が、より大きな成果を出すためのものです。


本書は、特殊なノウハウやテクニックを求める人のためのものではありません。


本書では、革新的な方法が学べるわけではありません。しかし、確実に成果が法則なら知ることができます。それはどんなにテクロジーが発達しても、ネット環境が変わってもずっと使える戦略です。


もしあなたが、考える力を持っていて、すでにウェブを使ってビジネスをやっていて、確実に成果が出る方法を知りたいと思っているなら、きっと本書は最高のガイドになってくれるでしょう。

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著者紹介

シェーン・アッチソン

シェーン・アッチソン(Shane Atchison)

シェーン・アッチソンは POSSIBLE のグローバル CEO を務め、長期的戦略ビジョンをリードし、企業や非営利団体におけるデジタル技術の潜在能力実現に尽力している。シェーンはまた、Fortune.com、『Fast Company』 誌、LinkedIn Today などの多様な場で、業界について多くの寄稿を行って いる。

ジェイソン・バービー

ジェイソン・バービー(Jason Burby)

ジェイソン・バービーは POSSIBLE 米州(訳注:米州は南北アメリカ大陸) の社長を務めている。デジタル戦略で20年以上の経験を持つ彼は、デジタル 戦略を伝え、本当に効果のあるクリエイティブなアイデアを刺激するための データの利用を熱心に提唱し、有名になった。

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